在歐洲IBM 數字銷售正在成為新的增長點

6月19日消息，不只B2C銷售線上化（如電商）成為流行，現在企業(yè)級B2B銷售的線上化也已成為新增長點。

近日，IBM 歐洲數字銷售中心（IBMDigital Sales Centres, Europe）副總裁Claudio Christensen向TechWeb分享了目前歐洲市場上B2B數字銷售領域的先進做法。

Claudio Christensen表示，因為網絡新生代人群消費習慣的改變，他們更習慣通過網絡遠程交流解決問題。在歐洲，B2B和B2C模式已經逐漸合二為一，更多IBM傳統(tǒng)客戶的需求轉移至線上，IBM數字銷售業(yè)務的份額得以逐年提升。

Claudio Christensen強調，今年，特別是受到COVID-19疫情帶來的保持社交距離、在家辦公策略的影響，數字銷售變得更加重要，這也成為IBM高速增長的細分市場。

IBM都柏林數字銷售中心

IBM都柏林數字銷售中心是IBM最大的數字銷售中心，其業(yè)務覆蓋歐洲21個國家，中心建立于2014年9月，目前該中心擁有使用19種不同語言、來自歐洲23國、超600人的專業(yè)IT銷售項目管理團隊。這里50%以上的員工是千禧一代，超過7%是Z世代。都柏林IBM數字銷售中心也被看作是IBM的人才工廠。

IBM都柏林數字銷售中心致力于打造一種端到端的線上銷售體驗，而不是采用傳統(tǒng)的線下面對面交易。銷售人員通過在線或移動應用程序與客戶接觸，將使用社交媒體和移動技術以及IBM的商用分析軟件，更好地確定客戶需求，進行更有針對性和個性化的服務。

舉例而言，如果一個客戶身在西班牙，他只需要點擊IBM的營銷頁面，就會與都柏林數字銷售中心一個講西班牙語的銷售人員建立聯(lián)系。IBM團隊再針對不同行業(yè)客戶的具體情況設計制訂解決方案，客戶繼而通過網絡研討、線上演示學習試用產品（試用期一般為3個月，疫情間有所延長），項目落地后由IBM團隊協(xié)助客戶部署調配，客戶可按月度或季度付費。IBM通過這樣一個完整的線上環(huán)節(jié)完成銷售。

Claudio Christensen透露，受到COVID-19的沖擊，今年3月起，IBM在歐洲有近80000員工受到影響，被迫在家辦公。都柏林數字銷售中心的團隊在此期間幫助和指導很多傳統(tǒng)“IBM人”，從傳統(tǒng)的面對面服務客戶的方式調整到線上完成。“我們必須繼續(xù)重塑客戶購買旅程，以適應客戶的數字化交互方式。”幸運的是，IBM在數字銷售領域多年的戰(zhàn)略發(fā)展和經驗積累，使得IBM能夠在這樣的危機時刻無縫銜接線下和線上工作。

因為疫情的原因，不論是IBM自身還是IBM的客戶，都只能通過線上來解決問題。Claudio Christensen介紹，我們已經習慣了遠程與客戶溝通，IBM所做的是讓更多的客戶轉向線上。疫情期間，IBM一直在非常積極幫助客戶建立自己的無線工作空間環(huán)境。客戶對視頻流媒體的強調和需求非常大，這讓IBM的云對象存儲有了廣闊的用武之地。

所以這一切都變成了數字化，當然在這個從線下轉移至線上的過程中，也不可避免會碰到一些挑戰(zhàn)，比如，因為員工此前并沒有把自己的家當作辦公室的經驗，如何確保員工在家里有合適的設備和工具能支持工作。

但在Claudio Christensen看來，不論如何，疫情的出現催化了數字銷售的快速發(fā)展，但是就算疫情退去、商業(yè)活動回歸到正常狀態(tài)，數字銷售也會在今后成為歐洲商業(yè)世界的新常態(tài)。數字銷售對任何一家IT公司都至關重要，未來任何公司都會保有一定程度的數字銷售比例。

談及中國市場時，Claudio Christensen表示，因文化差異、具體地域發(fā)展狀況等因素，中國市場最初可能會實行更為混合多元的銷售模式。

正如，當六年前IBM在都柏林啟動數字銷售中心時數字化商業(yè)模式在歐洲也曾遭受質疑，現在卻已成為歐洲市場的運作常態(tài)，Claudio Christensen相信，數字化也必將是未來中國商業(yè)模式的新常態(tài)。

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