房產經紀行業(yè)的微觀革命

原標題：房產經紀行業(yè)的微觀革命

文/孟永輝

老劉要坐不住了。

做二手房買賣也有10年了，自己開一家店生意能糊口，但問題也越來越嚴重：店里16個員工，有六七個跟著他超過五年以上了，這些人干活也失去動力了，現在市場不如以前火爆，競爭又激烈，這該如何是好？

老劉深知，房地產黃金十年，自己借勢風口，憑著努力和機遇生意倒能過得去。但他又何嘗不知道，自己的小店身子骨單薄得很，哪有長久之計。

這個時候，老劉的選擇也很簡單——做加盟。通過做加盟，去系統性地提升品牌、管理、培訓和業(yè)績，把自己變強，老劉再三考量了一下市面上的加盟品牌，最終選擇了加盟了21世紀不動產。

像老劉這樣遇到經營難題的中介門店正隨著房地產平穩(wěn)期的到來迅速增多，來自21世紀不動產的數據表明了小型中介公司投入加盟品牌懷抱的趨勢。到了9月底，21世紀不動產門店已經突破8000家，有4000多名中介老板在其品牌列陣。

當大家的目光還都盯著開發(fā)商的“節(jié)衣縮食”上時，房地產經紀行業(yè)的排兵布陣和“大遷移”也正在非常壯觀地進行著。這個行業(yè)顯然因為歷史、成見、科技化程度低等種種原因，一直都處于大眾忽視之列。但變化正在悄然發(fā)生著，最具標志的是一場中小型企業(yè)的大改造，以及隨之而來的行業(yè)整個大結構、甚至運行規(guī)則的撬動改變。

存量房市場發(fā)力 中介20年的野蠻生長

自1998年房改之后，城鎮(zhèn)化迅速推進，樓市逐步進入了快速發(fā)展的階段，房地產市場也告別了住房短缺時代。對開發(fā)商而言，拿地蓋樓就能賺錢；對購房者而言，見房就買也能賺錢。

隨著房地產長效機制逐步建立，房地產也正在走向成熟理性，從青春期的瘋狂到了成熟期的理智，整個成交的結構已經悄然從新房主導過渡到了存量房主導。

2016年，我國二手房交易規(guī)模占比達41%。一線城市二手房交易額達新房的2.1倍， 2018年，有18城二手房成交量超過新房。二手房主導市場進一步下沉，存量房全國化愈演愈烈，中國房地產行業(yè)的產業(yè)焦點正從開發(fā)商陸續(xù)轉移到房產中介行業(yè)。

過去的20年，房產中介行業(yè)從無到有，越來越多的掘金者涌入，市場容量迅速膨脹。這期間，相應的房地產信息網站、網絡端口發(fā)布平臺也紛紛建立，生態(tài)初步構建。但從科技程度、大公司體量、規(guī)范性程度來講都難稱上產業(yè)成熟。

2014年，互聯網中介用燒錢擴張、低傭金、不設門店等“互聯網思維”掀起對線下中介公司的革命，這個歷史上最有企圖顛覆中介落后形象的神話也在愛屋吉屋倒下、搜房網轉型風光不再后徹底破滅。同時，鏈家作為線下大型直營中介機構“黑馬”現身，前后兩者戲劇性的地位轉變令人們對中介服務的本質以及商業(yè)核心產生了敬畏。

鏈家強勢登陸帶來了幾點現實意義，首先是中介服務的主場一定發(fā)生在線下，其次是傳統中介的互聯網改造關鍵在于改進成交效率，最后是中介集中化發(fā)展趨勢愈加明顯。

但另一方面，我們也看到，由于市場處在生長期的紅利蓋過了集中化的擠壓，大量的中小型門店仍在這20年蓬勃發(fā)展。最終，整個中介行業(yè)除了在量上一直積累成可觀的規(guī)模，但是行業(yè)的效率和品質提升并不顯著，中介行業(yè)本質上還是低效行業(yè)，并一次又一次在大潮中成功捍衛(wèi)了自己的“傳統”。同時，中國樓市在2015-2016年的紅火帶來的行業(yè)普遍盈利，某種意義上也延遲了行業(yè)改革的到來。

從平臺到線下中介的大改造

不過這種太平日子很快就要結束了。

一組數據顯示，今年1—9月，全國房地產調控政策高達415次。今年前三季度國民經濟運行情況發(fā)布會上，國家統計局國民經濟綜合統計司司長毛盛勇明再次重申，不把房地產作為短期拉動刺激經濟的手段。

可以預見，在存量房日益成為主流的同時，房地產也迎來一個較長的平穩(wěn)時期。市場好的時候，市場競爭不充分，中介的服務水平可以良莠不齊，但市場平穩(wěn)的時候，生存空間會變小，當面對競爭，那些人數少、實力不強，服務意識落后的門店將明顯有存活的壓力。

整個中介的優(yōu)勝劣汰正加速進行，中介的內功日益重要。21世紀不動產的核心管理課程里，揭示了在一個充分競爭的市場，中介門店取得利潤的三個核心原理，首先是優(yōu)質的服務，再次是可銷售的房源，最后是有產能的經紀人。這三者之間也是有邏輯關系的，比如如果沒有人，就不會有優(yōu)質的服務。而人就會牽涉到管理和效率。就像文章開頭的老劉一樣。所以，中小中介的真正危機其實是由內而外的，也就到了必然求變的時候。

修煉武功，變得更強，從歷史的潮流看，加盟是一個大寫的解決方案。這自然也有大公司攪動的影響?，F階段除了21世紀不動產全方位攻城略地，搶占先機外，中原、鏈家、易居房友、悟空找房等都已經爭相啟動，爭奪中小企業(yè)為自己的同盟軍。

加盟能從品牌的知名度、到培訓，再到系統、運營支持等給到小企業(yè)，任何一個方面的巨大優(yōu)勢充分使用，都可能將企業(yè)帶入良性循環(huán)。但今天加盟還有一個更核心的優(yōu)勢，就是真正的鏈接共享。

2016年，21世紀不動產進行M+模式改造。對外稱要做全球最重的加盟模式，所謂最重，是指傳統加盟并不能將門店的房源打通，形成合力，去抵抗直營大公司，也就是形不散神散，而M+，是以MLS（房源共享系統）為基礎，加盟店之間房源共享，合作成交，提升效率，但這樣一來就需要加盟總部投入更大的后臺力量以及加深對加盟店管理的力度，尤其是互聯網基礎建設，是為共享型加盟。

共享加盟直接切住了中小企業(yè)在“房源”上的痛點，在中介行業(yè)，消費者被迫與擁有更多房源的門店或者品牌成交，房源的問題一旦解決，客戶增加，成交效率提升，經紀人的產能提升，流失率就會降低。從這個層面說，共享加盟能緩解中小企業(yè)老板頭疼的“留人”問題。

如果說21世紀不動產是想用重度運營的加盟形式對線下中介進行大改造。那么，2018年，左暉自我革命推出的貝殼，則依賴于鏈家在互聯網上的積累，從線上數據驅動試圖改變行業(yè)面貌。貝殼想做的是一個能打開21世紀不動產和鏈家壁壘的平臺，讓不同品牌之間的房源自由流通，整體提效，截至目前已經連接了3萬家門店。

2019年4月，21世紀不動產在與貝殼談判一年多后，對外宣布正式接入貝殼，到這時候，整個中介行業(yè)的產業(yè)鏈有了一條日益清晰的進化線索：中小中介+21世紀不動產+貝殼。也即“中小企業(yè)+大型品牌公司+平臺”的生態(tài)。

未來的房產中小企業(yè)升級戰(zhàn)

21世紀不動產和貝殼合作某種程度上是必然，雙方都期待MLS能夠做成。21世紀不動產中國區(qū)CEO盧航在一次訪談中直言，理論上說，在一個非獨家代理的市場，房源共享系統（MLS）在一個城市最能有2-3家供應商，一旦有一個MLS占據30%以上，市場就會固化。

貝殼樂見于21世紀不動產門店的接入，是顯而易見的。21世紀不動產的美國文化里有合作基因，在MLS的競爭環(huán)境里，加盟模式也才能更如魚得水。和貝殼合作后，21世紀不動產直接對接貝殼，本質上貝殼充當了MLS基礎設施的角色，能將其在合作、流量上的壓力釋放，將精力更專注于品牌運營和它的核心定位上——扶持中小企業(yè)成長壯大。

這其實是一種清晰的分工，加盟型品牌的競爭力說到底并不是在于互聯網，而在于能否構建一種真正幫助中小企業(yè)獲得利潤并發(fā)展壯大的加盟體系。比如幫助中小企業(yè)分析問題，制定商業(yè)計劃，招募和培訓成員，提供開新店的支持、做品牌營銷吸引客戶上門等等，這更多都是在從作為一個門店企業(yè)經營管理的本質入手。而平臺會從業(yè)務上為加盟型品牌作補充，但最接近中小企業(yè)的還是加盟品牌。

在沒有接貝殼之前，盧航曾反復提及，一個大顧慮是能否保護加盟商的利益，所以21世紀不動產堅持要系統接入，而不是放棄自己獨立的操作系統。加盟品牌實際上充當了某種閥門，是一個黏性更高，互動更緊密的中小企業(yè)生命共同體。

基于這種生態(tài)的發(fā)展可見性，整個中介行業(yè)的競爭環(huán)境也日益復雜，競爭維度變得更加多元，中小企業(yè)的形態(tài)也在因時而變。

在更廣范疇的競爭上，那些服務意識差、人員規(guī)模小、資源力量薄弱的單一小中介將難以存活。但同時，另外一個層級的競爭來源于同樣在加盟體系的其他中小中介。

我們可以進一步思考，行業(yè)平臺加加盟品牌的組合生態(tài)真的是萬能救命藥嗎？就一定能夠真正挽救中小企業(yè)的危機嗎？并不，就連做了47年特許加盟的21世紀不動產也一直對外稱“我們從不向加盟商許諾成功”。所以問題的關鍵是，什么樣的中小企業(yè)在這個圈層能夠脫穎而出？他們才是會贏得未來的一批中小企業(yè)。

這里又回到了中介行業(yè)的本質問題——人、房、客。一定是那些更能夠提供優(yōu)質服務、管理能力強、經營能力強、素質高、合作意識好的小中介迎來長遠的發(fā)展。這些人在加盟體系中還常常有明顯的特性——善于利用加盟的資源，按照加盟體系要求規(guī)范作業(yè)，并積極互動，與加盟總部的黏性高，有企業(yè)家的視野和格局等，沒錯，最后還是要看自身。

對像老劉這樣的中小企業(yè)來說，這是一場沒有回頭路的賽跑。歷史無數次證明，當創(chuàng)新的大潮在行業(yè)各個層面都已經涌現時，主動的迎接者才能勇立潮頭。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作者，暢銷書作家，行業(yè)觀察者，特約評論員。累計發(fā)表財經科技文章超300萬字。轉載請保留作者版權信息，違者必究。

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