3月20日至21日，以“因聚而生 眾智有為”為主題的“華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2025” 在深圳隆重舉行。在主題為“服務(wù)無(wú)限，共建同行”服務(wù)峰會(huì)上，華為中國(guó)政企服務(wù)解決方案銷售部部長(zhǎng)黃迪發(fā)表“企業(yè)服務(wù)與軟件，助力伙伴收益躍升”主題演講。企業(yè)服務(wù)與軟件，2025年通過(guò)加大服務(wù)授權(quán)、深挖存量經(jīng)營(yíng)、打造聯(lián)合方案以及提升營(yíng)銷能力四大舉措，助力伙伴服務(wù)銷售拓展，讓能力型伙伴在服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更多的收益。
華為中國(guó)政企服務(wù)解決方案銷售部部長(zhǎng) 黃迪
以下為黃迪演講要點(diǎn)
尊敬的各位來(lái)賓，女士們，先生們，大家下午好!我是黃迪，來(lái)自華為中國(guó)政企服務(wù)解決方案銷售部，很高興再次與各位朋友在政企服務(wù)峰會(huì)上重逢。感謝大家一直以來(lái)對(duì)華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的理解與支持，今天我分享的主題是“企業(yè)服務(wù)與軟件，助力伙伴收益躍升”。
2024年，伙伴服務(wù)業(yè)績(jī)收獲滿滿，能力提升成效顯著
回顧2024，我們?cè)诨锇闃I(yè)績(jī)、激勵(lì)、能力提升方面取得了優(yōu)異的成績(jī)，服務(wù)激勵(lì)共計(jì)發(fā)放3.5億元，同比2023年增長(zhǎng)35%。越來(lái)越多的伙伴單簽維保業(yè)績(jī)超過(guò)50萬(wàn)，參與服務(wù)售前專業(yè)化認(rèn)證人數(shù)同比增長(zhǎng)了90%，ICT聯(lián)合服務(wù)解決方案數(shù)量也在持續(xù)增長(zhǎng)。所有這些都離不開(kāi)每一位伙伴的努力與付出，在此對(duì)各位伙伴表示衷心的感謝。
數(shù)字化、智能化、可持續(xù)化成為時(shí)代主流，給服務(wù)帶來(lái)三大機(jī)遇
當(dāng)下，我們已步入社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的新時(shí)期，數(shù)字化、智能化、可持續(xù)化浪潮席卷千行萬(wàn)業(yè)。這些變革力量在持續(xù)提升組織流程效率、優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的同時(shí)，還助力企業(yè)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)。
以 DeepSeek 為代表的 AI 大模型迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，推動(dòng)著各行各業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新變革，加快 AI進(jìn)程，促進(jìn) AI 應(yīng)用落地，成為賦能千行萬(wàn)業(yè)的普惠工具。這不僅開(kāi)拓了全新的發(fā)展空間，催生了創(chuàng)新的應(yīng)用場(chǎng)景，也為我們帶來(lái)了更多機(jī)遇。
ICT 產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，帶來(lái)了服務(wù)三大機(jī)會(huì)：服務(wù)業(yè)務(wù)向客戶核心生產(chǎn)系統(tǒng)挺進(jìn)，服務(wù)方案向場(chǎng)景化方向演進(jìn)，服務(wù)范圍向中小微企業(yè)業(yè)務(wù)延伸。
匹配“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，聯(lián)合伙伴構(gòu)建全場(chǎng)景全生命周期服務(wù)方案
大時(shí)代下，伙伴和華為要怎么抓住這些機(jī)會(huì)呢?我想方向是明確的，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將繼續(xù)堅(jiān)持“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”戰(zhàn)略;同時(shí)加速構(gòu)建更為強(qiáng)健的“伙伴+華為”體系，支撐好伙伴在各自的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)深耕與發(fā)展。
在服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們與伙伴緊密協(xié)同。通過(guò) “深耕NA” 來(lái)深化服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建咨詢、運(yùn)維運(yùn)營(yíng)、高端人才培養(yǎng)等高階服務(wù)能力，全力保障客戶核心生產(chǎn)系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行，持續(xù)提升客戶滿意度。同時(shí)聯(lián)合更多的伙伴，通過(guò) “擴(kuò)張” 業(yè)務(wù)和范圍，為廣大商業(yè)和分銷市場(chǎng)客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。
好的戰(zhàn)略要確保“被執(zhí)行”，華為聯(lián)合伙伴打造的服務(wù)解決方案，覆蓋規(guī)建維優(yōu)營(yíng)培全生命周期，涵蓋基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)平臺(tái)、業(yè)務(wù)軟件等全業(yè)務(wù)場(chǎng)景。全方位“無(wú)死角”的方案保障戰(zhàn)略目標(biāo)平穩(wěn)落地。
打造“伙伴+華為” 全周期全場(chǎng)景服務(wù)方案，四大舉措支撐伙伴服務(wù)銷售，實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)
工欲善其事，必先利其器。在銷售階段，為伙伴準(zhǔn)備好了武器。2025年基于對(duì)客戶需求和行業(yè)趨勢(shì)的洞察，企業(yè)服務(wù)與軟件設(shè)置了六大細(xì)分市場(chǎng)，分別是：行業(yè)網(wǎng)絡(luò)與站點(diǎn)集成服務(wù)、算力平臺(tái)服務(wù)、HCS專業(yè)服務(wù)、ICT運(yùn)維與輔助運(yùn)營(yíng)服務(wù)、軟件業(yè)務(wù)以及培訓(xùn)與認(rèn)證服務(wù)，華為與伙伴分工協(xié)作，共同為客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。
隨著伙伴能力的提升，華為向伙伴提供網(wǎng)絡(luò)協(xié)作實(shí)施服務(wù)、IT產(chǎn)品遷移協(xié)作服務(wù)以及Co-Care運(yùn)維支持服務(wù)等，助力伙伴開(kāi)辟更廣闊的市場(chǎng)空間?；锇槟芰υ綇?qiáng)，拓展范圍越大，收益就越多。
除此以外，華為在2025年還提供四大舉措助力伙伴服務(wù)銷售拓展，讓能力型伙伴在服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更多的收益。
舉措之一是加大服務(wù)授權(quán)：高級(jí)服務(wù)融入伙伴offering，基礎(chǔ)服務(wù)應(yīng)授盡授，建立伙伴收益保障機(jī)制
在交付階段，我們堅(jiān)持“伙伴能力越強(qiáng)，授權(quán)越大”。
2025年，華為將持續(xù)加大服務(wù)授權(quán)：面對(duì)復(fù)雜場(chǎng)景，將華為的高級(jí)服務(wù)融入到伙伴方案中，提升伙伴在客戶界面服務(wù)方案競(jìng)爭(zhēng)力，共同做大蛋糕。
針對(duì)基礎(chǔ)服務(wù)，華為堅(jiān)持“應(yīng)授盡授”，2024年已經(jīng)有2000多款產(chǎn)品開(kāi)放基礎(chǔ)服務(wù)授權(quán)，包含19個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)項(xiàng)，伙伴可參與服務(wù)空間超過(guò)6個(gè)億。2025年會(huì)在24年基礎(chǔ)上，新增10款產(chǎn)品，涉及4類場(chǎng)景和5個(gè)服務(wù)項(xiàng)，預(yù)計(jì)伙伴可參與服務(wù)空間超過(guò)8億。
在政策上加大授權(quán)的同時(shí)，華為還將在內(nèi)部建立伙伴服務(wù)報(bào)價(jià)的保護(hù)機(jī)制。首先，將“基礎(chǔ)服務(wù)開(kāi)放授權(quán)”納入到企業(yè)BG項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審/決策流程中，并建立反向糾察機(jī)制，管控服務(wù)授權(quán)落地情況。其次，對(duì)伙伴自交付服務(wù)進(jìn)行價(jià)格保護(hù)，優(yōu)化現(xiàn)有商務(wù)評(píng)審機(jī)制，杜絕惡意擠壓伙伴服務(wù)商務(wù)的行為，從機(jī)制上保障伙伴服務(wù)價(jià)值顯性化。
舉措之二是深挖存量經(jīng)營(yíng)：把市場(chǎng)交給伙伴，資源向能力型伙伴匯聚，共享更多存量商機(jī)
維護(hù)和運(yùn)營(yíng)階段，通過(guò)深挖存量經(jīng)營(yíng)，確?；锇閭兠恳环萃度攵加惺斋@。
2025年首次將AR和RR納入到鉆石和金牌經(jīng)銷商的認(rèn)證門檻中，存量經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為衡量伙伴能力的一項(xiàng)重要指標(biāo)。
華為始終秉持與伙伴共同成長(zhǎng)的理念，我們將以伙伴的存量資源與核心能力為基石，分階段擴(kuò)大專業(yè)服務(wù)開(kāi)放范圍，將更多市場(chǎng)交由伙伴主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。
華為eIBMS存量管理系統(tǒng)，結(jié)合伙伴地圖與能力，精準(zhǔn)分配地盤，同時(shí)提供存量梳理、線索識(shí)別等高效工具，助力伙伴提升運(yùn)營(yíng)效率。面向商業(yè)市場(chǎng)，我們推出六類智能資產(chǎn)，并為標(biāo)桿伙伴提供專屬權(quán)益包，助力伙伴提升深挖存量數(shù)據(jù)的潛力。深挖存量經(jīng)營(yíng)將為伙伴打開(kāi)持續(xù)增長(zhǎng)的“三重通道”：
1. 短期收益：最高11%的維保銷售激勵(lì)直接反哺經(jīng)營(yíng)。
2. 中期空間：優(yōu)先獲得存量客戶擴(kuò)容升級(jí)等機(jī)會(huì)點(diǎn)。
3. 長(zhǎng)期生態(tài)：通過(guò)設(shè)備換新、服務(wù)延伸，確?？蛻羧芷诤献?。真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，讓有能力的伙伴享受更多收益。
舉措之三是打造聯(lián)合方案：開(kāi)放5大類平臺(tái)能力，攜手打造聯(lián)合服務(wù)方案，擴(kuò)大可參與空間
在座的各位都是深耕政企市場(chǎng)多年的伙伴，經(jīng)過(guò)多年的探索，我們發(fā)現(xiàn)圍繞硬件設(shè)備的服務(wù)空間是有限的，只有通過(guò)與伙伴圍繞客戶場(chǎng)景打造聯(lián)合服務(wù)方案，才能打開(kāi)更大的可銷售空間。
華為通過(guò)30多年經(jīng)驗(yàn)積累，將能力不斷沉淀到基礎(chǔ)平臺(tái)上，包括智能客服平臺(tái)AICC、統(tǒng)一運(yùn)維平臺(tái)IMOC、園區(qū)數(shù)字平臺(tái)等，并通過(guò)API、SDK等形式將能力開(kāi)放出來(lái)，供伙伴調(diào)用。O3伙伴服務(wù)平臺(tái)，讓聯(lián)合服務(wù)方案的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和驗(yàn)證更便捷。
2025年，我們將與110家伙伴開(kāi)展合作，打造場(chǎng)景化聯(lián)合服務(wù)方案，預(yù)計(jì)落地項(xiàng)目超過(guò)400個(gè)。
舉措之四是提升營(yíng)銷能力：加強(qiáng)“營(yíng)”+“銷”伙伴協(xié)同，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
“營(yíng)”和“銷”只有加強(qiáng)協(xié)同，路才能走得更遠(yuǎn)。
通過(guò)“聯(lián)合營(yíng)銷”，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)”的協(xié)同：圍繞呼叫中心AICC、數(shù)字化作業(yè)平臺(tái)ISDP、元圖工坊、維保協(xié)作服務(wù)Co-Care和院校培訓(xùn)服務(wù)五大細(xì)分市場(chǎng)，在營(yíng)銷費(fèi)用、服務(wù)方案、客戶拓展和營(yíng)銷活動(dòng)四個(gè)方面進(jìn)行聯(lián)合。2025年在伙伴的聯(lián)合營(yíng)銷上，還單獨(dú)設(shè)置100萬(wàn)營(yíng)銷預(yù)算。
通過(guò)“賦能與認(rèn)證”，實(shí)現(xiàn)“銷”的協(xié)同：為提升伙伴能力，我們將通過(guò)開(kāi)放課程、開(kāi)展專題賦能培訓(xùn)以及舉辦精英賽等方式，把培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合;與伙伴在能力和人員上進(jìn)行協(xié)同，一方面培養(yǎng)更多伙伴服務(wù)銷售工程師，另一方面面向不同市場(chǎng)，華為與伙伴進(jìn)行有效、合理的人員布局，助力市場(chǎng)拓展。
2025年，預(yù)計(jì)將認(rèn)證超過(guò)1000伙伴服務(wù)售前HCSX工程師、同時(shí)共享數(shù)百個(gè)項(xiàng)目線索，全方位助力伙伴業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。
尋找服務(wù)銷售同路人，讓伙伴享受到更多收益
秉持 “同路人” 文化，華為將與更多伙伴立足行業(yè)，著力構(gòu)建專業(yè)能力。通過(guò)將優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，聯(lián)合伙伴加大投入，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
在服務(wù)銷售領(lǐng)域，我們將攜手更多有意愿、有能力且肯投入的伙伴，發(fā)展壯大服務(wù)銷售 “同路人” 隊(duì)伍 。
成為企業(yè)服務(wù)與軟件服務(wù)銷售同路人，伙伴們能力越強(qiáng)、授權(quán)越多;深挖存量經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)生持續(xù)流水;打造聯(lián)合方案、擴(kuò)大可參與空間;營(yíng)銷協(xié)同，高效精準(zhǔn)獲客。伙伴們將獲取更多服務(wù)收益，包括合作范圍、服務(wù)激勵(lì)等。
志同道合，攜手共赴山海，讓今天的努力變成明天的收益，2025年讓我們?cè)賱?chuàng)輝煌!我的演講到此結(jié)束，再次感謝大家!
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