怎樣的演講稿能打動投資者？

譯者：徐婧欣

核心提示：演講稿是展示的主體部分，會給潛在投資者留下深刻印象，那么應該如何創(chuàng)作一篇成功的演講稿呢？

寫演講稿的方法有很多種，但是企業(yè)家所認為的重點和投資者真正關心的東西卻相差甚遠。在此，我將對這些年來在經緯創(chuàng)投見過的一部分演講稿進行分析，其中有些很優(yōu)秀，也有些不盡如人意。我會一步步分析，在你進行演講時投資者們在想什么（他們通常不會直接說出來）。還要探討你在準備演講稿時應該考慮到的關鍵問題。我們希望幫助創(chuàng)始人寫好演講稿，讓他們一鳴驚人，找到合適的風險投資伙伴來助他們一臂之力。以下是演講稿應涉及的幾個關鍵方面。

1. 團隊
2. 公司目標
3. 問題
4. 解決方案
5. 機遇
6. 市場規(guī)模
7. 商業(yè)模式
8. 競爭
9. 客戶獲得渠道
10. 用戶認可度
11. 財務
12. 附錄

演講稿是你展示的主體部分，在告訴你每一頁應該寫什么之前，我們首先要談談你的整體展示，因為任何一頁單獨的幻燈片都不可能決定你的命運，真正重要的是你在展示時留下的整體印象。善于銷售的創(chuàng)始人會敏銳地領悟到這一點，但技術創(chuàng)始人或是其他沒有銷售經驗的人則會低估演講稿的價值。他們相信要用實力說話，這當然沒有錯，但是作為一名 CEO，投資者期待你能夠做得更好。

我當然不是讓你做一名夸夸其談的推銷員，這樣還不如做一名看起來不會銷售的程序員。但是如果投資者能接受你的演講，你就會更容易說服他們。

演講稿中最重要的兩部分：

1. 你的故事：你是如何將敘述整合在一起的。

2. 你的展示：你如何與聽眾進行交流。

以下是我的五點重要建議：

1）敘述一個故事，而不是單純展示幻燈片

在演講中最重要的是怎么處理你的故事，讓聽眾相信你能成功。我不是建議你去編故事或者演話劇，而是把事實和數據整合在一起，你的創(chuàng)意能夠提升商品的價值。

使投資者受到鼓舞，是你斬獲他們的手段。

你應該使聽眾理解你的發(fā)展規(guī)劃和實力，讓他們認為你的想法很成功，團隊也很優(yōu)秀。

根據公司所處階段的不同，你的敘述也要有所變化。如果公司還未上市，你就應該在演講中著重提到眼前的機會和能否成功抓住機會，這可以通過產品展示來實現(xiàn)。如果公司已經上市，就應該關注結果，你可以說：「我們之所以取得今天的成就，是因為產品受到了追捧，接下來我們依然會這么做?！?/p>

此外，你的演講稿還應該提到自身優(yōu)勢，可以圍繞你的團隊來講，也可以說說你為什么適合這個機會。還可以展示你獨特的洞察力以及處理問題的方法，或是進行一次令人嘆服的產品展示。

成功的演講稿應該以你的優(yōu)勢為基礎

我的公司 Betfair（當時還叫做 Flutter.com）在進行融資演講時，首先在 PPT 上簡單展示了我們的經歷，然后用相關信息來解釋和證明我的敘述。在增添細節(jié)之前一定要確保敘述是準確的。很多人都總是容易埋頭于細節(jié)卻不建立一個有吸引力的故事線。

2）前五分鐘里一定要吸引投資者。

Sequoia 的艾瑞芙·希拉里曾發(fā)表過一篇帖子，就優(yōu)秀的投資者演講進行分析。他介紹了在演講前五分鐘抓住眼球的方法，因為這樣才有機會在接下來的十五分鐘繼續(xù)介紹更多細節(jié)。他建議先制作三頁 PPT：

1. 告訴聽眾你做了哪些改變：有哪些改變、突破和創(chuàng)新提供了新機會。

2. 告訴聽眾你付出了哪些努力：一句話總結你是如何利用這些改變的。

3. 快速介紹一些基本事實：公司創(chuàng)立時間、所處階段、雇員人數、你希望取得哪些成就，這些就是剩余部分的前提。

你必須快速吸引注意，過多的鋪墊會使聽眾失去耐心。這三頁 PPT 能幫助聽眾直接抓住重點。但是是否這樣做和以怎樣的介紹順序，則取決于你自己。想想對你的團隊來說最重要的是什么，并以此為吸引點。

3）聽取聽眾觀點并給出回應，使用音頻和視頻

最好的演講稿應該是一次對話而非推銷辭令。最好的展示者應該有能力邊聽邊說，從聽眾那里知道自己的哪些話能夠引起共鳴，進行必要的調整。如果有聽眾挑眉或是滿臉疑問，你應該重新澄清自己的觀點。

講話時，應該注視你的觀眾并聽取他們的意見，根據他們的反應調整你的演講。

風險投資人知道你急于在短時間里講明很多內容，因此有時不會向你提問，但是你能夠從他們的反應中獲得一些線索。你需要注意他們在哪些方面有問題或疑惑，因為在你離開后，他們會就此進行討論。

以下是一些你可以使用的應對策略：

1. 直接詢問。如果聽眾滿臉疑惑，你可以直接詢問：「你們似乎有些疑惑，我們深入解釋一下這一點?！?/p>

2. 自己判斷是否說服了他們。如果聽眾表現(xiàn)出困惑，換一種方式解釋你的觀點。

3. 平衡團隊成員的工作?？傮w上，應該主要由創(chuàng)始人或 CEO 進行演講，除非其他人有關鍵觀點進行補充。但是其他成員可以進行旁聽，觀察是否所有人的問題都得到了回答。如果沒有，他們可以提醒你，「比爾，我覺得南希對最后一點還有些疑問?！?/p>

保證對話的進行也非常重要，如果你覺得討論較為分散，就重復一下公司的最主要目標，然后進行下一部分，你可以說，「還有人對產品部分有疑問嗎？我認為我們可以談一下用戶的接受度?！?/p>

4）讓聽眾身臨其境

要讓聽眾信服，最好的方法就是利用他們直接經歷的事件來解釋問題和提出解決方法。這個方法有時候或許作用不大，但是對于大部分客戶或 B2B 產品來說，這個方法非常有效。

告訴投資者你能夠提供什么。

經緯創(chuàng)投成功的演講就是一個很好的例子，他們提供演講稿設計的外包業(yè)務，演講稿中的簡介和敘述都非常引人注目，但更具價值的，是其中關于風險投資的故事，這使演講變得更加完整。設計一篇演講稿需要多長時間？你糾結于設計嗎？如果你來寫這個故事，重點會是什么，其他人能夠創(chuàng)作出一篇優(yōu)秀的演講稿嗎？

5）自信而誠懇

你應該展示一個非常積極的故事，表現(xiàn)出你對事業(yè)的自信。但是過于自信也很危險，投資者并不只是在評估你的事業(yè)，也要看看你希望和什么人一起工作。建立事業(yè)絕非易事，你必須意識到潛在的問題，在不知道如何解決時坦率地尋求幫助。

我們都明白，艱難的挑戰(zhàn)是公司發(fā)展的必經之路，我們希望知道你將怎樣帶領團隊戰(zhàn)勝這些挑戰(zhàn)。

如果面臨困難，不要逃避，而是去討論。如果被問到棘手的問題，不要放棄或是轉移話題，而是要去迎面回答。因為這是你的機遇，或許也是你僅有的機會。逃避無法解決問題，只會讓聽眾對你失去信心，認為你有所隱藏。

我建議對于所有可能出現(xiàn)的問題進行集體研討，并且確保能在演講中做出解答。被提問時要坦誠回答，可以說你不知道，或者是還沒有涉足過這個領域，但是正準備去研究。

結論

你提出問題的方法會給投資者們留下深刻印象，無論印象好壞。你不必成為銷售天才或演講大師，但你必須誠懇、積極、使人信服。你可以講一個令人嘆服的故事，聽取和回答聽眾的意見。

附錄

以下是一些參與演示 demo 的演講稿，與在辦公室里展現(xiàn)給投資團隊的不盡相同，但同樣能夠證明上述內容：

Springleap
演講充滿自信，演講者先談到了市場規(guī)模，但是并沒有關注到他的聽眾。
他列出了很多數據，速度過快，聽眾不知所措，非常迷惑。
Q&A 環(huán)節(jié)是他的閃光點。在面對較難問題時處理得很好，解釋了為什么在公司創(chuàng)立幾年后改變了方向，還將投資者帶入，介紹投資者如何使用產品。

TripExpert
很有吸引力：故事與我們所有人都有關。
直接在展示中處理了一個很難的問題—如何與$11B 的市場引領者 TripAdvisor 競爭。
但在 Q&A 環(huán)節(jié)，對于一個應該預料到的問題處理得不夠好，舉例與整體敘述不符。

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