華為黃迪:企業(yè)服務(wù)與軟件,助力伙伴收益躍升

3月20日至21日,以“因聚而生 眾智有為”為主題的“華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2025” 在深圳隆重舉行。在主題為“服務(wù)無(wú)限,共建同行”服務(wù)峰會(huì)上,華為中國(guó)政企服務(wù)解決方案銷售部部長(zhǎng)黃迪發(fā)表“企業(yè)服務(wù)與軟件,助力伙伴收益躍升”主題演講。企業(yè)服務(wù)與軟件,2025年通過(guò)加大服務(wù)授權(quán)、深挖存量經(jīng)營(yíng)、打造聯(lián)合方案以及提升營(yíng)銷能力四大舉措,助力伙伴服務(wù)銷售拓展,讓能力型伙伴在服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更多的收益。

華為黃迪:企業(yè)服務(wù)與軟件,助力伙伴收益躍升

華為中國(guó)政企服務(wù)解決方案銷售部部長(zhǎng) 黃迪

以下為黃迪演講要點(diǎn)

尊敬的各位來(lái)賓,女士們,先生們,大家下午好!我是黃迪,來(lái)自華為中國(guó)政企服務(wù)解決方案銷售部,很高興再次與各位朋友在政企服務(wù)峰會(huì)上重逢。感謝大家一直以來(lái)對(duì)華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的理解與支持,今天我分享的主題是“企業(yè)服務(wù)與軟件,助力伙伴收益躍升”。

2024年,伙伴服務(wù)業(yè)績(jī)收獲滿滿,能力提升成效顯著

回顧2024,我們?cè)诨锇闃I(yè)績(jī)、激勵(lì)、能力提升方面取得了優(yōu)異的成績(jī),服務(wù)激勵(lì)共計(jì)發(fā)放3.5億元,同比2023年增長(zhǎng)35%。越來(lái)越多的伙伴單簽維保業(yè)績(jī)超過(guò)50萬(wàn),參與服務(wù)售前專業(yè)化認(rèn)證人數(shù)同比增長(zhǎng)了90%,ICT聯(lián)合服務(wù)解決方案數(shù)量也在持續(xù)增長(zhǎng)。所有這些都離不開(kāi)每一位伙伴的努力與付出,在此對(duì)各位伙伴表示衷心的感謝。

數(shù)字化、智能化、可持續(xù)化成為時(shí)代主流,給服務(wù)帶來(lái)三大機(jī)遇

當(dāng)下,我們已步入社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的新時(shí)期,數(shù)字化、智能化、可持續(xù)化浪潮席卷千行萬(wàn)業(yè)。這些變革力量在持續(xù)提升組織流程效率、優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的同時(shí),還助力企業(yè)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)。

以 DeepSeek 為代表的 AI 大模型迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng),推動(dòng)著各行各業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新變革,加快 AI進(jìn)程,促進(jìn) AI 應(yīng)用落地,成為賦能千行萬(wàn)業(yè)的普惠工具。這不僅開(kāi)拓了全新的發(fā)展空間,催生了創(chuàng)新的應(yīng)用場(chǎng)景,也為我們帶來(lái)了更多機(jī)遇。

ICT 產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展,帶來(lái)了服務(wù)三大機(jī)會(huì):服務(wù)業(yè)務(wù)向客戶核心生產(chǎn)系統(tǒng)挺進(jìn),服務(wù)方案向場(chǎng)景化方向演進(jìn),服務(wù)范圍向中小微企業(yè)業(yè)務(wù)延伸。

匹配“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,聯(lián)合伙伴構(gòu)建全場(chǎng)景全生命周期服務(wù)方案

大時(shí)代下,伙伴和華為要怎么抓住這些機(jī)會(huì)呢?我想方向是明確的,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將繼續(xù)堅(jiān)持“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”戰(zhàn)略;同時(shí)加速構(gòu)建更為強(qiáng)健的“伙伴+華為”體系,支撐好伙伴在各自的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)深耕與發(fā)展。

在服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,我們與伙伴緊密協(xié)同。通過(guò) “深耕NA” 來(lái)深化服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,構(gòu)建咨詢、運(yùn)維運(yùn)營(yíng)、高端人才培養(yǎng)等高階服務(wù)能力,全力保障客戶核心生產(chǎn)系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行,持續(xù)提升客戶滿意度。同時(shí)聯(lián)合更多的伙伴,通過(guò) “擴(kuò)張” 業(yè)務(wù)和范圍,為廣大商業(yè)和分銷市場(chǎng)客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。

好的戰(zhàn)略要確保“被執(zhí)行”,華為聯(lián)合伙伴打造的服務(wù)解決方案,覆蓋規(guī)建維優(yōu)營(yíng)培全生命周期,涵蓋基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)平臺(tái)、業(yè)務(wù)軟件等全業(yè)務(wù)場(chǎng)景。全方位“無(wú)死角”的方案保障戰(zhàn)略目標(biāo)平穩(wěn)落地。

打造“伙伴+華為” 全周期全場(chǎng)景服務(wù)方案,四大舉措支撐伙伴服務(wù)銷售,實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)

工欲善其事,必先利其器。在銷售階段,為伙伴準(zhǔn)備好了武器。2025年基于對(duì)客戶需求和行業(yè)趨勢(shì)的洞察,企業(yè)服務(wù)與軟件設(shè)置了六大細(xì)分市場(chǎng),分別是:行業(yè)網(wǎng)絡(luò)與站點(diǎn)集成服務(wù)、算力平臺(tái)服務(wù)、HCS專業(yè)服務(wù)、ICT運(yùn)維與輔助運(yùn)營(yíng)服務(wù)、軟件業(yè)務(wù)以及培訓(xùn)與認(rèn)證服務(wù),華為與伙伴分工協(xié)作,共同為客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。

隨著伙伴能力的提升,華為向伙伴提供網(wǎng)絡(luò)協(xié)作實(shí)施服務(wù)、IT產(chǎn)品遷移協(xié)作服務(wù)以及Co-Care運(yùn)維支持服務(wù)等,助力伙伴開(kāi)辟更廣闊的市場(chǎng)空間?;锇槟芰υ綇?qiáng),拓展范圍越大,收益就越多。

除此以外,華為在2025年還提供四大舉措助力伙伴服務(wù)銷售拓展,讓能力型伙伴在服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更多的收益。

華為黃迪:企業(yè)服務(wù)與軟件,助力伙伴收益躍升

舉措之一是加大服務(wù)授權(quán):高級(jí)服務(wù)融入伙伴offering,基礎(chǔ)服務(wù)應(yīng)授盡授,建立伙伴收益保障機(jī)制

在交付階段,我們堅(jiān)持“伙伴能力越強(qiáng),授權(quán)越大”。

2025年,華為將持續(xù)加大服務(wù)授權(quán):面對(duì)復(fù)雜場(chǎng)景,將華為的高級(jí)服務(wù)融入到伙伴方案中,提升伙伴在客戶界面服務(wù)方案競(jìng)爭(zhēng)力,共同做大蛋糕。

針對(duì)基礎(chǔ)服務(wù),華為堅(jiān)持“應(yīng)授盡授”,2024年已經(jīng)有2000多款產(chǎn)品開(kāi)放基礎(chǔ)服務(wù)授權(quán),包含19個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)項(xiàng),伙伴可參與服務(wù)空間超過(guò)6個(gè)億。2025年會(huì)在24年基礎(chǔ)上,新增10款產(chǎn)品,涉及4類場(chǎng)景和5個(gè)服務(wù)項(xiàng),預(yù)計(jì)伙伴可參與服務(wù)空間超過(guò)8億。

在政策上加大授權(quán)的同時(shí),華為還將在內(nèi)部建立伙伴服務(wù)報(bào)價(jià)的保護(hù)機(jī)制。首先,將“基礎(chǔ)服務(wù)開(kāi)放授權(quán)”納入到企業(yè)BG項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審/決策流程中,并建立反向糾察機(jī)制,管控服務(wù)授權(quán)落地情況。其次,對(duì)伙伴自交付服務(wù)進(jìn)行價(jià)格保護(hù),優(yōu)化現(xiàn)有商務(wù)評(píng)審機(jī)制,杜絕惡意擠壓伙伴服務(wù)商務(wù)的行為,從機(jī)制上保障伙伴服務(wù)價(jià)值顯性化。

舉措之二是深挖存量經(jīng)營(yíng):把市場(chǎng)交給伙伴,資源向能力型伙伴匯聚,共享更多存量商機(jī)

維護(hù)和運(yùn)營(yíng)階段,通過(guò)深挖存量經(jīng)營(yíng),確?;锇閭兠恳环萃度攵加惺斋@。

2025年首次將AR和RR納入到鉆石和金牌經(jīng)銷商的認(rèn)證門檻中,存量經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為衡量伙伴能力的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

華為始終秉持與伙伴共同成長(zhǎng)的理念,我們將以伙伴的存量資源與核心能力為基石,分階段擴(kuò)大專業(yè)服務(wù)開(kāi)放范圍,將更多市場(chǎng)交由伙伴主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。

華為eIBMS存量管理系統(tǒng),結(jié)合伙伴地圖與能力,精準(zhǔn)分配地盤,同時(shí)提供存量梳理、線索識(shí)別等高效工具,助力伙伴提升運(yùn)營(yíng)效率。面向商業(yè)市場(chǎng),我們推出六類智能資產(chǎn),并為標(biāo)桿伙伴提供專屬權(quán)益包,助力伙伴提升深挖存量數(shù)據(jù)的潛力。深挖存量經(jīng)營(yíng)將為伙伴打開(kāi)持續(xù)增長(zhǎng)的“三重通道”:

1. 短期收益:最高11%的維保銷售激勵(lì)直接反哺經(jīng)營(yíng)。

2. 中期空間:優(yōu)先獲得存量客戶擴(kuò)容升級(jí)等機(jī)會(huì)點(diǎn)。

3. 長(zhǎng)期生態(tài):通過(guò)設(shè)備換新、服務(wù)延伸,確??蛻羧芷诤献?。真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜,讓有能力的伙伴享受更多收益。

舉措之三是打造聯(lián)合方案:開(kāi)放5大類平臺(tái)能力,攜手打造聯(lián)合服務(wù)方案,擴(kuò)大可參與空間

在座的各位都是深耕政企市場(chǎng)多年的伙伴,經(jīng)過(guò)多年的探索,我們發(fā)現(xiàn)圍繞硬件設(shè)備的服務(wù)空間是有限的,只有通過(guò)與伙伴圍繞客戶場(chǎng)景打造聯(lián)合服務(wù)方案,才能打開(kāi)更大的可銷售空間。

華為通過(guò)30多年經(jīng)驗(yàn)積累,將能力不斷沉淀到基礎(chǔ)平臺(tái)上,包括智能客服平臺(tái)AICC、統(tǒng)一運(yùn)維平臺(tái)IMOC、園區(qū)數(shù)字平臺(tái)等,并通過(guò)API、SDK等形式將能力開(kāi)放出來(lái),供伙伴調(diào)用。O3伙伴服務(wù)平臺(tái),讓聯(lián)合服務(wù)方案的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和驗(yàn)證更便捷。

2025年,我們將與110家伙伴開(kāi)展合作,打造場(chǎng)景化聯(lián)合服務(wù)方案,預(yù)計(jì)落地項(xiàng)目超過(guò)400個(gè)。

舉措之四是提升營(yíng)銷能力:加強(qiáng)“營(yíng)”+“銷”伙伴協(xié)同,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

“營(yíng)”和“銷”只有加強(qiáng)協(xié)同,路才能走得更遠(yuǎn)。

通過(guò)“聯(lián)合營(yíng)銷”,實(shí)現(xiàn)“營(yíng)”的協(xié)同:圍繞呼叫中心AICC、數(shù)字化作業(yè)平臺(tái)ISDP、元圖工坊、維保協(xié)作服務(wù)Co-Care和院校培訓(xùn)服務(wù)五大細(xì)分市場(chǎng),在營(yíng)銷費(fèi)用、服務(wù)方案、客戶拓展和營(yíng)銷活動(dòng)四個(gè)方面進(jìn)行聯(lián)合。2025年在伙伴的聯(lián)合營(yíng)銷上,還單獨(dú)設(shè)置100萬(wàn)營(yíng)銷預(yù)算。

通過(guò)“賦能與認(rèn)證”,實(shí)現(xiàn)“銷”的協(xié)同:為提升伙伴能力,我們將通過(guò)開(kāi)放課程、開(kāi)展專題賦能培訓(xùn)以及舉辦精英賽等方式,把培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合;與伙伴在能力和人員上進(jìn)行協(xié)同,一方面培養(yǎng)更多伙伴服務(wù)銷售工程師,另一方面面向不同市場(chǎng),華為與伙伴進(jìn)行有效、合理的人員布局,助力市場(chǎng)拓展。

2025年,預(yù)計(jì)將認(rèn)證超過(guò)1000伙伴服務(wù)售前HCSX工程師、同時(shí)共享數(shù)百個(gè)項(xiàng)目線索,全方位助力伙伴業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。

尋找服務(wù)銷售同路人,讓伙伴享受到更多收益

秉持 “同路人” 文化,華為將與更多伙伴立足行業(yè),著力構(gòu)建專業(yè)能力。通過(guò)將優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜,聯(lián)合伙伴加大投入,共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在服務(wù)銷售領(lǐng)域,我們將攜手更多有意愿、有能力且肯投入的伙伴,發(fā)展壯大服務(wù)銷售 “同路人” 隊(duì)伍 。

成為企業(yè)服務(wù)與軟件服務(wù)銷售同路人,伙伴們能力越強(qiáng)、授權(quán)越多;深挖存量經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)生持續(xù)流水;打造聯(lián)合方案、擴(kuò)大可參與空間;營(yíng)銷協(xié)同,高效精準(zhǔn)獲客。伙伴們將獲取更多服務(wù)收益,包括合作范圍、服務(wù)激勵(lì)等。

華為黃迪:企業(yè)服務(wù)與軟件,助力伙伴收益躍升

志同道合,攜手共赴山海,讓今天的努力變成明天的收益,2025年讓我們?cè)賱?chuàng)輝煌!我的演講到此結(jié)束,再次感謝大家!

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華為黃迪:企業(yè)服務(wù)與軟件,助力伙伴收益躍升

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