在這人工智能技術席卷全球的時刻，中國的智能凈水器制造商陸陸續(xù)續(xù)開始了同步計劃。搭乘消費者健康意識趨增的東風，智能凈水器銷量直線攀升。大批凈水器代理加盟商被巨大的商機吸引而來，他們更青睞品牌所擁有的核心技術與市場影響力?，F實情況中，為什么同樣是做智能凈水器代理，有的代理商月銷千臺，而有的代理商卻門可羅雀呢?今天，西北地區(qū)銷量三甲之一的濱思特代理商吳總為你講述他的故事。
▲吳總的門店內景
吳總年輕時曾經做過采礦和五金行業(yè)，對設備器件和地理有著豐富的知識儲備，這點在與他的言談中就能感受到。“活到老，學到老”是他接收采訪時提及兩三次的“口頭禪”。生于70年代中期的西北漢子吳總有著比同齡人更成熟的氣質。面對記者的采訪，他黝黑的臉上牽起的笑容溫暖而燦爛。
“我是5年前進入的這一行，我們的家鄉(xiāng)是二線城市，西北地區(qū)，污染比較嚴重，”吳總看著點燃的香煙，對記者娓娓道來：
“我們那里的消費水平在整個省來說，不算低。有些產品比一線城市賣得還貴，比如有些數碼產品其實并不好賣，一些外在的東西，人們不是特別重視。”
“但是我們那里水質很不好，不知道你們了不了解，西北很缺水源，水質硬度也高。前幾年西北鬧了幾次水污染事件，新聞報道了，家家戶戶就開始想保健的事情。”
“我就是在那個時候想做凈水器生意來了。”
當記者問到，他是怎樣成為西北地區(qū)銷售三甲的時候，吳總顯出了幾分得意，人到中年的他，顯然已經步入成功人士的行列。
“我曾經做過采礦業(yè)，雖然與凈水器不相干，但在那個(工作的)過程中，我在中國地質和水質上的知識積累了一些。這讓我在做銷售的時候有話講，他們(顧客)都比較聽我講的。”
“其實我講的不是銷售，跟顧客你不能講銷售，要講凈水的道理，就是水為什么一定要凈化后再喝，而且你不能只講表面，表面的東西誰不懂?顧客的時間也有限，你不能給他們講廢話了。要從根上去講透健康的本質。簡單說，病從口入，這個大家都知道，但為什么還是那么多人要去吃那些不好的食物?有的人食物注意了，水卻是他們的盲區(qū)。等等這些你都要講透。他們就覺得有道理。”
“做生意不能和做人分開。不能只想著賣產品。我一般會問顧客他們真實的想法，就是他們?yōu)槭裁聪胍I凈水器，”
“那些說自己不需要的消費者，可能從沒認真想過為什么需要，”
“我們那里沒有多少高端凈水器品牌，也是我選擇濱思特的一個原因。低端品牌倒是不少，可質量問題不能保證，讓許多用戶比較失望，比如我們本地的網站就經常報凈水器故障引發(fā)的一些投訴。就是說，我在當地引入一個高端一點的品牌，形成差異化競爭，這可能也是我的一個策略，現在看來是走對路。”
“我2011年的時候，報過一期網絡營銷課程，付費的那種，對我的幫助也挺大。”
“那個課程主要是教你在互聯網上如何“釣魚”，其實釣魚這個詞不是很好聽，但很形象，我們都說物以類聚人以群分，網民在互聯網上游走其實都是在找自己感興趣的東西。他們花時間在網上泡，要么就是娛樂，要么就是學習積累，還有就是找市場，找他們心里頭問題的答案。那么我是做高端智能凈水器的，我只要找到這類魚塘，去釣魚就可以了。我說這個只是比喻，其實做任何生意，你都不知道你的客戶在哪里扎堆，就很失敗了。”
“互聯網時代，不走網絡路線，就失掉了大部分客戶。哪怕是對于凈水器代理門店，懂一些網絡營銷知識，對抓住門店周邊資源也是有好處的。”
“比如現在的微信，我看很多人其實不是很會用來做(營銷)。還有公眾號，微博，這些都是可以利用起來的。”
“馬云都說了，未來銷售業(yè)就是服務業(yè)?，F在技術上其實各家都不會相差太多，拼的就是服務。我的門店在服務上比較下功夫。免費配送、免費安裝和2年售后保修這些都是最低要求。我們還根據顧客的家居環(huán)境設計安裝路線和位置，讓凈水器在凈水的同時，也做一些美化居家環(huán)境的事。就是說，怎么樣安裝更好看，讓顧客不僅買了健康，還買了一件藝術品。我們店挺看中這一點。我們不是賣了就不管了。但我知道大部分門店都是這樣的。這樣做不好生意。”
“門店裝修上濱思特總部給了支持，也派了郭總(濱思特西北區(qū)駐店經理)專門來指導開店，這些我比較感謝。后期的話，我定期獲得一些免費贊助和優(yōu)惠產品支持，一定程度上節(jié)省了成本。在人員培訓上我隔一段時間都會主持培訓會，我不在店里的時候，她們就必須以專業(yè)的姿態(tài)去迎接每一個顧客。用的依然是我的那套方法，就是講道理，把道理講透，顧客就能聽進去。”
此時的吳總又點燃了一支香煙，午后的陽光從辦公室窗外斜射進來，熙熙攘攘的人頭攢動和喧鬧聲不絕于耳。地處鬧市街區(qū)，他的代理門店安靜而優(yōu)雅。時不時會有三三兩兩的顧客張望著進來，統(tǒng)一深藍制服著裝的工作人員帶領著他們?yōu)g覽著店內琳瑯滿目的凈水產品。一位工作人員磕門進入，讓吳總簽一份外地客戶的發(fā)貨清單。
從門店出來的時候已是傍晚時分，初春的西北城市，空氣中依然彌漫著一種特有的干燥味兒，這個曾經的西北古都已然能夠感受到其在都市化進程中所積蓄的能量。熱愛美好生活的人們何曾愿意止步，他們亦趨亦進，跟隨著飛速向前的時代步伐，過屬于他們自己的現代生活。
“先知三日，幸福十年”。一直以來筆者都認為，“遠見”可能構成了一個成功人士，尤其是成功生意人所有成功元素的一半。幸運之神往往更愿意眷顧那些將消費者內心想法納入自身思考核心的人。吳總的成功是否能夠復制，取決于那些有決心有夢想的創(chuàng)業(yè)者們。持續(xù)的積累知識，用心挖掘，在實踐中汲取反饋，不畏辛苦地改進流程與方法，那些遙不可及的夢想不都是這樣實現的嗎?
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