4月14日，商務(wù)部發(fā)布最新的《汽車銷售管理辦法》。新《辦法》將在7月1日正式實施。據(jù)了解，新《辦法》打破了品牌授權(quán)代理的模式，鼓勵共享型、節(jié)約型、社會化的汽車銷售和售后服務(wù)體系，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著持續(xù)長達12年之久的4S店壟斷的汽車銷售渠道即將被全面放開，全新的銷售模式將迎來巨大的發(fā)展契機。
今年，二手車電商也呈現(xiàn)一個發(fā)展態(tài)勢，就是紛紛試水新車業(yè)務(wù)。本屆上海車展期間優(yōu)信新車首次亮相，致力于幫助用戶智能選車；瓜子二手車內(nèi)部也在探索新車業(yè)務(wù)，瓜子新車目前在北京區(qū)域已經(jīng)開展試點，與當?shù)?S店展開部分合作。從新《辦法》的實施，到二手車電商的試水，可以預(yù)見，2017年新車電商將大有可為。同時，今年的政策利好也將加速新車電商的洗牌。經(jīng)過這次浪潮的洗禮，筆者認為，最后穿著褲子上岸的贏家一定有以下基本特征或者說潛質(zhì)。
左手精準用戶 右手豐富車源 兩手都要硬
先有用戶還是先有車源，同樣是一個雞生蛋還是蛋生雞的問題。
首先，筆者認為最先解決的應(yīng)該是精準用戶。對于以往的垂直媒體型汽車網(wǎng)站來說，用戶有來看新車的，有來看二手車的，有看后市場的，有看美女的，以及生活方式分享的，流量駁雜不純，無法形成合力，自然也很難促成新車交易。而新車電商應(yīng)該具有更強的目的性。為新車購買用戶提供更有用的買車資訊、導(dǎo)購服務(wù)，節(jié)省用戶的選購時間，從而更好的網(wǎng)羅精準用戶。拿最近比較受關(guān)注的一貓汽車網(wǎng)舉例。登錄一貓汽車網(wǎng)，能很明顯感到和汽車垂直媒體的不同。一貓無論是內(nèi)容還是欄目設(shè)置都僅僅圍繞新車用戶所關(guān)注的“買什么車、什么價買、在哪里買”來設(shè)定。據(jù)了解，為獲取更多精準的流量，一貓在2016年推出1+X+N新媒體模式，不局限在一貓自有平臺，在超19個專業(yè)平臺及500多家網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)盟平臺進行流量打通，覆蓋全國新車用戶。
精準的用戶來了，如何留住用戶？那就需要有豐富的車源來承接。對于所有用戶而言，如果感覺網(wǎng)購的選擇性不大，一般會果斷放棄。所以作為電商平臺，擁有豐富的產(chǎn)品是很重要的。目前的新車電商，品類可以說已經(jīng)很豐富了，但基本上仍為經(jīng)銷商寄售車型。自營車源較少，而且多是不熱銷的車型。拿到更多優(yōu)質(zhì)的車源才能提高平臺的競爭力，一貓曾表示在17年達成一個小標：實現(xiàn)15家車企，30個車型的直營車合作。相信，在新《辦法》實施后，這個小目標的實現(xiàn)更為可期。
“電商定價權(quán)”與“線下交付”一個都不能少
問：網(wǎng)購為什么成為年輕用戶的購物首選？答：價格，價格還是價格！
問：如果線上買車比線下還貴，你會選擇網(wǎng)上購車嗎？答：絕對不會！
汽車電商的尷尬，就在于線上價格不透明，當用戶去4S店尋價發(fā)現(xiàn)比某家雙十一所謂的電商價更便宜。時間長了，用戶只會在網(wǎng)上看車，而不會買車。所以，實現(xiàn)線上線下價格一致，甚至低于線下的價格是電商立命的根本。
如何達成電商一口價？那就需要一手掌握車源和一手掌握渠道。類似京東的B2C直營模式，顯然是一個靠譜的選擇。從車企采購汽車，然后在電商自己的渠道銷售，與4S店平行。一方面為車企實現(xiàn)渠道增量，另一方面為線下渠道提供源源不斷的穩(wěn)定車源，只有這樣，三方互利，電商在定價權(quán)上才會擁有主動。
而說到線下渠道，我們知道汽車是大件消費品，和3C不同，需要有線下交付的環(huán)節(jié)，包括上牌、保險、汽車金融服務(wù)等等。這就需要汽車電商必須有線下店來實現(xiàn)交付。目前，4S店體系主要集中在一二線城市，在3-6線較為欠缺。隨著新《辦法》的出臺，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，相信在3-6線城市，新車電商將擁有更多機會。目前已經(jīng)有新車電商進行了積極嘗試，包括一貓汽車網(wǎng)、神州買買車等新晉電商網(wǎng)紅均進行了三四五六線城市線下店的布局。其中一貓汽車網(wǎng)更為超前，在本次上海車展期間對外發(fā)布，截至到2017年3月底，線下店布局已達1519家，覆蓋全國27個省級行政區(qū)，1129個區(qū)縣級城市。
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