分銷的智能變局，華為好望云服務(wù)的鐵索連環(huán)

原標(biāo)題：分銷的智能變局，華為好望云服務(wù)的鐵索連環(huán)

我們可能從未像今天一樣，習(xí)慣與機(jī)器視覺共處。

2020年疫情發(fā)生以來，各行各業(yè)都開啟了依靠數(shù)字化防疫抗疫。其中基于機(jī)器視覺技術(shù)的口罩檢測(cè)、智能測(cè)溫絕對(duì)是重中之重。在今天，我們幾乎只要出門就會(huì)時(shí)常處于機(jī)器視覺的“關(guān)照”之中。

但在如此普遍且強(qiáng)烈的機(jī)器視覺需求下，提供攝像機(jī)與解決方案的視頻分銷市場也隨之火爆起來了嗎？在疫情平穩(wěn)之后，智能+視頻的生產(chǎn)能力與渠道網(wǎng)絡(luò)又將何去何從？為什么很多渠道商，都把2021年預(yù)判為分銷市場機(jī)會(huì)與困難的并存期？

2021年3月4日，華為機(jī)器視覺舉辦了以“端云協(xié)同，與眾不同”為主題的好望云服務(wù)發(fā)布會(huì)。在此次發(fā)布會(huì)上，華為機(jī)器視覺發(fā)布了好望云服務(wù)，宣布實(shí)現(xiàn)了“1+3+N”戰(zhàn)略的全面布局。

好望云服務(wù)與“1+3+N”，或許這些詞在機(jī)器視覺市場中，聽上去依舊有些陌生和隔膜。但如果我們層層撥開它們的本質(zhì)，回到分銷市場目前階段的根本需求，也許會(huì)驚覺華為好望云服務(wù)在做一件非常重要的事情。

好望云服務(wù)，正在幫分銷市場上戰(zhàn)斗的朋友，把城市里的萬家燈火，變成大生意的起點(diǎn)。

碎片與割裂：智能變局下的視頻分銷市場

2020年，疫情催生與產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)的雙重作用下，智能能力已經(jīng)成為視頻市場上的絕對(duì)剛需。如果問一家小型工廠的廠主，是想多雇幾個(gè)人在廠區(qū)檢查口罩佩戴情況，還是用智能攝像頭隨時(shí)識(shí)別口罩佩戴，他毫無疑問會(huì)選擇后者。

至此，智能化與否已經(jīng)不是選擇題。而在智能化的產(chǎn)業(yè)覆蓋網(wǎng)絡(luò)里，大型政企的智能化需求由于體量大、門檻高，也更容易被大型科技公司所滿足。但中小微企業(yè)、連鎖店、社區(qū)、學(xué)校這樣數(shù)量眾多、對(duì)智能化需求強(qiáng)烈的場景，卻保留著巨大的空白。

按理說，這些企業(yè)天然是分銷市場的客戶，智能化需求應(yīng)該給視頻分銷市場帶來了巨大的機(jī)遇。但在實(shí)際發(fā)展中，分銷商卻很容易發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題：橫向的需求碎片化，縱向的能力割裂。

碎片化的問題，直接表現(xiàn)為企業(yè)的智能化場景比安防場景更復(fù)雜、多元，具有強(qiáng)烈的定制化特性。而極速上升的定制化需求極大改變了分銷市場傳統(tǒng)的供需關(guān)系與商業(yè)邏輯。習(xí)慣傳統(tǒng)賣盒子、賣攝像機(jī)的渠道商很難應(yīng)付噴涌而出的定制化需求。只能一個(gè)訂單一種應(yīng)對(duì)方式，把生意越做越碎，越做越小。

而這里體現(xiàn)的另一個(gè)問題，就是渠道商此前的角色是設(shè)備與資金流通，不具備智能化解決方案中云、邊、端、算法的解決方案式能力供給?？蛻籼岢鱿嚓P(guān)訴求也無法滿足，發(fā)掘到的客戶痛點(diǎn)也摸不到門路。這種能力上的割裂，給渠道商帶來了巨大的壓力。而人才吸納與轉(zhuǎn)化又非一日之功，讓視頻市場的老將們從零開始學(xué)AI也不現(xiàn)實(shí)。

智能變局下，碎片化非標(biāo)準(zhǔn)需求的崛起，與難以與時(shí)俱進(jìn)的割裂能力，造成了分銷市場的主要矛盾。那么該如何調(diào)和這種矛盾，煥發(fā)渠道商在智能時(shí)代的活力呢？

華為好望云服務(wù)的思路是，提供完整的云、邊、端場景服務(wù)，讓碎片需求標(biāo)準(zhǔn)化，讓渠道商能力快速升級(jí)。

華為機(jī)器視覺的“1+3+N”戰(zhàn)略，本質(zhì)上是一場指向分銷市場供給側(cè)的智能化變革與體系完善。

需求造價(jià)值：好望云服務(wù)的“1+3+N”破局法

試想這樣一個(gè)場景，一家工廠想要訂制專門的“機(jī)器視覺+倉儲(chǔ)”解決方案，很自然會(huì)找到熟識(shí)的攝像機(jī)渠道商，并且一定會(huì)提出智能攝像機(jī)安裝后的算法部署、視頻云服務(wù)、在線運(yùn)維等問題。

如果渠道商對(duì)這些一問三不知，或者擺手說我們這里沒有這樣的服務(wù)，那將是大寫的尷尬。

所以說，讓渠道商具備從攝像機(jī)開始，滿足整個(gè)場景化智能解決方案的全部能力，就是分銷市場擁抱智能機(jī)遇的第一要?jiǎng)?wù)。

而這里的關(guān)鍵，就在于機(jī)器視覺設(shè)備的提供商，不能僅僅提供攝像機(jī)和盒子，還需要對(duì)AI算法、云計(jì)算、場景解決方案擁有體系化的理解與布局。而這正是華為在機(jī)器視覺領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)的視頻安防廠商相比，華為的底層技術(shù)與產(chǎn)品化能力顯然遙遙領(lǐng)先。所需要的，就是將這些底層優(yōu)勢(shì)不斷放置入機(jī)器視覺產(chǎn)業(yè)鏈中來，形成可以面向分銷市場的服務(wù)與能力。這就是好望云服務(wù)與“1+3+N”戰(zhàn)略的由來。

好望云服務(wù)的發(fā)布，事實(shí)上補(bǔ)完了華為機(jī)器視覺“1+3+N”戰(zhàn)略的全面體系。所謂“1”，即軟件定義攝像機(jī)，也是華為在機(jī)器視覺市場帶來巨大變化的根本；“3”即輕邊緣、微邊緣、好望云服務(wù)，打通攝像機(jī)背后所需邊緣、云端的場景化解決能力與算力支持；“N”即智能算法、智能應(yīng)用等軟硬件生態(tài)，包括以手機(jī)APP模式實(shí)現(xiàn)算法流通買賣的好望商城。通過“1+3+N”戰(zhàn)略，華為機(jī)器視覺可以同時(shí)滿足政府、大企業(yè)、中小微企業(yè)對(duì)機(jī)器視覺的需求，助力生產(chǎn)、運(yùn)營及管理的智能化轉(zhuǎn)型。

以這次重點(diǎn)發(fā)布的好望云服務(wù)為例，我們可以看到行業(yè)部署機(jī)器視覺能力的背后，都離不開專項(xiàng)云服務(wù)的有效支撐。比如好望云服務(wù)擁有業(yè)界唯一圍繞視覺智能算法全生命周期管理的架構(gòu)體系，為智能算法的應(yīng)用、交易、開發(fā)提供端到端閉環(huán)。在此基礎(chǔ)上，好望云服務(wù)可以提供豐富的算法生態(tài)和應(yīng)用生態(tài)。通過智能場景化API，為客戶來實(shí)現(xiàn)定制化需求。

好望云服務(wù)的特點(diǎn)，是它基于華為云的底座，垂類面向行業(yè)視頻的部署需求，聯(lián)接起了攝像機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)維的多端能力，打造出了真正意義上面向產(chǎn)業(yè)機(jī)器視覺應(yīng)用的云服務(wù)，填補(bǔ)了真實(shí)存在的產(chǎn)業(yè)空白。

因?yàn)樾枨蟠嬖?，所以華為的“1+3+N”戰(zhàn)略可以創(chuàng)造價(jià)值。而華為能打造這一戰(zhàn)略的核心原因，在于華為在ICT領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈的布局與深耕優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，上文中討論的渠道商能力割裂化，歸根結(jié)底來自技術(shù)與設(shè)備供應(yīng)商的能力割裂。比如傳統(tǒng)行業(yè)視頻領(lǐng)域的海康、大華等企業(yè)，缺少云計(jì)算與AI領(lǐng)域的布局；而業(yè)界的眾多公有云廠商，又缺乏攝像機(jī)、端側(cè)機(jī)器視覺解決方案的投入。這導(dǎo)致能夠同時(shí)把云、邊、端、智能貫穿起來，組成一道鐵索連環(huán)的，只有華為一個(gè)選擇。

把渠道割裂的能力聚合到一起，把碎片化的分銷市場在“云+智能+終端”的體系下重新粘合到一起。華為好望云服務(wù)“1+3+N”戰(zhàn)略的真正價(jià)值在于，它改變了一個(gè)核心問題：智能時(shí)代，視頻分銷的生意不能越做越小。

真正的大生意，才剛剛開始。

場景即可能：讓分銷成為大生意的起點(diǎn)

在目前這個(gè)階段，智能化需求可謂如雨后春筍般生長。各行業(yè)高速增長的智能化需求，讓解決方案供應(yīng)隨著產(chǎn)業(yè)增量的爆發(fā)，極大收獲了智能紅利。

而大型科技企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的觸角難以觸及到小區(qū)物業(yè)、工廠、連鎖店、養(yǎng)殖場這些垂直且數(shù)量龐大的場景。分銷渠道卻天然與他們接近。可以說，分銷市場坐擁著智能時(shí)代中，萬家燈火的最佳入口。

在這樣的天時(shí)地利之下，渠道商當(dāng)然不能把生意越來越小，客戶越來越碎片，而是應(yīng)該以智能為杠桿，抓住大機(jī)遇的開始，打開大生意的入口。

其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，在廣袤的中國大地上，往往一個(gè)地區(qū)的一個(gè)場景，就意味著一場變局，標(biāo)志著一家成功企業(yè)的崛起。

為了讓分銷市場能夠升級(jí)能力，真正擁抱智能紅利，華為在2020年3月發(fā)布了分銷戰(zhàn)略，包括普惠AI產(chǎn)品、共生共贏的伙伴關(guān)系和嚴(yán)守邊界的渠道政策，正式開啟分銷市場。同時(shí)也發(fā)布了對(duì)應(yīng)“Huawei HoloSens”的中文品牌“華為好望”。在此之后，能夠很清晰洞察到想要讓分銷市場抓住智能機(jī)遇，就需要打造完善的云、邊、端體系，建好基礎(chǔ)設(shè)施，從而讓渠道商在人工智能機(jī)遇下能力升級(jí)，做大做強(qiáng)。

段愛國認(rèn)為，很多傳統(tǒng)廠商對(duì)分銷的理解，是分銷應(yīng)該做很碎的業(yè)務(wù)、很小的業(yè)務(wù)。但華為一直堅(jiān)信真正面向人工智能的分銷伙伴一定是能力型的分銷伙伴，既然是能力型的分銷伙伴就有能力做更大的項(xiàng)目。華為機(jī)器視覺很多的激勵(lì)政策、解決方案的打造都為了一個(gè)目的，就是要幫助伙伴有能力做更大的項(xiàng)目，體現(xiàn)華為的差異化。

時(shí)間來到2021年，隨著好望云服務(wù)發(fā)布與“1+3+N”戰(zhàn)略的提出，華為機(jī)器視覺產(chǎn)業(yè)全家福（SDC/IVS/好望云服務(wù)）已經(jīng)全部打造完成。與此同時(shí)，華為機(jī)器視覺還大力推廣了普惠AI的戰(zhàn)略，僅在2020年就在全國進(jìn)行了200多場專門AI賦能。迄今為止，華為機(jī)器視覺的100多家合作伙伴中，已經(jīng)有60%具備了AI服務(wù)能力。而在2021年，華為機(jī)器視覺將持續(xù)推進(jìn)“AI+云服務(wù)”能力的普及，基于一系列的活動(dòng)、培訓(xùn)、賦能，讓分銷伙伴快速具備“云+AI”的服務(wù)與商業(yè)能力。

目前，華為機(jī)器視覺已經(jīng)有十大場景解決方案規(guī)模落地：包括智慧學(xué)校、智慧連鎖、智慧社區(qū)、智慧養(yǎng)殖、智慧工地、企業(yè)園區(qū)、倉儲(chǔ)物流、辦公樓宇、幼兒園、餐飲酒店?？梢哉f包含了食住行、工作、教育、金融、醫(yī)療、建筑、農(nóng)林牧副漁等方方面面。

這些場景和行業(yè)的任意一個(gè)部分，都蘊(yùn)藏著巨大的智能化潛力；在中國的任何一個(gè)地區(qū)，這些行業(yè)的智能化都具備無窮商機(jī)。

讓合作伙伴能力升級(jí)，讓產(chǎn)業(yè)需求得到滿足，在萬家燈火中點(diǎn)亮智能，這是2021年好望的野望。

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