“用爆發(fā)前夜”來形容2018年中國的To B市場最為貼切。
經歷了2016年的資本寒冬后，2017年起，國內To B行業(yè)開始迎來資本關注，共發(fā)生了564起企業(yè)服務投融資事件。
步入2018年，諸多資本競相進入To B領域，SAAS類投融資事件連續(xù)多周排列榜首。
無獨有偶，本周全球最大的SAAS獨角獸Salesforces市值突破千億美金。消息一經公布，再次給中國To B行業(yè)打了一劑強心針。
盡管Salesforce市值千億美元，但在中國市場卻遇到水土不服。那么中國是否會誕生一家Salesforce呢?
帶著這個問題，我們調研了國內多家SAAS公司。一家名為「加推」的公司引起了我們的關注。
這家由眾多BAT高管組成的團隊，于今年5月宣布獲得近2億元A輪融資，吸引了包括紅杉、IDG以及京東等國內眾多一線機構。
該筆融資亦為2018年中國企業(yè)服務領域最大一筆首輪融資。
經了解，加推的核心業(yè)務是基于微信深度研發(fā)的一款輕量級SCRM系統——加推人工智能名片。
加推是否有可能成為中國To B領域的獨角獸呢?我們有機會聯系上加推聯合創(chuàng)始人劉翌。
作為加推產品負責人，劉翌擁有17年豐富的互聯網產品運營經驗，曾經在Oracle和騰訊擔任核心管理崗位。
多年全球化的To B和To C產品運營經驗，造就了他對國內企業(yè)服務發(fā)展的獨到認知。
以下為對劉翌的獨家采訪稿：
騰訊科技：在你看來，中國企業(yè)服務的風口是不是已經來臨?
劉翌：我覺得可以從四個方面來看待這個問題：
首先，中國企業(yè)服務市場這幾年迎來了爆發(fā)式增長。
2015年，國內的企業(yè)數大概還是2000多萬家，隨著這幾年國家大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新政策的倡導，中國現在已經有超過4200萬家中小企業(yè)，平均每分鐘新增約8家公司。
第二，硬件條件逐步成熟。特別是在移動互聯網的全面普及，極好地教育了中國的用戶。目前，中國移動互聯網用戶數已達10.93億，這給移動端的SAAS孕育了良好的土壤。
第三，國內企業(yè)主的信息化管理意識逐漸蘇醒，催生了更多的企業(yè)服務需求。這點，可以從這兩年SAAS軟件的復興得到證明。
第四，對營銷工具的需求覺醒，尤其是對微信營銷工具的渴求。隨著中國互聯網逐步進入微信互聯網時代，越來越多企業(yè)開始意識到微信流量的重要性和巨大機會，開始主動尋求基于微信的營銷工具。
騰訊科技：美國的CRM巨頭Salesforce的市值已經突破千億美金?？墒菄鴥鹊钠蠓髽I(yè)普遍市值都不是太高，你如何看待這個問題?
劉翌：我認為，這要結合兩國的具體國情來分析。
首先，美國商業(yè)體系已有200多年的發(fā)展歷史，而中國改革開放才30多年，企業(yè)的信息化基礎建設還遠遠落后于美國。
另外，從中國企業(yè)服務信息化發(fā)展路徑來看，早期主要以國企和央企為代表，這也是時代的必然。
早年，這些巨頭企業(yè)不惜花巨資引進美國先進的企業(yè)服務軟件，本質是希望用拿來主義的方式，加速推動國內企業(yè)學習西方先進的管理模式和技術，跟上全球最先進的管理模式步伐。
但是這部分企業(yè)信息化的背后，代表的是國家意志，僅能影響極少數的大型企業(yè)。
但國內95%以上的企業(yè)是中小企業(yè)，他們沒有足夠的財力進行信息化建設，就算是有部分思想先進的企業(yè)用了歐美系統后，他們也會發(fā)現在落地的過程中，由于所處商業(yè)環(huán)境和文化不同，西方的先進工具極難在中國落地。
我們以CRM為例，它表面看似是一套工具，背后實際上是一套管理方法論，受制于中美發(fā)展階段、文化差異及企業(yè)管理模式的不同。
因此，只有更符合國情、輕量級的管理工具，幫助企業(yè)增加營收，才符合國內中小企業(yè)的真實需求。
可見，照搬美國的商業(yè)模式是走不通的，只有開發(fā)一套具有中國企業(yè)特色的產品才有機會規(guī)?；晒Α?/p>
騰訊科技：我們剛才聊到，只有符合中國國情和客戶需求的產品才有市場。你認為企業(yè)的剛需是什么?
劉翌：如果說人的剛需是吃飯，企業(yè)真正的剛需是提高銷售收入。通過對數百家企業(yè)的市場調查分析后，我們發(fā)現目前中國企業(yè)普遍面臨著四大難題：
1.獲客難;2.品牌推廣難;3.客戶轉化、成交難;4.企業(yè)管理難。
因此，企業(yè)要提高銷售收入，必須先解決這四大問題。
騰訊科技：你們是如何解決這些問題的?
劉翌：我們的初心是賦予銷售力量。
我們首創(chuàng)了“小程序名片+SCRM+AI”的產品形式，打通企業(yè)微官網、微商城、微客服和CRM四大銷售系統，幫助企業(yè)快速完成品牌升級和銷售賦能。雖然加推背后是眾多的系統，但落地的方式卻很輕。
我們從最常見的銷售商務社交場景——名片出發(fā)，把名片進行消費升級，將原有的紙質名片升級為一張「人工智能名片」。
這套基于微信技術開發(fā)的銷售工具使用起來非常便捷，無論是對企業(yè)、銷售員還是客戶來說，都簡單易用。
銷售員只需通過「一張名片」即可完成獲客、轉化、交易、服務、管理全銷售流程,落地起來更輕更快。
產品背后代表的是一種管理理念。
傳統的銷售管理模式經歷了幾百年的發(fā)展，依然還是至上而下“樹型結構”的“博弈式”管理模式。
我們希望通過加推，傳達更為先進的網狀“賦能”型的管理理念。
基于這套賦能型理念，我們率先提出了B2S2C(Boss to Sale to Customer)的銷售模式理念，通過賦能的方式，給了銷售員一套獲客和成交的工具，幫助他們提升業(yè)績，實現人效的提升。
與此同時，銷售員和客戶之間的數據流以及客戶的數據資產可以無縫同步到老板端，解決老板智能化、可視化銷售管理的難題。
通過“一張人工智能名片”，打通老板、銷售員與客戶之間的關系流和信息流，重新定義銷售和銷售管理。
騰訊科技：在中國推廣SAAS服務,似乎并不容易。你們如何解決這個問題?
劉翌：確實如此。
在中國做企業(yè)服務其實是一個非常龐大的系統化工程，難度非常大，與To C服務存在本質的區(qū)別。
因為企業(yè)服務面對的是一個組織而非個人，從售前，售中到售后，環(huán)節(jié)眾多，是一套非常復雜的綜合服務體系，與To C短平快的路徑截然相反。
而且，中國行業(yè)眾多，每個行業(yè)都有其特點和特定的需求，這涉及比C端市場更復雜的專業(yè)認知。
在國內，企業(yè)服務公司要形成規(guī)?；晒?，需要具備4項頂級能力，缺一不可：分別是極強的產品能力、營銷能力、資源整合能力以及系統化組織管理能力。
先從產品說起，我認為作為一款企業(yè)服務產品，首先在產品切入的場景層面，需具備非常高的天花板及足夠大的普適性;
其次，從架構的維度，PAAS架構能力是非常核心的，需要可以兼容穩(wěn)定性、靈活性和可拓展性。
如何做到既可同時支持云服務，又可以非常靈活地實現私有化部署，這相當考驗研發(fā)團隊的架構能力;
最后，如何把產品做重的同時依然保證極輕的產品體驗，這相當考驗產品對人性的理解，以及對克制的思考。
和產品能力同等重要甚至更加重要的是，企業(yè)的營銷能力。國內非常多BAT團隊做SAAS失敗，很多情況其實不是敗在產品，而是敗在營銷和商業(yè)化變現上面。
我們如果縱觀國內To B服務領域獲得巨大成功的公司，其實屈指可數?？扇牲c的代表有阿里、美團、百度和360。
而他們身上有個共同的特點，就是他們的營銷推廣在國內都是頂尖的。
如果我們再梳理其中的邏輯時會發(fā)現，阿里和美團代表的是以“萬人直銷鐵軍”為核心的營銷模式，而百度、360則代表著以“渠道”為核心的營銷模式。
那么問題來了，哪個模式更適合?如果我們深度剖析阿里和美團，會發(fā)現阿里起家的時間是1999年，而美團起家的時間是2010年。
而現如今是2018年，深圳一個普通銷售員的工資就達到5000元。如果我們僅僅從人工成本這個單一維度，規(guī)?；佋O一個全國鐵軍幾乎是不可能完成的一件事情。
所以，去中心化的渠道模式是中國SAAS規(guī)?；癄I銷的首選。加推在開拓模式上汲取了百度、360的優(yōu)秀渠道經驗。我們目前市場營銷團隊以欒天為核心，全面鋪展營銷體系的搭建。
欒天此前是原百度銷售總監(jiān)，原360副總裁，擁有20年以上的互聯網營銷經驗，是國內互聯網領域最頂級的渠道營銷大師。
而目前加推的主要合作伙伴，也主要以百度、360代理商為核心，構建全國最強的To B軟件銷售網絡。
第三，也是非常重要的一點，To B面對的是非常復雜的線下不同的行業(yè)業(yè)態(tài)，極其考驗團隊的資源整合能力，尤其是人才、資本、渠道、大客戶和政府關系等等。
從以上我們可以看到，在國內做To B服務,是一個極其復雜的系統化工程，單靠一支小團隊是根本不可能完成的。
所以，加推組建的時候，創(chuàng)始團隊匯聚了國內企業(yè)級服務領域的的頂級人才，以微信產品+傳統SAAS+百度360渠道的組合模式，實現團隊成員之間是優(yōu)勢互補，配合無間，這使得加推團隊天然具備了良好的產品+營銷+技術基因。
在產品技術層面，成員大多來自前微信核心成員以及以清華同方為代表的傳統SAAS公司，由我?guī)ш?在營銷層面，以渠道、策劃為核心，以CEO彭超和CBO欒天為代表。
CEO彭超是一名資深產品經理人和營銷策劃人，曾操盤過10億級營銷案例，是國內極少數曾經成功定義品類的營銷大師。
CBO欒天作為中國金牌營銷人，是前百度銷售總監(jiān)、360副總裁。
KA客戶方面，以CMO祝亞東為代表，前酷派海外總經理、同洲電子海外總經理，曾經操盤過多個全球億級項目。
騰訊科技：能否介紹一下加推目前的發(fā)展情況?
劉翌：我們團隊自從去年10月成立，目前已經是國內To B領域小程序的龍頭企業(yè)，團隊規(guī)模也跟隨業(yè)務的規(guī)模快速擴展，目前已經超過200人，并已在深圳，北京，上海成立分公司。
我們用了接近6個月的時間，完成全國超100家城市的布局，并服務超過5000+企業(yè)。其中，包括一些知名企業(yè)如中國移動云南、雷克薩斯、國美電器、歐派等，覆蓋了通訊、汽車、金融、泛家居等不同行業(yè)。
品牌中升雷克薩斯汽車，更是通過加推名片的裂變工具，一個月時間實現10萬+的品牌曝光。我們通過打造客戶標桿案例，為更多的企業(yè)提供很好的借鑒經驗。
騰訊科技：完成A輪融資后，加推接下來有哪些計劃?
劉翌： 融資后，我們希望借助資本的助力，幫助國內4200萬家企業(yè)加速實現「一張名片」的消費升級。為此，我們將從營銷推廣和產品研發(fā)兩個方面同時發(fā)力：
首先是營銷方面，我們計劃加速完成全國300+城市的全面布局，把加推打造成為中國最大的互聯網軟件渠道。
同時，我們將幫助20000家企業(yè)免費升級他們的紙質名片，幫助他們用一張名片實現銷售升級和品牌升級。
其次是產品方面，我們希望深挖CRM領域，基于AI技術+小程序，幫助企業(yè)推動智能銷售升級。
同時，持續(xù)拓展行業(yè)縱深方向，對更多的行業(yè)進行深挖和開放，搭建不同行業(yè)的生態(tài)型解決方案。
同時結合了微信互聯網和中國企業(yè)服務風口的加推，似乎已經對為未來有了充分洞見和思考?；蛟S，在不久的將來，一個中國千億級的企業(yè)服務公司即將誕生。
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