發(fā)動(dòng)群眾搞定小鎮(zhèn)青年，大搜車(chē)能在汽車(chē)行業(yè)做成準(zhǔn)阿里模式嗎？

大汽車(chē)市場(chǎng)，玩家眾多，廝殺激烈

Run or die，慢就是死

大搜車(chē)糧草已備、彈藥充足，

正如《速度與激情8》的那句臺(tái)詞，

“如果戰(zhàn)爭(zhēng)將至，我們就在我們最擅長(zhǎng)的街道上迎接他們。

初看汪久康的朋友圈，會(huì)誤會(huì)以他是彈個(gè)車(chē)的高管，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的全是相關(guān)新聞——但汪久康其實(shí)是彈個(gè)車(chē)的線下合作車(chē)商。

汪把過(guò)半身家All in彈個(gè)車(chē)，是因?yàn)閺梻€(gè)車(chē)實(shí)現(xiàn)了他十多年未競(jìng)的連鎖夢(mèng)。2007年，汪久康進(jìn)入了二手車(chē)行業(yè)，試水連鎖模式，但撞得“頭破血流”。

現(xiàn)在有了大搜車(chē)搭平臺(tái)，他小半年開(kāi)了60多家彈個(gè)車(chē)門(mén)店，“年底打算開(kāi)到500家，一年完成了過(guò)去十年的夢(mèng)想”。

汪的案例并不罕見(jiàn)，大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅希望發(fā)動(dòng)、賦能、扶持B端商戶(hù)，一塊趟出一條新路。

大搜車(chē)，這家拿到阿里和螞蟻金服投資的公司，和阿里巴巴開(kāi)放、賦能的生態(tài)基因極其吻合，“我們搭好了基礎(chǔ)設(shè)施，后臺(tái)智能化，前端標(biāo)準(zhǔn)化，讓小B們活得越來(lái)越好”，“（商家）結(jié)的果子越多，（大搜車(chē)）土地就越肥沃”。

開(kāi)放：用互聯(lián)網(wǎng)連接全國(guó)車(chē)商

采訪汪久康并不容易，他連續(xù)幾天一直坐著高鐵到處跑，60多家門(mén)店，大多數(shù)尚未開(kāi)業(yè)，散落在全國(guó)各地，包括大本營(yíng)浙江、中部的江西，西南的重慶等等。

只所以敢下血本，是因?yàn)閿?shù)據(jù)喜人。去年10月,第一家店成交了3單，到了11月就漲到22單，12月47單，今年1月成交了80臺(tái)車(chē)，做到了浙江第一名。

這位亢奮的創(chuàng)業(yè)者打了個(gè)比方，“這個(gè)階段做彈個(gè)車(chē)，就相當(dāng)于10年前的淘寶存有紅利?！?/strong>

彈個(gè)車(chē)的線下門(mén)店，都是由類(lèi)似汪久康這樣的合作商戶(hù)來(lái)開(kāi)設(shè)和運(yùn)營(yíng)的，2017年，全國(guó)的彈個(gè)車(chē)社區(qū)店還只有300家，到今年6月初，這一數(shù)字已超過(guò)2000家。

喜人的漲勢(shì)背后，是因?yàn)榇笏衍?chē)打造了共贏、互利的開(kāi)放生態(tài)平臺(tái)，姚軍紅說(shuō)，“ 今天也許有好多人來(lái)看，說(shuō)我們給社區(qū)店出讓了很大的利潤(rùn)。”

共贏共利，發(fā)動(dòng)千軍萬(wàn)馬走出一條新路，既是姚軍紅從戰(zhàn)略投資方阿里得到的啟示，也源于姚軍紅自己的復(fù)盤(pán)總結(jié)——靠的就是“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量?！?/strong>

2015年，姚軍紅果斷放棄大搜車(chē)原來(lái)的二手車(chē)線下門(mén)店，開(kāi)始走上了開(kāi)放、合作的模式。

轉(zhuǎn)換思路，是因?yàn)橐娂t算過(guò)帳，封閉的二手車(chē)自營(yíng)模式跑得慢，做不大“我一年開(kāi)3000家店，一個(gè)店建造成本30萬(wàn)，9個(gè)億，9個(gè)億是大數(shù)，然后一個(gè)月（運(yùn)營(yíng)成本）5萬(wàn)，12個(gè)月60萬(wàn)，這一年成本，60萬(wàn)×3000，18億，加起來(lái)27個(gè)億，生意還沒(méi)開(kāi)張，27個(gè)億已經(jīng)投進(jìn)去了，還不要談二手車(chē)貨源等棘手問(wèn)題。”

開(kāi)放的策略制定下來(lái)了，但要說(shuō)服線下的車(chē)商們成為緊密盟友，并不容易。2014年，大搜車(chē)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人孫杰來(lái)到了大搜車(chē)，當(dāng)時(shí)大搜車(chē)正在向車(chē)商推廣免費(fèi)SaaS產(chǎn)品，幫助中小車(chē)商高效完成線上營(yíng)銷(xiāo)、收車(chē)、賣(mài)車(chē)、管理、售后等工作。

上圖：大搜車(chē)CEO姚軍紅想在在汽車(chē)行業(yè)再造“阿里”模式。

孫杰跟著大搜車(chē)COO李志遠(yuǎn)一塊下去掃街，住得是快捷酒店，白天掃街，晚上還要復(fù)盤(pán)、核算，每天忙到兩三點(diǎn)，第二天一大早又爬起來(lái)。

當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的軟件不止大搜車(chē)一家提供，商家的警惕性也很高。第一次見(jiàn)到廣東最大的二手車(chē)商，孫杰名片遞出去，對(duì)方都沒(méi)接，后來(lái)接觸了快十次，對(duì)方才接了茬。

為了幫助車(chē)商熟悉產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理在車(chē)商店里一呆好幾天，“現(xiàn)在我們靠刷臉就行了，我們的護(hù)城河除了免費(fèi)好用的產(chǎn)品，還有和商家的感情，天下彈軍是一家”。

大搜車(chē)的SaaS產(chǎn)品下載量從0做到10萬(wàn)，花了三個(gè)月，孫杰的體重也從178斤下降到了140，他開(kāi)玩笑說(shuō)，“以前我是個(gè)胖子，現(xiàn)在變成長(zhǎng)腿歐巴了?！?/p>

到2016年底推出汽車(chē)融資租賃產(chǎn)品彈個(gè)車(chē)時(shí)，車(chē)商對(duì)大搜車(chē)產(chǎn)生了高度信賴(lài)，很多已經(jīng)主動(dòng)找過(guò)來(lái)了，汪久康就是其中之一，他相信準(zhǔn)阿里模式的大搜車(chē)前景美好，“友商的線下門(mén)店都是職業(yè)經(jīng)理人，拿錢(qián)做工，我們都是自己的小老板，都是拼命的，能干得過(guò)我嗎？”

此外，汪久康認(rèn)為，彈個(gè)車(chē)線上線下的廣告帶來(lái)的品牌效應(yīng)，以及阿里系戰(zhàn)略投資帶來(lái)的背書(shū)，都能讓彈個(gè)車(chē)在一線廝殺時(shí)更有優(yōu)勢(shì)，“他們看過(guò)廣告，再跟他們說(shuō)一聲投資方阿里和螞蟻金服，客戶(hù)都很認(rèn)。”

賦能：給客、給貨、給錢(qián)、給能力

吸引汪久康這樣的B端商家，是因?yàn)榇笏衍?chē)給了他們最想要的東西，“給客、給錢(qián)、給貨（產(chǎn)品），給能力?！?/p>

大搜車(chē)給車(chē)商的賦能大致可分兩個(gè)階段：

第一個(gè)階段，提供如“車(chē)?！?、“大風(fēng)車(chē)” SaaS產(chǎn)品系統(tǒng)，幫助車(chē)商搭建一套能夠提升經(jīng)營(yíng)效率的工具，解決商家在資源匹配、信息匹配、人員管理、銷(xiāo)售管理，以及銷(xiāo)售流程中客戶(hù)管理、數(shù)據(jù)支持等問(wèn)題，提升車(chē)商的銷(xiāo)售效能、經(jīng)營(yíng)能力。

第二個(gè)階段，隨著二手車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率越來(lái)越低，大搜車(chē)開(kāi)始幫助車(chē)商提升綜合服務(wù)能力，進(jìn)而獲得更多元的營(yíng)收能力，一系列金融、保險(xiǎn)等金融和汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品，開(kāi)始接入車(chē)商。2016年底上線的汽車(chē)融資租賃產(chǎn)品彈個(gè)車(chē)就是如此，給車(chē)商提供了貨、客流以及金融方案。

賦能過(guò)程，體現(xiàn)了大搜車(chē)的底層商業(yè)邏輯，就是通過(guò)數(shù)字化汽車(chē)交易場(chǎng)景，對(duì)與場(chǎng)景相關(guān)的各類(lèi)資產(chǎn)（人、貨、場(chǎng)、錢(qián)）進(jìn)行在線智能配置。

汪久康的彈個(gè)車(chē)門(mén)店，只需要服務(wù)好客戶(hù)，促進(jìn)更多交易產(chǎn)生，而后端所有的難活兒交給大搜車(chē)就行，如此B端的商家可以更容易賺錢(qián)。

上圖：彈個(gè)車(chē)的門(mén)店正在快速鋪設(shè)。

汪久康已經(jīng)受益于此。過(guò)去，他開(kāi)一家傳統(tǒng)的二手車(chē)門(mén)店，需要一個(gè)極為龐大的展廳，一年租金就要上百萬(wàn)，還需要50-100臺(tái)的二手車(chē)庫(kù)存，再加上人工，可能一年投資就要上千萬(wàn)。現(xiàn)在他開(kāi)設(shè)的彈個(gè)車(chē)門(mén)店，“輕量級(jí)，投資小，見(jiàn)錢(qián)快”，小的20平米，大的50-100平米，客人來(lái)到店里，直接在APP上看新車(chē)和二手車(chē)，看好車(chē)以后，直接下單，然后彈個(gè)車(chē)為其定制金融服務(wù)。

至于復(fù)雜的風(fēng)控體系，主要由技術(shù)后臺(tái)承擔(dān)。目前彈個(gè)車(chē)的風(fēng)控以螞蟻金服的芝麻分為基礎(chǔ)，設(shè)置第一道審核門(mén)檻，螞蟻金服正在用自己強(qiáng)大的科技數(shù)據(jù)和風(fēng)控能力對(duì)大搜車(chē)進(jìn)行賦能，這些大數(shù)據(jù)再經(jīng)過(guò)大搜車(chē)的智能風(fēng)控分析，來(lái)決定要不要給客人審批貸款。

姚軍紅認(rèn)為，這一風(fēng)控鏈條中，大搜車(chē)的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)突出。有同行在強(qiáng)調(diào)自己的智能模型很先進(jìn)，但姚軍紅認(rèn)為80分?jǐn)?shù)據(jù)，20分模型更有優(yōu)勢(shì)，數(shù)據(jù)是人工智能的養(yǎng)分和原料，無(wú)數(shù)據(jù)，人工智能就是空中樓閣，“現(xiàn)在大搜車(chē)系統(tǒng)一個(gè)月接近300億交易額在跑，積累了大量行業(yè)數(shù)據(jù)。”

因此，彈個(gè)車(chē)雖然交易量增速很快，但壞賬率遠(yuǎn)低于行業(yè)水平。

而車(chē)輛的物流、上牌等環(huán)節(jié)，也是由大搜車(chē)來(lái)完成的———汪久康門(mén)店的交易中，七八成都是新車(chē)，這些新車(chē)前期由大搜車(chē)從廠家采購(gòu)，終端價(jià)格也頗有競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，彈個(gè)車(chē)開(kāi)創(chuàng)“1成首付 先用后買(mǎi)”的超低首付，再加上更為靈活的先租后買(mǎi)模式，大幅度降低了購(gòu)車(chē)門(mén)檻，尤其在消費(fèi)升級(jí)的大背景之下，讓眾多年輕消費(fèi)群體能夠提早成為有車(chē)一族，這相當(dāng)于給車(chē)商們創(chuàng)造了一個(gè)龐大的新增量池。

數(shù)據(jù)顯示，汽車(chē)金融的模式在國(guó)外市場(chǎng)滲透率高達(dá)70%-80%，其中英國(guó)、 美國(guó)、德國(guó)汽車(chē)金融滲透率更分別高達(dá) 90%、86%、75%。

而根據(jù)羅蘭貝格與建元資本發(fā)布的《2017 中國(guó)汽車(chē)金融報(bào)告》，2014-2016年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融滲透率分別為 20%、35%、38.6%。

大搜車(chē)COO李志遠(yuǎn)就此得出了結(jié)論，“中國(guó)的汽車(chē)金融滲透率很低，有很大空間，我們彈個(gè)車(chē)是首家交易場(chǎng)景在線化的融資租賃產(chǎn)品，對(duì)于市場(chǎng)而言則正好是一個(gè)增量，是在原有金融市場(chǎng)增加了一個(gè)細(xì)分品類(lèi)?！?/p>

市場(chǎng)也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。汪久康做過(guò)預(yù)測(cè)，等到今年10月，他的彈個(gè)車(chē)門(mén)店的營(yíng)業(yè)量，就能超過(guò)他做了十年的二手車(chē)傳統(tǒng)門(mén)店的交易量，“一年的量，超過(guò)了原來(lái)十年的量，這個(gè)速度很驚人。”

下沉：全國(guó)化流通

大搜車(chē)如同一條線，把汽車(chē)產(chǎn)業(yè)交易鏈條上，原本碎片化的漫長(zhǎng)環(huán)節(jié)，打通、串聯(lián)、縮減，實(shí)現(xiàn)了供需兩端的全國(guó)性匹配，實(shí)現(xiàn)了車(chē)源的全國(guó)性流通，那些原來(lái)聚集在一二線大城市的新車(chē)、二手車(chē)，得以下沉到磅礴廣闊、潛力巨大的基層市場(chǎng)，而過(guò)去沒(méi)有買(mǎi)過(guò)車(chē)的基層小鎮(zhèn)青年們，也有機(jī)會(huì)低門(mén)檻擁有第一輛車(chē)。

上圖：大搜車(chē)扶持、賦能B端車(chē)商，給他們“一次實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)”。

孫杰認(rèn)為，在二手車(chē)領(lǐng)域，未來(lái)大城市主要是車(chē)輛的出口地，而基層市場(chǎng)則是主要的進(jìn)口地。

這個(gè)趨勢(shì)基于一大政策利好。今年3月，二手車(chē)全面取消了限遷政策，二手車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)潛力由此全面激活。

以北京為例，2011年以前，北京九成二手車(chē)本地消化。2011年之后，隨著限購(gòu)政策的落實(shí)，買(mǎi)車(chē)門(mén)檻提高，消費(fèi)者需要置換才能再次購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，二手車(chē)源也因而大大增多，但由于限遷政策，二手車(chē)無(wú)法流通，而限遷政策的全面取消，意味著這些車(chē)輛能流入需求井噴的基層市場(chǎng)，作為入口地的基層用戶(hù)，也能買(mǎi)到全國(guó)最便宜的車(chē)源，供需實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。

而在新車(chē)領(lǐng)域，主機(jī)廠商也越來(lái)越愿意通過(guò)大搜車(chē)等平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全渠道布局，原本覆蓋不到的基層市場(chǎng)，通過(guò)彈個(gè)車(chē)可以實(shí)現(xiàn)有效觸達(dá)。

作為中國(guó)車(chē)市的“常青樹(shù)”，別克凱越的累計(jì)銷(xiāo)量接近300萬(wàn)臺(tái)。6月10日，別克凱越在彈個(gè)車(chē)上進(jìn)行了新車(chē)的全網(wǎng)首發(fā)，并于6月10日正式開(kāi)啟預(yù)售。

類(lèi)似別克這樣的合作模式，將越來(lái)越主流化。《中國(guó)汽車(chē)融資租賃發(fā)展報(bào)告2017》的預(yù)測(cè)認(rèn)為，三四線城市將成為中國(guó)汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)的布局重點(diǎn)?？梢灶?lèi)比的案例，或許是天貓的《縣域網(wǎng)購(gòu)發(fā)展報(bào)告》，報(bào)告抽取了天貓上的44個(gè)品牌數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)顯示，其中32個(gè)品牌的縣城用戶(hù)人均購(gòu)買(mǎi)金額高于一二線城市，包括雅詩(shī)蘭黛、耐克、優(yōu)衣庫(kù)、倩碧vans等全球知名品牌。

基層市場(chǎng)，也是彈個(gè)車(chē)的布局重點(diǎn)，其社區(qū)門(mén)店，已經(jīng)深入到三四五線城市，成為“小鎮(zhèn)青年”最便捷的先租后買(mǎi)式的購(gòu)車(chē)通道。未來(lái)，大搜車(chē)搭建的如同毛細(xì)血管深入基層的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也會(huì)大概率在汽車(chē)行業(yè)重現(xiàn)“縣城消費(fèi)奇跡”。

正在蓬勃而發(fā)的大汽車(chē)市場(chǎng)，玩家眾多，廝殺激烈，Run or die，慢就是死，大搜車(chē)糧草已備、彈藥充足，正如《速度與激情8》的那句臺(tái)詞，“如果戰(zhàn)爭(zhēng)將至，我們就在我們最擅長(zhǎng)的街道上迎接他們。”