顏值經(jīng)濟(jì)時(shí)代，年輕人對(duì)美麗的追求占消費(fèi)支出的比例越來(lái)越大。追求個(gè)性和自我認(rèn)同，主張“悅己”消費(fèi)觀的年輕人，成為美妝消費(fèi)主力軍，而影響他們?cè)敢鉃槊缞y產(chǎn)品支付更高溢價(jià)的因素也有很多，譬如妝感、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)、產(chǎn)品口碑、品牌保障、明星效應(yīng)等等。對(duì)于美妝行業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然實(shí)體零售占比較高，但探索與拓展線(xiàn)上消費(fèi)場(chǎng)景已成為品牌的必修課。美妝品牌該如何開(kāi)辟潮流互動(dòng)新玩法，完成與目標(biāo)用戶(hù)群體的同頻共振，實(shí)現(xiàn)品宣、品效、品銷(xiāo)三贏的效果?
巨量觀察室第三期，聚焦全球高端奢侈品先鋒LVMH集團(tuán)旗下唯一專(zhuān)業(yè)彩妝品牌Make Up For Ever(玫珂菲，簡(jiǎn)稱(chēng)MUFE)，邀請(qǐng)到了MUFE玫珂菲品牌總經(jīng)理付成鋼，探究MUFE攜手抖音商業(yè)化打造爆款I(lǐng)P案例背后的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)思考，以及這場(chǎng)美妝消費(fèi)復(fù)興浪潮為美妝行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的無(wú)限可能。
搶占美妝紅利快車(chē)道借優(yōu)質(zhì)平臺(tái)助力品牌“強(qiáng)勢(shì)出圈”
巨量觀察室：作為奢侈品集團(tuán)旗下彩妝品牌，MUFE玫珂菲選擇抖音的契機(jī)是什么？
付成鋼：彩妝是始于年輕一代的顏值革命，品牌們紛紛借助短視頻、直播形式向消費(fèi)者呈現(xiàn)關(guān)于“美”的內(nèi)容。目前，彩妝行業(yè)直播更多的是“賣(mài)貨”為主，通過(guò)直播介紹產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品售賣(mài)。
我們洞察消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，他們不僅需要更多的美妝產(chǎn)品，更需要獲取美妝相關(guān)知識(shí)、掌握產(chǎn)品使用技巧，更在乎如何讓自己變得更美，從而釋放自己的個(gè)性。
因此，拓展內(nèi)容更豐富、玩法更多元、互動(dòng)更深度的創(chuàng)作方式，成為我們首要思考的問(wèn)題。依托巨量引擎龐大流量?jī)?yōu)勢(shì)、持續(xù)深耕美妝領(lǐng)域的抖音，自然成為首選平臺(tái)，其海量的美妝人群和強(qiáng)大的品牌爆款制造能力，是我們捕捉消費(fèi)者深度需求、與其直接對(duì)話(huà)，實(shí)現(xiàn)品牌“強(qiáng)勢(shì)出圈”的重要保證。
“蓄勢(shì)+爆發(fā)+轉(zhuǎn)化”三步走打通品牌直播全鏈路
巨量觀察室：MUFE玫珂菲是如何在抖音圈粉美妝消費(fèi)主力軍，實(shí)現(xiàn)品牌高效轉(zhuǎn)化的？
付成鋼：在關(guān)鍵選品環(huán)節(jié)，MUFE玫珂菲基于消費(fèi)者“試用”心理，將明星單品青煙蜜粉作為主推產(chǎn)品，以低成本輕量裝的設(shè)置提升平臺(tái)用戶(hù)群體接受度?；趦?yōu)質(zhì)選品保障，玫珂菲在抖音構(gòu)建私域流量積累、品牌聲量引爆的營(yíng)銷(xiāo)打法，形成了一條卓有成效的品牌直播鏈路。
第一步，將全球殿堂級(jí)彩妝學(xué)院“線(xiàn)上化”，通過(guò)“云逛街”模式觸達(dá)消費(fèi)者心智。MUFE是唯一在全球有彩妝學(xué)院的品牌，匯聚很多專(zhuān)業(yè)的彩妝師，擁有豐富的彩妝課程資源。我們充分利用這些海量素材，讓專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)下試妝教學(xué)場(chǎng)景以“抖音直播”形式展現(xiàn)，直播內(nèi)容涵蓋線(xiàn)下探訪、彩妝教學(xué)、產(chǎn)品測(cè)評(píng)、在線(xiàn)獵奇等豐富領(lǐng)域，讓觀眾更直觀、更輕松地掌握美妝干貨和技巧，進(jìn)一步加深對(duì)品牌的理解，實(shí)現(xiàn)廣泛種草。
第二步，品牌超級(jí)挑戰(zhàn)賽全面卷入用戶(hù)創(chuàng)意互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌理念自然擴(kuò)散。與用戶(hù)真正玩在一起，傳遞品牌新主張，是這個(gè)階段的重要目標(biāo)。我們撬動(dòng)抖音“超級(jí)挑戰(zhàn)賽”引流利器和TopView等曝光資源，打造#花式不脫妝 系列話(huà)題挑戰(zhàn)，開(kāi)創(chuàng)新穎的創(chuàng)意互動(dòng)玩法，形象化展示產(chǎn)品定妝實(shí)力和品牌“菲”凡魅力，建立用戶(hù)深度溝通紐帶。
同時(shí)，邀請(qǐng)品牌大使黃明昊和@仙姆Sam Chak、@莓子哥哥、@駱王宇等知名美妝博主帶頭示范，最大化發(fā)揮粉絲效應(yīng)，引發(fā)全民跟拍創(chuàng)作熱潮，迅速引爆品牌全網(wǎng)聲量，有效傳遞品牌理念。
第三步，打通小店轉(zhuǎn)化鏈路，創(chuàng)造一站式沉浸購(gòu)物體驗(yàn)。為了給消費(fèi)者提供便捷流暢的消費(fèi)體驗(yàn)，我們經(jīng)過(guò)充足準(zhǔn)備后，快速開(kāi)通小店“終端”，打通官方視頻、明星達(dá)人視頻、挑戰(zhàn)賽話(huà)題等全渠道引流路徑，實(shí)現(xiàn)“種草到拔草”的轉(zhuǎn)化閉環(huán)。借小店上線(xiàn)之勢(shì)，我們進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)11小時(shí)的品牌彩妝師連續(xù)霸屏直播，通過(guò)創(chuàng)意互動(dòng)讓消費(fèi)者充分融入直播場(chǎng)景，激活消費(fèi)者搶購(gòu)熱潮，進(jìn)一步促成小店的轉(zhuǎn)化效果。
向?qū)I(yè)化、知識(shí)化邁進(jìn)持續(xù)推動(dòng)品牌直播新升級(jí)
巨量觀察室：您認(rèn)為未來(lái)品牌直播有哪些發(fā)展趨勢(shì)？
付成鋼：我認(rèn)為“專(zhuān)業(yè)化”和“知識(shí)化”是未來(lái)品牌直播 兩個(gè)發(fā)展方向。
一是專(zhuān)業(yè)化，隨著消費(fèi)者心智的逐漸成熟，他們會(huì)更加趨向于自己感興趣的垂類(lèi)領(lǐng)域直播內(nèi)容。美妝品牌在直播內(nèi)容打造上，應(yīng)該不斷向更專(zhuān)業(yè)性的品類(lèi)方面發(fā)展，打造差異化標(biāo)簽，形成與消費(fèi)者長(zhǎng)期溝通的鏈路，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化品牌形象。
二是知識(shí)化，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，直播的目的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品。就像我們剛開(kāi)始嘗試美妝學(xué)院直播時(shí)，銷(xiāo)量比較有限，但消費(fèi)者在觀看直播過(guò)程中學(xué)到了美妝知識(shí)和技能，有效激發(fā)了他們對(duì)MUFE玫珂菲的興趣和關(guān)注度，為后期的品牌活動(dòng)奠定了大量的粉絲基礎(chǔ)，形成品牌影響力。因此，我更相信是“直播帶品牌”，而不是“直播帶貨”。
營(yíng)銷(xiāo)啟示找準(zhǔn)線(xiàn)上互動(dòng)發(fā)力點(diǎn)打造美妝爆款營(yíng)銷(xiāo)方法論
作為巨量引擎官方出品的精品案例洞察欄目，巨量觀察室希望通過(guò)洞悉優(yōu)質(zhì)案例背后的營(yíng)銷(xiāo)智慧，聚焦?fàn)I銷(xiāo)模式的創(chuàng)新與實(shí)踐，針對(duì)不同行業(yè)沉淀實(shí)操方法論，并推動(dòng)行業(yè)的持續(xù)突破與正向發(fā)展，打開(kāi)品牌增長(zhǎng)更大的可能性。
在巨量觀察室看來(lái)，MUFE玫珂菲與抖音合作的案例，為美妝品牌升維線(xiàn)上整合營(yíng)銷(xiāo)路徑提供了最佳參考模板。基于抖音流量和內(nèi)容生態(tài)優(yōu)勢(shì)，MUFE玫珂菲充分調(diào)動(dòng)平臺(tái)海量用戶(hù)群體和明星達(dá)人力量，精準(zhǔn)傳遞品牌和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)，玩出品牌營(yíng)銷(xiāo)爆款。
作為品牌打造爆款內(nèi)容、實(shí)現(xiàn)品效雙收的首選陣地，抖音也在持續(xù)創(chuàng)新迭代營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)玩法，通過(guò)更優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)資源、更多樣的產(chǎn)品組合、更全面的營(yíng)銷(xiāo)策略、更高效的解決方案，為美妝品牌提供與用戶(hù)溝通的新可能，助力實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)訴求。
美妝營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)正處于線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的快速變革中，營(yíng)銷(xiāo)人必須與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)系統(tǒng)化地吸收優(yōu)質(zhì)案例的營(yíng)銷(xiāo)智慧，借鑒優(yōu)秀實(shí)踐的成功方法論，從而更準(zhǔn)確地看清營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向、更高效地把握行動(dòng)先機(jī)。巨量觀察室將持續(xù)更新優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例，為營(yíng)銷(xiāo)人帶來(lái)新鮮有料的復(fù)盤(pán)與思考，更多精彩內(nèi)容，敬請(qǐng)期待!
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