濱思特代理商吳總：我如何把門店做到西北銷量三甲

在這人工智能技術(shù)席卷全球的時(shí)刻，中國的智能凈水器制造商陸陸續(xù)續(xù)開始了同步計(jì)劃。搭乘消費(fèi)者健康意識趨增的東風(fēng)，智能凈水器銷量直線攀升。大批凈水器代理加盟商被巨大的商機(jī)吸引而來，他們更青睞品牌所擁有的核心技術(shù)與市場影響力?，F(xiàn)實(shí)情況中，為什么同樣是做智能凈水器代理，有的代理商月銷千臺，而有的代理商卻門可羅雀呢?今天，西北地區(qū)銷量三甲之一的濱思特代理商吳總為你講述他的故事。

　　▲吳總的門店內(nèi)景

吳總年輕時(shí)曾經(jīng)做過采礦和五金行業(yè)，對設(shè)備器件和地理有著豐富的知識儲備，這點(diǎn)在與他的言談中就能感受到。“活到老，學(xué)到老”是他接收采訪時(shí)提及兩三次的“口頭禪”。生于70年代中期的西北漢子吳總有著比同齡人更成熟的氣質(zhì)。面對記者的采訪，他黝黑的臉上牽起的笑容溫暖而燦爛。

“我是5年前進(jìn)入的這一行，我們的家鄉(xiāng)是二線城市，西北地區(qū)，污染比較嚴(yán)重，”吳總看著點(diǎn)燃的香煙，對記者娓娓道來：

“我們那里的消費(fèi)水平在整個省來說，不算低。有些產(chǎn)品比一線城市賣得還貴，比如有些數(shù)碼產(chǎn)品其實(shí)并不好賣，一些外在的東西，人們不是特別重視。”

“但是我們那里水質(zhì)很不好，不知道你們了不了解，西北很缺水源，水質(zhì)硬度也高。前幾年西北鬧了幾次水污染事件，新聞報(bào)道了，家家戶戶就開始想保健的事情。”

“我就是在那個時(shí)候想做凈水器生意來了。”

當(dāng)記者問到，他是怎樣成為西北地區(qū)銷售三甲的時(shí)候，吳總顯出了幾分得意，人到中年的他，顯然已經(jīng)步入成功人士的行列。

“我曾經(jīng)做過采礦業(yè)，雖然與凈水器不相干，但在那個(工作的)過程中，我在中國地質(zhì)和水質(zhì)上的知識積累了一些。這讓我在做銷售的時(shí)候有話講，他們(顧客)都比較聽我講的。”

“其實(shí)我講的不是銷售，跟顧客你不能講銷售，要講凈水的道理，就是水為什么一定要凈化后再喝，而且你不能只講表面，表面的東西誰不懂?顧客的時(shí)間也有限，你不能給他們講廢話了。要從根上去講透健康的本質(zhì)。簡單說，病從口入，這個大家都知道，但為什么還是那么多人要去吃那些不好的食物?有的人食物注意了，水卻是他們的盲區(qū)。等等這些你都要講透。他們就覺得有道理。”

“做生意不能和做人分開。不能只想著賣產(chǎn)品。我一般會問顧客他們真實(shí)的想法，就是他們?yōu)槭裁聪胍I凈水器，”

“那些說自己不需要的消費(fèi)者，可能從沒認(rèn)真想過為什么需要，”

“我們那里沒有多少高端凈水器品牌，也是我選擇濱思特的一個原因。低端品牌倒是不少，可質(zhì)量問題不能保證，讓許多用戶比較失望，比如我們本地的網(wǎng)站就經(jīng)常報(bào)凈水器故障引發(fā)的一些投訴。就是說，我在當(dāng)?shù)匾胍粋€高端一點(diǎn)的品牌，形成差異化競爭，這可能也是我的一個策略，現(xiàn)在看來是走對路。”

“我2011年的時(shí)候，報(bào)過一期網(wǎng)絡(luò)營銷課程，付費(fèi)的那種，對我的幫助也挺大。”

“那個課程主要是教你在互聯(lián)網(wǎng)上如何“釣魚”，其實(shí)釣魚這個詞不是很好聽，但很形象，我們都說物以類聚人以群分，網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上游走其實(shí)都是在找自己感興趣的東西。他們花時(shí)間在網(wǎng)上泡，要么就是娛樂，要么就是學(xué)習(xí)積累，還有就是找市場，找他們心里頭問題的答案。那么我是做高端智能凈水器的，我只要找到這類魚塘，去釣魚就可以了。我說這個只是比喻，其實(shí)做任何生意，你都不知道你的客戶在哪里扎堆，就很失敗了。”

“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不走網(wǎng)絡(luò)路線，就失掉了大部分客戶。哪怕是對于凈水器代理門店，懂一些網(wǎng)絡(luò)營銷知識，對抓住門店周邊資源也是有好處的。”

“比如現(xiàn)在的微信，我看很多人其實(shí)不是很會用來做(營銷)。還有公眾號，微博，這些都是可以利用起來的。”

“馬云都說了，未來銷售業(yè)就是服務(wù)業(yè)?，F(xiàn)在技術(shù)上其實(shí)各家都不會相差太多，拼的就是服務(wù)。我的門店在服務(wù)上比較下功夫。免費(fèi)配送、免費(fèi)安裝和2年售后保修這些都是最低要求。我們還根據(jù)顧客的家居環(huán)境設(shè)計(jì)安裝路線和位置，讓凈水器在凈水的同時(shí)，也做一些美化居家環(huán)境的事。就是說，怎么樣安裝更好看，讓顧客不僅買了健康，還買了一件藝術(shù)品。我們店挺看中這一點(diǎn)。我們不是賣了就不管了。但我知道大部分門店都是這樣的。這樣做不好生意。”

“門店裝修上濱思特總部給了支持，也派了郭總(濱思特西北區(qū)駐店經(jīng)理)專門來指導(dǎo)開店，這些我比較感謝。后期的話，我定期獲得一些免費(fèi)贊助和優(yōu)惠產(chǎn)品支持，一定程度上節(jié)省了成本。在人員培訓(xùn)上我隔一段時(shí)間都會主持培訓(xùn)會，我不在店里的時(shí)候，她們就必須以專業(yè)的姿態(tài)去迎接每一個顧客。用的依然是我的那套方法，就是講道理，把道理講透，顧客就能聽進(jìn)去。”

此時(shí)的吳總又點(diǎn)燃了一支香煙，午后的陽光從辦公室窗外斜射進(jìn)來，熙熙攘攘的人頭攢動和喧鬧聲不絕于耳。地處鬧市街區(qū)，他的代理門店安靜而優(yōu)雅。時(shí)不時(shí)會有三三兩兩的顧客張望著進(jìn)來，統(tǒng)一深藍(lán)制服著裝的工作人員帶領(lǐng)著他們?yōu)g覽著店內(nèi)琳瑯滿目的凈水產(chǎn)品。一位工作人員磕門進(jìn)入，讓吳總簽一份外地客戶的發(fā)貨清單。

從門店出來的時(shí)候已是傍晚時(shí)分，初春的西北城市，空氣中依然彌漫著一種特有的干燥味兒，這個曾經(jīng)的西北古都已然能夠感受到其在都市化進(jìn)程中所積蓄的能量。熱愛美好生活的人們何曾愿意止步，他們亦趨亦進(jìn)，跟隨著飛速向前的時(shí)代步伐，過屬于他們自己的現(xiàn)代生活。

“先知三日，幸福十年”。一直以來筆者都認(rèn)為，“遠(yuǎn)見”可能構(gòu)成了一個成功人士，尤其是成功生意人所有成功元素的一半。幸運(yùn)之神往往更愿意眷顧那些將消費(fèi)者內(nèi)心想法納入自身思考核心的人。吳總的成功是否能夠復(fù)制，取決于那些有決心有夢想的創(chuàng)業(yè)者們。持續(xù)的積累知識，用心挖掘，在實(shí)踐中汲取反饋，不畏辛苦地改進(jìn)流程與方法，那些遙不可及的夢想不都是這樣實(shí)現(xiàn)的嗎?

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