- 銷售們各自獨立又互相競爭,幾乎不怎么需要管理層管理
- 適用于流程簡單的銷售,比如像只需打一兩次電話就能完成交易的銷售
- 會建立起非常激進的銷售環(huán)境
- 對自己品牌在市場上的反應的把握會少很多,因為它依賴于不同銷售代表的行事風格
- 由于在工作上每個人凡事都是親歷親為,公司對關鍵銷售指標和工作標準會很難跟蹤
- 線索生成團隊:負責發(fā)展線索,收集姓名,電話,郵箱以及其他數據信息。
- 銷售發(fā)展代表團隊(SDRs):經常也被稱作質量把控員(Qualifiers)或線索探尋者(Prospectors),負責聯絡潛在客戶,通過問客戶一些有關需求的問題來對客戶作線索質量評分,同時了解他們的決策流程。
- 客戶經理團隊(AEs):負責完成交易。工作包括給優(yōu)質的潛在客戶打電話,進行產品演示,消除客戶反對意見,以及推動交易前進并努力實現最終交易。
- 客戶成功團隊:完成交易的新客戶都會轉交給這個團隊,該團隊主要負責客戶管理,持續(xù)讓客戶滿意,以便增強每位客戶的生命價值。另外他們還會幫忙做向上銷售,讓客戶使用更高層次計劃的產品。
- 讓業(yè)務變得可以預測
- 銷售漏斗出現問題時更容易對問題進行隔離和識別
- 細化分工越完善,工作效率就越高
- 開始如果真的只有兩個銷售代表,要把他們歸入四個團隊是很難的,這其實只是你沒有給工作配足人手而已。
- 把銷售漏斗劃分開不同階段之后,客戶容易在從漏斗各階段之間轉移的過程中出問題。
- 由于每個團隊的職能都很明確和具體,團隊成員漸漸會只關心自己的具體業(yè)績數據和指標而偏離公司的整體業(yè)務目標。
- 團隊在工作上聯系緊密,銷售不再只顧著自己的銷售進度,也會在意整個客戶旅程。
- 團隊內部共鳴性強,互相理解程度高,溝通更流暢而且摩擦更少。
- 團隊更靈活,更機敏。
- 在這種組織方式下,單獨的銷售代表擁有的競爭和成長機會更少,互相施壓以便脫穎而出的機會也更少。
- 每個人在工作職能上的細分有所減少,在工作上更多變得“雜而不精”。
在組織銷售隊伍時,你至少要完成以下兩個簡單的目標:
關鍵還在于要不斷問自己:“我們是什么樣的團隊?我們要建立什么樣的文化?”在創(chuàng)業(yè)早期建立的團隊及其組織方式,會對公司以后在成長和規(guī)模拓展時的銷售流程產生不可磨滅的影響。請不要把銷售的組織方式交給機會來決定,要主動去選擇可行的銷售類型和團隊。相信你可以建立一個能夠保持持續(xù)增長的銷售機制。
文章轉載自Kuick公司官方微信公眾號,譯者李棟@Kuick。其公司產品名為KuickDeal,一個銷售促成+客戶行為分析工具,幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期,加速銷售成交。
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