疫情年帆軟的逆勢增長
眾所周知,因為肆虐全球的新冠疫情,2020年里充滿了各種變數(shù)和不確定性。
一方面,疫情給各行各業(yè)都帶來了巨大的沖擊,甚至有不少人們耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)也沒能度過這次危機;另一方面,疫情帶來的嚴峻挑戰(zhàn),也在倒逼大批企業(yè)紛紛加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的步伐,通過科技和數(shù)字化手段來尋求創(chuàng)新與突破。
面對充滿變數(shù)的大環(huán)境,在第一時間及時掌握全面的數(shù)據(jù)幫助進行決策判斷,無疑是當前企業(yè)開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一大關鍵。而這也正是BI(Business Intelligence,商業(yè)智能)的價值所在。
作為中國專業(yè)的大數(shù)據(jù)BI和分析平臺提供商,憑借易用的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務,帆軟在BI領域取得了令眾多同行羨慕不已的成就:連續(xù)三年入選中國大數(shù)據(jù)企業(yè)50強,成為國內(nèi)BI領域以及江蘇省唯一一家連續(xù)三年入選的企業(yè);在IDC《2019中國BI市場跟蹤報告》中,帆軟以16．3%的市場份額排名第一。
由于疫情的沖擊,從各家公司近期披露的財報來看,企業(yè)軟件領域的大部分上市公司在2020年上半年的營收都是負的。然而截至2020年8月,帆軟的營收與去年同期相比卻還出現(xiàn)了大約20%的逆勢增長。這樣亮眼的數(shù)據(jù),無疑讓人們充滿了好奇:帆軟究竟做對了什么?
2020年9月18日,以“數(shù)字創(chuàng)變2020”為主題的帆軟智數(shù)大會在無錫拈花灣波羅蜜多會議中心盛大開幕,千人主會場座無虛席。江蘇電視臺荔枝新聞、央視頻客戶端等多個直播平臺的直播觀看人次將近200萬,可見大會的受關注程度。而帆軟逆勢大幅增長的奧秘,也在本次大會中逐步揭曉。
“黑天鵝”事件引發(fā)的思考
在帆軟智數(shù)大會主會場,帆軟CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人陳炎在《疫情年的工作匯報》主題演講中,分享了帆軟對于2020年頻發(fā)的“黑天鵝”事件引發(fā)的深刻思考。
“在疫情期間,軟件企業(yè)能夠不虧錢就已經(jīng)很不錯了,而帆軟卻還取得了20%的逆勢增長。這樣的數(shù)據(jù)是不是能說明帆軟的確很牛呢?”陳炎說道,“其實這組數(shù)據(jù)并不能說明帆軟公司很牛,反而引發(fā)了我們的思考。”
陳炎認為,帆軟營收增長的主要原因,并不是因為針對疫情快速調(diào)整了相應的產(chǎn)品和策略,而是因為越來越多的企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中,對商業(yè)智能和數(shù)據(jù)分析都產(chǎn)生了旺盛的需求。而2020年疫情的來臨,可以說在一定程度上激發(fā)了這類市場需求,從而使帆軟也受益于這一慣性增長。
“我在思考面對‘黑天鵝’事件時,帆軟應該如何才能保證收入不斷增長,保證利潤是正的?結(jié)論是兩個公式:一個是要保證收入的增長,就是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價值應該大于客戶購買的成本+使用成本;另一個是要保證利潤是正的,就是客戶的購買成本應該大于帆軟的經(jīng)營成本?！标愌渍f道,“要想這兩個公式永遠成立,核心原則就是要為客戶創(chuàng)造價值?！?/p>
“為客戶創(chuàng)造價值?！狈浭沁@樣說的,也是這樣做的——原定大會給陳炎安排的演講時間是40分鐘,但是為了把更多的時間留給與會的客戶和合作伙伴,陳炎卻主動要求將自己的演講時間從40分鐘大幅縮減到10分鐘。
雖然只是一個小小的發(fā)言細節(jié),但是從中體現(xiàn)出的卻是帆軟對客戶滿滿的誠意。理所當然的,帆軟此舉也博得了所有與會嘉賓的熱烈掌聲。
2020年帆軟的四個決定
陳炎透露,為了在BI商業(yè)智能的主賽道上保證持續(xù)有效的增長,帆軟在2020年做出了四個決定:
1、全面量化帆軟客戶體驗
一直以來,帆軟都以“為客戶創(chuàng)造價值”作為自己的使命,努力將客戶服務做到精細化、系統(tǒng)化,通過建立項目實施團隊、技術支持團隊、客戶成功團隊的相關標準,將客戶體驗做到極致。然而客戶的體驗究竟好不好,具體為客戶帶來了多少價值,卻沒有一個合格的評價體系。而量化客戶體驗可以合理評估各個部門的貢獻值,做到更有效的貢獻獎勵分配。因此帆軟要通過更科學的管理方法,選擇做正確的事,努力地做事,高效地做事,通過培養(yǎng)員工的使命價值觀、搭建合理的評價體系、標準科學的業(yè)務流程,去為客戶創(chuàng)造具體的、可量化的價值。
2、中高層干部定任務量下區(qū)域
這樣做主要有兩個目的:第一個目的是希望帆軟的干部和員工能夠多去拜訪合作客戶,接受吐槽;第二個目的是希望帆軟的干部能夠切身感受一線同事的痛苦。而這樣做了之后,同樣也會收獲兩個好處:第一個好處是可以讓大家深刻明白,一將功成萬骨枯,一張數(shù)據(jù)喜人的銷售定單,可能是建立在很多人的痛苦之上;第二個好處則是可以讓帆軟的干部能夠更好地以客戶思維開展工作。
3、凍結(jié)不能提升客戶體驗的團隊HC
在帆軟公司,這些團隊都屬于營銷體系。難道大量擴張營銷體系努力賺錢,在這個時代不香嗎?然而帆軟在經(jīng)過反復思考之后,認識到如果不能保證百分之百地滿足客戶的訴求,那么不斷擴大營銷體系的隊伍,就有可能是在坑客戶,或者是坑自己。對于帆軟來說,這是一個非常艱難的決定,但最后還是得到了快速落實。
4、組織文化、分配、戰(zhàn)略和產(chǎn)品共識營造
帆軟一直在舉全公司之力,提升客戶服務體驗。無論是文化、分配還是戰(zhàn)略,最后也都是導向客戶體驗。而如果帆軟公司內(nèi)部在文化、分配、戰(zhàn)略、產(chǎn)品四個方面沒有達成共識,那么其在客戶那邊表現(xiàn)的行為可能就并不一致。要想為客戶創(chuàng)造更大的價值,帆軟要做的就是在文化、分配、戰(zhàn)略、產(chǎn)品等方面得到更多的共識,對內(nèi)優(yōu)化員工的工作體驗,利用制度來保證價值觀的執(zhí)行,做到真正的力出一孔,利出一孔。
“總而言之,帆軟的營收數(shù)據(jù)可能看著比較漂亮,但是我們還是要保持一顆對客戶敬畏的心,真正堅持為客戶創(chuàng)造價值,這樣才能保證持續(xù)有效的增長。”陳炎說道。
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