文/楊潔

編輯/單一

“瓜子二手車(chē)和別人有什么不一樣？”在四年前創(chuàng)立瓜子二手車(chē)時(shí)，這可能是CEO楊浩涌被問(wèn)到最多的問(wèn)題。

二手車(chē)江湖中，喧囂一直都在，瓜子二手車(chē)、大搜車(chē)、優(yōu)信二手車(chē)、汽車(chē)之家等頭部品牌的競(jìng)速?gòu)奈赐Ｖ惯^(guò)。

熱鬧的背后，是一次次的模式探索和重啟。規(guī)模、成本、盈利等問(wèn)題，是二手車(chē)每一位玩家都躲不掉的幾座大山。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，第一階段的博弈結(jié)束，二手車(chē)電商進(jìn)入了新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。相較于上半場(chǎng)的價(jià)格、規(guī)模上的比拼，下半場(chǎng)則是車(chē)況、品質(zhì)方面的較量。

“春秋”之爭(zhēng)結(jié)束，瓜子二手車(chē)已經(jīng)可以給出一個(gè)很好的答案。四年的時(shí)間里，“沒(méi)有中間的賺差價(jià)”的品牌理念，間接的倒逼著行業(yè)價(jià)格趨于透明化。

差價(jià)問(wèn)題，是瓜子二手車(chē)擊穿行業(yè)的第一顆釘子，如今，到了重新定義瓜子二手車(chē)的時(shí)間點(diǎn)。

在12月16日，瓜子二手車(chē)宣布開(kāi)展了“質(zhì)量革命”行動(dòng)，包括“全面嚴(yán)控車(chē)源，增加對(duì)車(chē)輛檢測(cè)技術(shù)與整備的投入，加大售后保障力度等系列動(dòng)作。

不難看出，這一次，瓜子二手車(chē)要“革車(chē)況不明的命”。

隨著二手車(chē)交易由價(jià)格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變，瓜子二手車(chē)推出的“質(zhì)量革命”，可能會(huì)成為擊穿行業(yè)的第二顆釘子，同時(shí)也會(huì)是瓜子發(fā)掘第二條增長(zhǎng)曲線(xiàn)的關(guān)鍵。

行業(yè)迎來(lái)“質(zhì)量革命”

安迪·葛洛夫（英特爾前CEO）曾在《十倍速時(shí)代》里面提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，當(dāng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、技術(shù)等因素發(fā)生十倍速的變化時(shí)，是策略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在10倍速變化時(shí)，抓住這個(gè)變化的時(shí)刻，可能會(huì)撬動(dòng)企業(yè)從第一曲線(xiàn)向第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)躍遷。

在瓜子二手車(chē)看來(lái)，已經(jīng)到了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)。

今年上半年，我國(guó)汽車(chē)保有量達(dá)到2.5億輛，根據(jù)交通運(yùn)輸部預(yù)測(cè)，到2019年底時(shí)，我國(guó)私家車(chē)保有量將超過(guò)2億輛。因此，我國(guó)汽車(chē)保有量有望在2020年達(dá)到世界第一。

根據(jù)世界銀行公布的2019年全球20個(gè)主要國(guó)家千人汽車(chē)擁有量，其中我國(guó)每1000人擁車(chē)量為173輛，高于世界平均水平。但是橫向來(lái)看，和美國(guó)這類(lèi)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)還存在較大的增長(zhǎng)空間。

與此同時(shí)，據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年1-11月，全國(guó)累計(jì)完成交易二手車(chē)1323.63萬(wàn)輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)5.01%。

從整體來(lái)看，我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)增長(zhǎng)空間巨大，增速平穩(wěn)的整體趨勢(shì)，行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段。

國(guó)內(nèi)二手車(chē)行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段 圖源網(wǎng)絡(luò)

參照歐美成熟市場(chǎng)的發(fā)展路徑，1982年，美國(guó)各州陸續(xù)推出《檸檬法案》，二手車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始規(guī)?；l(fā)展，成為美國(guó)汽車(chē)流通的主流。

《檸檬法案》中的相關(guān)法律規(guī)定：如賣(mài)家隱瞞二手車(chē)的車(chē)況，將為此承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，此法案意在提升二手車(chē)質(zhì)量。從1986到1996年的十年時(shí)間里，美國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)售量上升了40%，并且，催生了CarMax等市值超百億美金的巨頭。

隨著國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)的逐漸成熟，“質(zhì)量革命”是必經(jīng)的路徑。

在這一輪“質(zhì)量革命”中，瓜子二手車(chē)試圖在不增加用戶(hù)成本的前提下，全面嚴(yán)控車(chē)源，增加車(chē)輛技術(shù)、整備投入，加大售后保障力度，平均到每臺(tái)車(chē)上，約投入3000元用于車(chē)輛品質(zhì)升級(jí)。

瓜子二手車(chē)開(kāi)始在兩個(gè)維度上做“加法”：一是車(chē)況保障，二是售后服務(wù)。

例如車(chē)源方面，瓜子二手車(chē)升級(jí)智能檢測(cè)體系，提升問(wèn)題車(chē)輛的檢測(cè)準(zhǔn)確率，結(jié)合外部機(jī)構(gòu)合作，整合瓜子二手車(chē)檢測(cè)報(bào)告信息、車(chē)輛歷史維修保養(yǎng)信息及瓜子積累的海量檢測(cè)評(píng)估數(shù)據(jù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)綜合預(yù)判是否為“調(diào)表車(chē)”。

在整備方面，將車(chē)均整備投入提升至車(chē)價(jià)的2%，這也是有效提升車(chē)況的手段之一。實(shí)際上，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)接近發(fā)達(dá)國(guó)家二手車(chē)的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。

類(lèi)比美國(guó)CarMax公司，一輛二手車(chē)整備需要花費(fèi)500美元以上，考慮到美國(guó)勞工成本高，瓜子二手車(chē)的3000元單車(chē)整備費(fèi)用，其實(shí)已經(jīng)和國(guó)際市場(chǎng)整備標(biāo)準(zhǔn)處在同一水平。

在服務(wù)保障方面，瓜子二手車(chē)在全行業(yè)率先推出7天無(wú)理由退車(chē)、30天車(chē)況保修等售后措施，在我國(guó)市場(chǎng)，這也是達(dá)到行業(yè)頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的保障體系。

瓜子二手車(chē)推出“質(zhì)量革命” 圖源網(wǎng)絡(luò)

通過(guò)“質(zhì)量革命”，瓜子二手車(chē)會(huì)對(duì)車(chē)源品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行聚焦，加速市場(chǎng)從低質(zhì)低價(jià)的“檸檬市場(chǎng)”向規(guī)范化的方向轉(zhuǎn)型。

從“拼價(jià)格”到“拼品質(zhì)”，是任何市場(chǎng)都需要走的路，瓜子在這個(gè)時(shí)候做出的選擇，是具有前瞻性的。

瓜子二手車(chē)沒(méi)有“舒適區(qū)”

瓜子二手車(chē)的決斷，也有跡可循。

首先是行業(yè)痛點(diǎn)的變化。在早前的2016年，瓜子二手車(chē)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)時(shí)大多數(shù)用戶(hù)更關(guān)注價(jià)格，價(jià)格的不透明是交易中的最大阻礙。

以瓜子二手車(chē)為代表的電商平臺(tái)的出現(xiàn)，以C2C的模式，打破了價(jià)格不透明的“黑箱”，二手車(chē)市場(chǎng)的價(jià)格越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化。

在近五年的時(shí)間里，中國(guó)二手車(chē)商的平均交易價(jià)差比例已經(jīng)從數(shù)年前的20%-30%降到現(xiàn)在的個(gè)位數(shù)，整個(gè)行業(yè)在價(jià)格維度上實(shí)現(xiàn)了進(jìn)化。

隨著價(jià)格差的逐步消除，消費(fèi)者的關(guān)注重心也開(kāi)始轉(zhuǎn)移向車(chē)況，車(chē)本身逐漸成為行業(yè)的痛點(diǎn)所在。

不久前，Ipsos的一份用戶(hù)口碑調(diào)研顯示，約65.9%的二手車(chē)買(mǎi)家將車(chē)況質(zhì)量和售后保障視為影響購(gòu)車(chē)決策的最關(guān)注因素，車(chē)輛價(jià)格的關(guān)注度已經(jīng)下降至21%。

相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)自Ipsos用戶(hù)口碑調(diào)研報(bào)告 圖源網(wǎng)絡(luò)

多種趨勢(shì)表明，二手車(chē)交易行業(yè)，正在從價(jià)格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)二手車(chē)商差價(jià)空間縮減，產(chǎn)業(yè)整體價(jià)值趨向透明化，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，在多重因素的疊加下，使得電商平臺(tái)到了價(jià)值進(jìn)化的新節(jié)點(diǎn)。

對(duì)于風(fēng)起云涌的二手車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)明顯的分水嶺，意味著行業(yè)正向數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。

“質(zhì)量革命”的推出，不僅是一次瓜子二手車(chē)品牌策略的變更和升級(jí)，也是其強(qiáng)化服務(wù)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略野心。

回顧歷史，瓜子二手車(chē)一直在突破舒適區(qū)。針對(duì)痛點(diǎn)，解決痛點(diǎn)，一直是其活下來(lái)，并且實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的武器。

瓜子二手車(chē)CEO楊浩涌曾經(jīng)用釘“釘子”來(lái)比喻創(chuàng)業(yè)，“進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，尤其是大的行業(yè)，一定要找到一個(gè)釘子，我們希望這個(gè)釘子足夠尖，足夠犀利，能扎到行業(yè)里去解決痛點(diǎn)。”

第一顆釘子，直擊價(jià)格不透明，五年的時(shí)間里，這顆釘子取得了不錯(cuò)的成效，一方面，瓜子引領(lǐng)者二手車(chē)行業(yè)將之前不合理的利潤(rùn)擠壓到最??；其次，“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的口號(hào)，甚至破圈，成為當(dāng)年的網(wǎng)紅語(yǔ)。

在主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定的狀況之下，瓜子二手車(chē)也在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，所以在品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)，瓜子必然不會(huì)松手。

“差價(jià)”消除后，瓜子二手車(chē)開(kāi)始布局質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng) 圖源網(wǎng)絡(luò)

從“質(zhì)量革命”推出開(kāi)始，在品質(zhì)和服務(wù)方面，各平臺(tái)之間差距可能會(huì)越拉越大，先入場(chǎng)的玩家，必然會(huì)占得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

在助推行業(yè)變革的同時(shí)，瓜子二手車(chē)也在持續(xù)自我迭代與進(jìn)化，回歸到零售本質(zhì)，從聚焦規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢垢哔|(zhì)量增長(zhǎng)，推進(jìn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

“闖入無(wú)人區(qū)”

“質(zhì)量革命”本質(zhì)上，像是一場(chǎng)行業(yè)革命。

從粗放的上半場(chǎng)進(jìn)入苦練內(nèi)功的下半場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不再適用，品質(zhì)和服務(wù)才是二手車(chē)行業(yè)決勝的關(guān)鍵。

瓜子所推出的“質(zhì)量革命”，意味著更加全方位的質(zhì)量保障體系，也會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，是行業(yè)發(fā)展的重要著力點(diǎn)。

目前來(lái)看，瓜子二手車(chē)的角色，是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

在“質(zhì)量革命”的理念中，并沒(méi)有增加消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)成本，而是通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)與效率升級(jí)去推動(dòng)質(zhì)量和服務(wù)的提升。對(duì)于C端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不用多花一分錢(qián)，便能享受到比原來(lái)更好的產(chǎn)品以及服務(wù)。

但是對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這些舉措必然會(huì)對(duì)資金實(shí)力和運(yùn)營(yíng)能力提出一定的要求，但瓜子二手車(chē)跨出這一步，是有底氣的。

車(chē)好多集團(tuán)的最新財(cái)報(bào)顯示，11月份集團(tuán)整體已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，就目前趨勢(shì)來(lái)看，預(yù)計(jì)Q4集團(tuán)將實(shí)現(xiàn)整體盈利。

顯然，推進(jìn)“質(zhì)量革命”，瓜子二手車(chē)是彈藥充足的。

瓜子二手車(chē)聚焦于精細(xì)化運(yùn)營(yíng) 圖源網(wǎng)絡(luò)

此外，既要保證營(yíng)收盈利，也不增加用戶(hù)的成本，也使得企業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，效率提升更為迫切，也就是企業(yè)常常提到的“降本增效”。

早在今年9月，車(chē)好多集團(tuán)就曾發(fā)布內(nèi)部信表示，將聚焦高質(zhì)量增長(zhǎng)，推進(jìn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，去臃腫，提升組織效率。

瓜子二手車(chē)的態(tài)度是：主動(dòng)放緩腳步、專(zhuān)心修煉內(nèi)功。

戰(zhàn)略引領(lǐng)下，瓜子二手車(chē)在部分門(mén)店進(jìn)行了相關(guān)的優(yōu)化動(dòng)作，探索大店拆小店的一城多店、店倉(cāng)結(jié)合等門(mén)店運(yùn)營(yíng)模式，讓消費(fèi)者可以更加便捷的進(jìn)行購(gòu)車(chē)，進(jìn)而提升了整個(gè)行業(yè)的效率。

短期內(nèi)，這些活的確比較重，但與其被別人顛覆，不如自己顛覆自己，企業(yè)要保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建牢不可破的護(hù)城河，不同階段確實(shí)需要不同的策略。

“質(zhì)量革命”和“降本增效”對(duì)于瓜子二手車(chē)來(lái)說(shuō)，是關(guān)于耐心的考驗(yàn)。但是對(duì)于奉行長(zhǎng)期主義的公司來(lái)說(shuō)，布局越早，維度越長(zhǎng)，能跟你競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手就越少。

同時(shí)，隨著瓜子二手車(chē)闖入無(wú)人區(qū)，這或許也會(huì)是其發(fā)掘第二條增長(zhǎng)曲線(xiàn)的關(guān)鍵。

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