電信和蘋(píng)果“在一起”了？京東化身合作孵化器

2017年剛剛過(guò)去，但是持續(xù)了一整年的手機(jī)市場(chǎng)硝煙卻未曾散去。現(xiàn)在，無(wú)論業(yè)界還是媒體應(yīng)該是達(dá)成共識(shí)了，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)一片紅海，堪稱(chēng)是全球競(jìng)爭(zhēng)最激烈的手機(jī)市場(chǎng)。隨著手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)由增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，如何繼續(xù)挖掘用戶(hù)的增長(zhǎng)潛力，成為每家手機(jī)廠商最“頭疼”的功課。

近日，京東聯(lián)手中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信推出“電信/聯(lián)通用戶(hù)Apple產(chǎn)品專(zhuān)享福利”，一個(gè)看似平常的促銷(xiāo)動(dòng)作，卻讓筆者看到了手機(jī)廠商未來(lái)挖掘用戶(hù)潛力的一個(gè)新思路。

手機(jī)廠商與運(yùn)營(yíng)商：老伙計(jì)又回來(lái)了

筆者發(fā)現(xiàn)，近段時(shí)間，京東開(kāi)始越來(lái)越多地聯(lián)合手機(jī)廠商，又和運(yùn)營(yíng)商玩到了一起。2018年1月4日至1月31日，京東為電信老用戶(hù)和聯(lián)通老用戶(hù)提供Apple產(chǎn)品2000元+專(zhuān)享福利，新用戶(hù)也可享受Apple產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。去年年底，京東也曾攜手中國(guó)電信為一加5T新品用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)號(hào)段專(zhuān)屬選擇權(quán)和199不限量流量套餐。要分析這一系列動(dòng)作背后的原因，我們就要從手機(jī)廠商和運(yùn)營(yíng)商這對(duì)“老伙計(jì)”一開(kāi)始的故事說(shuō)起。

在智能手機(jī)剛興起的年代就購(gòu)買(mǎi)過(guò)手機(jī)的消費(fèi)者，一定還記得當(dāng)時(shí)非常盛行的“運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)”模式。當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)商推出的“存話費(fèi)送手機(jī)”促銷(xiāo)方式，成為眾多消費(fèi)者選擇的購(gòu)機(jī)途徑。這種模式幫助國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商迅速崛起，占領(lǐng)了大量的市場(chǎng)份額，促成了國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)早期的“中華酷聯(lián)”時(shí)代。而后，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)機(jī)方式，逐漸從“合約機(jī)”轉(zhuǎn)變成“裸機(jī)”購(gòu)買(mǎi)。而越來(lái)越多的手機(jī)廠商，也將原有借助運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳的渠道方式，逐漸轉(zhuǎn)變成電商渠道和自建線上線下渠道。從消費(fèi)者的視角來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商和終端手機(jī)廠商的關(guān)系似乎沒(méi)有以前那么緊密了。

手機(jī)行業(yè)經(jīng)歷過(guò)小米引領(lǐng)的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)崛起，經(jīng)歷過(guò)OV模式引發(fā)的線下渠道廝殺后，手機(jī)市場(chǎng)激情燃燒的歲月已經(jīng)過(guò)去，產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都已感受到市場(chǎng)的寒意。手機(jī)廠商們?cè)诰€上發(fā)力、自建線下渠道等一系列探索之后，如何發(fā)掘出更多的渠道，拓展更多的用戶(hù)，這也是筆者一開(kāi)始就提到的困擾所有手機(jī)廠商的問(wèn)題所有?；仡欉@一系列的變遷，我們不難發(fā)現(xiàn)，手機(jī)廠商每一次渠道戰(zhàn)略的切換，都是跟著用戶(hù)在走。用戶(hù)在哪里，手機(jī)廠商就去哪里。而現(xiàn)如今，伴隨著人口紅利的消失，新用戶(hù)帶來(lái)的增量市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足手機(jī)廠商的需求。那么，如何在存量用戶(hù)市場(chǎng)里找到新的增長(zhǎng)潛力呢？

山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，京東和手機(jī)廠商的目光又回到了運(yùn)營(yíng)商這里。

“紅海時(shí)代”的用戶(hù)轉(zhuǎn)化新嘗試

京東為什么又要重新把手機(jī)廠商和運(yùn)營(yíng)商撮合到一起呢？

從最近京東推出的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作來(lái)看，相比過(guò)去運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)廠商一起推出的“存話費(fèi)送手機(jī)”，最近這些由京東聯(lián)合發(fā)起的促銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)惠方式都更加直接，滿(mǎn)減直降都是一步到位。只要是電信、聯(lián)通老用戶(hù)，就可以直接享受到。這背后藏著的是京東希望通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商用戶(hù)與手機(jī)廠商用戶(hù)之間更直接的相互滲透和轉(zhuǎn)化。

說(shuō)回“電信聯(lián)通老用戶(hù)Apple專(zhuān)享福利”這一次促銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng)商的老用戶(hù)中，原本不用Apple產(chǎn)品的消費(fèi)者，通過(guò)活動(dòng)成為手機(jī)品牌的新用戶(hù)，京東創(chuàng)造了用戶(hù)轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)拉新。另一方面，原本就使用Apple產(chǎn)品的消費(fèi)者，通過(guò)促銷(xiāo)吸引用戶(hù)產(chǎn)生消費(fèi)，將再一次激活用戶(hù)價(jià)值。而運(yùn)營(yíng)商具有的線下渠道、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)資源，將為手機(jī)廠商在用戶(hù)轉(zhuǎn)化、渠道擴(kuò)散、布局5G時(shí)代等眾多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)助力。這或許正是京東作為平臺(tái)所展現(xiàn)的紐帶價(jià)值和背后蘊(yùn)含的合作可能。

京東作為國(guó)內(nèi)最大的手機(jī)零售渠道，正在為越來(lái)越多的手機(jī)廠商搭建起運(yùn)營(yíng)商合作的橋梁，特別是在推動(dòng)運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中，起到了孵化器的作用。而在“紅海時(shí)代”，哪家手機(jī)能借助更多的平臺(tái)和渠道翻出最漂亮的浪花，相信所有人都在期待著結(jié)果。

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