車險潛在機遇 互聯(lián)網車企如何把握

在汽車保險產業(yè)鏈內在發(fā)展需求及資本浪潮下，互聯(lián)網車險蘊藏著巨大的市場機遇。其中有哪些我們可借鑒的經驗和值得把握的機遇呢？

文章將從互聯(lián)網車險發(fā)展內在因素及條件、發(fā)展歷史、市場現(xiàn)狀、未來預測、UBI&OBD、商車費改六個部分，和大家探討互聯(lián)網車險發(fā)展之“道”。

一、 互聯(lián)網車險發(fā)展內在因素及條件

（一）為什么要發(fā)展互聯(lián)網車險？

這是所有互聯(lián)網車險從業(yè)者及保險公司必須認真審視并回答的一個關鍵問題，簡單描述就十六個字：“降低成本、提升效能、做優(yōu)服務、整合產業(yè)”。

1、“降低成本”。根據中國保險行業(yè)協(xié)會公布的2016年Q1數據，中國汽車保險行業(yè)的綜合費用率超過43%。這個數字背后是什么含義呢？保險公司每實現(xiàn)100元的車險保費，投入的各項費用及運營成本就超過43元，這個比例從國際間對比、從國內其他產業(yè)間的橫向對比均大幅超出其他產業(yè)平均水平。以京東商城作為參照，京東商城的運營成本中包含了資金、倉儲及庫存（主要指倉庫的保管運營型成本支出、庫存主要指庫存周期帶來的額外資金成本及壓庫及產品過期、變質或價值縮水性風險成本）、平臺建設、運營、配送、客服的全鏈條服務，其整個商城的運營成本在10%左右。

車險對比一般性電商產業(yè)來看，無資金、倉儲、配送（電子保單）成本，無產能制約，產品標準（相較電商產品的繁雜），完成網絡化后前端銷售成本不高于6%，對比現(xiàn)有市場前端30%左右的銷售成本，可節(jié)約前端銷售成本80%，主要包括傳統(tǒng)銷售渠道的渠道成本（含利潤）、人力成本、稅費成本（現(xiàn)有保單價格返還的傭金需要繳納各項額外稅費，網絡直銷在保單上直接降低價格后可免去相關稅費成本），成本管控的提升空間巨大。

2、“提升效能”。目前車主車險購買一般環(huán)節(jié)如下，各渠道詢價、對比、選擇、投保、拿到保單，主要的方式有熟人、4S店、業(yè)務人員、電話、代理等，用戶自主性網絡投保目前占比極低。而且車險價格的不透明性，同車型、同風險不同用戶最終實際支付的價格相差最高可以超過20%（五百到兩千元不等），加劇了車主投保的選擇焦慮及購買環(huán)節(jié)周期，對車主及社會來講都是一種低效的產業(yè)形式。

從現(xiàn)有的實際狀況看，有相當一部分車主投保過程中信息獲取、選擇、完成投保的總耗時都超過1天，隱形的額外耗損時間價值也在500元左右（一二線城市上班族的人力成本/日）。因此，通過網絡化，直觀、快速、透明的將保險公司與車主進行鏈接起來，可極大的提升產業(yè)效率。如果說需要參照一些其他行業(yè)的變化，機票、酒店行業(yè)的網絡化預訂即為車險行業(yè)可期的明天，而車險行業(yè)相較酒店業(yè)的供應商過渡分散化、機票行業(yè)過渡行政化及壟斷化，其網絡化的條件更好，效能提升空間更大！

3、“做優(yōu)服務”。中國車險行業(yè)車主的年度性出險比例大致在20%多一點，現(xiàn)有的行業(yè)服務體系下，重事故性理賠服務、輕日常的關懷維系服務，造成將近80%的車主對所選保險公司無明顯的感知，造成品牌認知度不高、用戶主動性續(xù)保率不高（目前人保、平安的高續(xù)保率主要依靠到期續(xù)保跟蹤、市場優(yōu)質服務提供能力不足產生的品牌比較優(yōu)勢，與發(fā)達國家的用戶品牌認同、服務認同仍然有較大的差距。）。通過互聯(lián)網的手段，不斷優(yōu)化用戶接觸頻次、豐富非事故性服務內容、提升事故性服務質量、增強安全用車引導，建立保險公司與車主的良性互動互助關系，將風險識別與風險處置定位升級到引導、輔助車主主動性避損減損定位上，通過這種優(yōu)質的管家秘書式服務，增強競爭的核心能力。當然，在互聯(lián)網時代，這一切都離不開互聯(lián)網，特別是“移動互聯(lián)網”這個工具。

4、“整合產業(yè)”。從歷年中國保險行業(yè)協(xié)會公布數據看，車險行業(yè)綜合賠付率長期低于70%，商車費改后甚至很多地區(qū)低于60%，加上保險業(yè)保守的投資收益率5%，車險行業(yè)有40%以上的運營費用空間?？梢哉f，在中國特有的保險監(jiān)管環(huán)境下（七折令、投保禮管制、費改對多次出險用戶的NCD系數強制大幅上浮、部分地區(qū)交通違規(guī)（不一定與風險呈線性關系）與保費定價的強制關聯(lián)等），財險公司的車險業(yè)務可以輕松實現(xiàn)盈利。

然而從近些年數據看，計算投資收益后，仍有近一半的財險公司虧損；不計算投資收益下，承保盈利的保險公司為個位數，不可謂不慘烈！究其原因，行業(yè)歷史原因形成的重代理、輕直銷的模式，形成了大部分公司“有業(yè)務、無客戶”的現(xiàn)狀，保險公司在客戶的信息真實性及接觸點上嚴重受制于中間商（區(qū)別于中介，這里主要是指保險公司作為產品提供方，其公司的管理核心團隊缺乏與客戶的有效接觸，公司的部分基層網點、業(yè)務人員都可以看成是公司與車主之間的中間商），造成每年都要在業(yè)務獲取上花費高昂的費用。

如果說個人及小團隊性的中間商還不足以綁架保險公司，那國內特有的經銷商體系下，主機廠商對4S店的利益榨取，使得4S店等渠道商在車險傭金比例及后端維修定價上對保險公司利潤的擠壓，可以說已經完全綁架了保險公司（類似渠道業(yè)務保險公司根本拿不到用戶的信息，直賠更加方便了這些渠道商的假案或案件損失的擴大進行騙保）。本質上，這種關系產生于主機廠商（及其配件配套體系）建立的產業(yè)鏈體系，不斷追求自身利益最大化，經銷商賣車不盈利甚至虧損后，將成本壓力向保險產業(yè)轉移。

要打破這種畸形的產業(yè)關系，保險公司需要快速提升其直銷能力，提高直銷業(yè)務占比，通過巨量的車主用戶群，整合產業(yè)鏈上下游資源，建立以保險業(yè)為中心的產業(yè)鏈體系。畢竟：車企只是造車，無法直接與車主建立直接的服務關系與接觸點；4S店經銷商雖然在賣車與維修保養(yǎng)上與用戶的接觸頻次上更占優(yōu)勢，但國內單一經銷商的份額不足以與單一保險公司相提并論，因此保險公司具有整合產業(yè)上下游的天然優(yōu)勢。中國平安在此方向上已經取得一定的突破，未來不排除較大的第三方車險平臺在同樣的領域具備較明顯的優(yōu)勢。

（二）互聯(lián)網車險在國內發(fā)展的機遇環(huán)境。

任何一個產業(yè)，理論上存在相應的市場機會，仍需要有成熟的外部環(huán)境及條件，才能快速發(fā)展成熟，網絡車險也是同樣，下面我們看看國內網絡車險發(fā)展的機遇環(huán)境。

1、互聯(lián)網作為一種生活方式對車險服務的深度滲透。當下，國內一二三四線城市可以說全部已完成初步的移動互聯(lián)網化，24小時除睡覺外的其他時間都已經互聯(lián)網化。機票問去哪、火車票問12306、酒店問攜程、吃飯問美團。我們的信息攝取，學習、生活、娛樂、社交的網絡化遷移，催生商業(yè)機會從線下轉移到線上，這也是傳統(tǒng)產業(yè)模式感受到凋敝的深層次原因（不一定是經濟不行了）?？梢灶A見，車險的網絡化也會在5~7年內完成。

2、大數據在C端應用中的經營落地條件成熟。首先數據管理及分析科學作為大數據應用的理論基礎及實踐指導，已經在眾多行業(yè)應用中被驗證其重要的商業(yè)價值。而IT數據的數字化體系是數據管理及應用的高效工具，IT工程師中已經出現(xiàn)了眾多的行業(yè)性數據應用工程師。其次平臺（化）幫助大數據應用得以低成本、高效的在商業(yè)活動中推廣落地。

3、商業(yè)價值的空間巨大。互聯(lián)網對車險行業(yè)產業(yè)效能的大幅提升，利好用戶、保險公司、大的第三方平臺，將會逐步取代傳統(tǒng)中小型代理渠道（效能低、成本高），潛在的行業(yè)效能優(yōu)化價值每年大于一千億元。（根據中國未來2億輛家用車保有量，車均保費3500元，家用車保險總規(guī)模在7000億元。按照70%車主通過互聯(lián)網投保車險，互聯(lián)網車險比現(xiàn)有傳統(tǒng)銷售渠道銷售成本降低20個點的銷售費用，全行業(yè)每年節(jié)約大約銷售成本一千億元左右）

4、商業(yè)模式變革。新興技術及新的商業(yè)模式，有可能推動互助保險、相互保險在中國快速發(fā)展，新的商業(yè)模式帶來的產業(yè)效能大幅提升，可能從根本上改變現(xiàn)有的產業(yè)機構及運營模式。國內已經出現(xiàn)部分平臺機構借助區(qū)塊鏈等前沿技術探索互助車險模式落地。

（互助保險：即由一些具有共同要求和面臨同樣風險的人自愿組織起來，是預交風險損失補償分攤金的一種保險形式。這種互助形式曾存在于古今各種以經濟補償為目的的互助合作組織之中。 互助保險，或稱相互保險公司是一種保險公司，沒有股東，而是完全擁有其保單。本所有權或者延伸到所有的投保人或僅限于某些類別的保單。職工互助保險是由社會團體提倡和組織，廣大職工在自愿的基礎上所開展的一種操作成本低廉、形式靈活多樣，以互助互濟、分散風險為目的的民間保險。）

二、 互聯(lián)網車險發(fā)展歷史

（一）歐美等發(fā)達國家網絡車險發(fā)展已經比較成熟。

1、美國網絡車險市場占比超過40%以上，主要以官網銷售為主。以Geico、Progressive、Statefarm為代表的大型汽車保險公司網絡車險業(yè)務發(fā)展已經比較成熟，主要以官網直銷為主，其官網建設在設計風格、流程、用戶交互體驗上均已經成熟。Geico公司官網以一只靈巧的蜥蜴作為網站萌寵，給人印象特別深刻。

需要特別之處的是，也有部分發(fā)達國家網絡車險發(fā)展水平較低，譬如德國，網絡車險在其汽車保險市場的占比不超過5%。

2、英國網絡車險極其發(fā)達，超七成車主通過網絡方式投保。英國網絡車險市場主要為比價格模式，超過七成車主的車險投保首先是從比價網站入口獲取報價，進而決策后投保。目前英國網絡保險市場主要為5家網絡車險比價平臺分享絕大多數的市場占有率。

3、日韓網絡車險占比也已經接近或超過四成。

（二）國內車險起步較晚，發(fā)展較為緩慢。

國內的網絡車險發(fā)展分為萌芽期、探索期、發(fā)展期三個階段，目前仍處于發(fā)展期。

1、萌芽期。2000年前后，中國人保財險成立了電子商務部，逐步開始在互聯(lián)網上銷售一些簡單的旅游險等產品，直至2011年9月份上線網絡車險。這一時期，國內電子商務市場發(fā)展尚未成熟，網絡車險處在萌芽階段。

2、探索期。2011年下半年開始，平安車險、人保車險率先成立專門部門，獨立推進網絡車險的發(fā)展。這一時期的主要特征為：人才缺乏、經驗缺乏、體制性制約、資金充足、粗放發(fā)展、市場環(huán)境不成熟、發(fā)展效果較差。

人才缺乏：起初網絡車險行業(yè)從業(yè)主要人員為來自保險公司內部的業(yè)務人員、IT人員及部分社招的技術人才，主要內容為搭建電商網站，實現(xiàn)車險的網上投保功能及推廣等。

經驗缺乏：因為網絡車險與傳統(tǒng)的一般性電商產品差異較大，國內無可借鑒的成熟經驗，國外相關經驗無中文資料，發(fā)展主要依靠“發(fā)現(xiàn)問題→解決問題→總結經驗→繼續(xù)優(yōu)化→發(fā)現(xiàn)問題”這樣摸著石頭過河式的循環(huán)發(fā)展模式。

體制性制約：互聯(lián)網所需要的開放、包容、平等、尊重、探討、快速迭代等特點，受制于傳統(tǒng)公司體制機制原因，一部分工作推進緩慢或不能落地，直接影響到發(fā)展進程。

資金充足：平安車險、人保車險早年都投入每年》5億元的專項經費發(fā)展網絡車險，迅速成為各種媒體的重點新增廣告主。

粗放發(fā)展：因為缺乏經驗，公司管理層對發(fā)展的期待較強，出現(xiàn)了比較粗放的廣告投放。一是車險計算器鋪天蓋地占領各種互聯(lián)網入口，門戶站、搜索站、視頻、社區(qū)、社交平臺、快錢等，出現(xiàn)持續(xù)近一年的“車險快速計算器”形式的硬廣；二是通版承包鳳凰網首頁框架廣告達一年；三是投入巨額資金搶占搜索引擎關鍵詞排名；四是在一些移動互聯(lián)網項目上投入不必要的資金，考核未有效跟進或者注水嚴重，很多幾乎無任何效果。

市場環(huán)境不成熟：全行業(yè)包括線上投保流程、用戶體驗、支付便捷性、保單配送體系、用戶認知度等均未成熟，業(yè)務發(fā)展主要依靠網電結合方式。（網絡獲取客戶意向，后臺電話呼出跟進用戶成單。）

市場缺乏專業(yè)咨詢及代理：受制于行業(yè)發(fā)展初期因素，市場缺乏專業(yè)的網絡車險咨詢公司，為保險公司提供有效的外部咨詢或代理服務。幾乎所有的咨詢及代理商這一時期幾乎都未能給保險公司提供有價值的外部建議，只是平添幫助保險公司快速花掉了預算資金。

發(fā)展效果欠佳：探索期因為各種原因，各家公司的真實網絡車險業(yè)務（由用戶端自主發(fā)起的網絡車險業(yè)務。）規(guī)模雖然有較快的增長，但主要為基數較低等原因。

探索期也是整個產業(yè)發(fā)展的試錯期，是繞不開的階段，用科學化的方法及管理，可以盡量縮短這個周期。探索期最大的成果就是教育了市場參與方、培養(yǎng)了一批有經驗的網絡車險從業(yè)者、為行業(yè)的下一步發(fā)展打下了基礎。

3、費改停滯期。2015年起，全國車險分省市開始啟動商業(yè)車險費率市場化改革工作，費改后渠道系數目前全部相同，導致電網銷渠道之前的15%費率優(yōu)惠消失。在電網銷渠道投保贈禮監(jiān)管嚴格、線下代理渠道銷售費用猛漲的情況下，線上線下渠道價格出現(xiàn)倒掛，網上車險的最終價格往往高于用戶通過其他渠道獲得的車險價格?？梢哉f，費改階段及費改完成后一定周期內，純網絡直通車險業(yè)務已經出現(xiàn)停滯發(fā)展并將維持12~24個月。

4、發(fā)展期（部分先行者）。從2015年起，在行業(yè)整體發(fā)展緩慢的背景下，出現(xiàn)了少數幾家第三方平臺，在產品設計、用戶交互、營銷推廣上開始起步并逐步超過現(xiàn)有保險公司的網絡車險發(fā)展水平。

特別說明：

①行業(yè)發(fā)展緩慢的特例。國內的網絡車險發(fā)展中，平安直通車險在網絡車險的發(fā)展探索中已經較為成熟，建立起一套完整的體系架構，實際經營效果大幅超過其他保險公司，但因為只有該公司一家發(fā)展較好，因此將全行業(yè)定性為發(fā)展緩慢，特此說明。

②關于第三方網絡車險平臺。國內網絡車險發(fā)展中，出現(xiàn)了很多第三方平臺，其中2015年之前成立的第三方車險平臺，未能把握發(fā)展先機，反倒因為多年投入效果不佳，成為現(xiàn)有階段的發(fā)展包袱。2015年前后開始成立的第三方車險平臺中，出現(xiàn)了幾家定位準確、目標明確、起步較高、發(fā)展迅速的第三方平臺。這種情況一方面與行業(yè)發(fā)展階段有關，另一方面也是受從2014年起，大量的保險公司專業(yè)化網絡車險人才流向一些擁有豐富車主資源的第三方平臺。

5、成熟期展望。國內車險市場空間巨大、互聯(lián)網電商發(fā)達、中間成本過高，決定了網絡車險的潛在市場巨大。而車險產品的相對標準化，保險公司日趨增強的差異化定價能力，都為車險的自動比價提供了良好的土壤，預計未來中國網絡車險市場將在車險比價模式上快速發(fā)展，網絡車險每年的保費可達1400億~4900億。（根據中國未來2億輛家用車保有量，車均保費3500元，家用車保險總規(guī)模在7000億元。按照20%~70%車主通過互聯(lián)網投保車險，網絡車險每年的保費規(guī)模將達到1400億~4900億。）

三、 互聯(lián)網車險市場現(xiàn)狀

（一） 整體業(yè)務發(fā)展情況。

1、業(yè)務形態(tài)。目前國內網絡車險業(yè)務主要有四種形態(tài)。一是保險公司業(yè)務人員通過保險公司官網（PC/移動端）幫助客戶出單；二是自然用戶通過網絡提交簡單信息，保險公司客服人員通過電話給客戶去電促成保單的；三是自然用戶通過網絡直接完成網上投保的所有動作；四是保險公司通過第三方合作而來的網絡車險業(yè)務。

2、業(yè)務規(guī)模。根據中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2015年全行業(yè)網絡車險實現(xiàn)保費716億元，同比增長51.94%。但大部分業(yè)務為保險公司業(yè)務人員通過保險公司官網幫助客戶出單，車主主動通過網絡發(fā)起投保成交的業(yè)務占比較小。根據從各家公司不具名人士獲取的大概數據相加，2015年車主主動通過網絡端投保（填寫信息成功投保或電話客服跟進成單）最終成交的保費不超過50億元，車主自主提交保單并自主完成線上保單提交及在線支付的業(yè)務規(guī)模不超過10億元?？梢姡瑖鴥染W絡車險市場的真實業(yè)務規(guī)模仍然較小。

（二）保險公司的網絡化建設水平。

此處所講網絡化的建設水平主要指架構及服務器、UI/UE、產品邏輯模塊設置、自動化技術及新技術應用、支付便捷性、人才儲備等方面。

1、架構及服務器。服務器處于小型機或小型機集群階段，響應能力、穩(wěn)定運營性均有待提升，行業(yè)內已經有新興的互聯(lián)網保險公司將服務部署在云平臺，未來應該會成為一種趨勢。從服務器的穩(wěn)定運營能力和服務器響應情況看，目前平安車險領先其他公司較多。

2、UI/UE。PC端平安車險官網UE/UI大幅領先其他公司，移動端除平安車險外，安盛天平、陽光車險移動端UE/UI也較好。

3、產品邏輯模塊設置。人保車險、平安車險依靠自身海量的數據庫，在自動化續(xù)保方面優(yōu)勢明顯，平安車險在業(yè)務邏輯的差異化自動匹配上優(yōu)勢明顯。

4、自動化技術及新技術應用。平安在這個方面的領先優(yōu)勢明顯，譬如在VIN碼自動解析車輛型號、車型選擇的模糊查詢等方面均領先行業(yè)。（相關技術均為外部合作方提供，體現(xiàn)出整個行業(yè)對外部技術的集成應用度較低，其他很多保險公司了解到新技術，內置應用的想法和推進效率也較慢）但與外部第三方車險平臺比，仍有一定差距，包括OCR識別技術、VIN碼自動解析品牌車型精準度上，均有一定差距。

5、支付便捷性。目前互聯(lián)網支付主要有四大派系，一是支付寶、二是微信支付、三是京東白條支付、四是傳統(tǒng)第三方支付工具，從用戶體驗看，前三者得益于龐大的用戶賬號體系，支付的便捷度大幅超過傳統(tǒng)第三方支付工具。而目前僅有少數保險公司收銀臺頁面支持微信或支付寶的支付功能，用戶支付的便捷體驗性不好。

6、人才儲備。保險公司不缺乏保險專業(yè)人才，但互聯(lián)網車險目前更多承擔的是網絡營銷與銷售職能，因此做互聯(lián)網車險，保險人才是基礎，互聯(lián)網人才是重點。在網絡車險人才儲備方面，各家公司恰恰在互聯(lián)網人才這個重點上儲備不足。一是因為保險公司薪酬及體制機制上很難與互聯(lián)網接軌；二是保險公司培養(yǎng)起來的復合型人才受體制制約也很難發(fā)揮、大多外走他處。

綜合來看，保險公司網絡化建設水平仍然較低。

（三）網絡車險第三方平臺發(fā)展情況。

本文所指第三方主要為綜合類移動平臺下的網絡保險頻道、垂直類保險電商平臺、獨立車險第三方平臺。因為移動互聯(lián)網的快速發(fā)展，本文也只納討論移動互聯(lián)網車險平臺。

另外，第三方和保險公司的合作一般有三類：一是跳鏈式，成本低，但用戶跳出場景后的用戶感受和體驗較差；二是iframe嵌套式，部分解決場景融合問題，但第三方無法對保險公司的投保流程及嵌套的頁面進行任何優(yōu)化；三是API接口化對接，能完美解決大部分的用戶交互及用戶體驗問題。三種方式技術難度越來越大，對資源的要求也越來越高。

1、綜合類移動平臺。

①Baidu目前在其baidu地圖中開辟了車險頻道，主要是跳轉至保險公司頁面。

②阿里/螞蟻金服在支付寶的加油服務中內置了車險商城，商城中的車險服務由一家第三方網絡車險平臺提供，螞蟻金服尚未推出自己與保險公司對接的車險服務。

③騰訊主要分兩塊。手Q在錢包的城市服務外接了第三方車險服務。微信目前無車險服務，只能在搜索中搜索相關的公眾服務賬號，下一步有可能外界相關服務商，推出微信車險服務。

④京東。京東主要分兩塊，京東商城APP，目前無車險相關服務。京東金融APP，近期會在白條板塊增加白條車險服務，為外接第三方車險服務。

2、垂直類保險電商平臺。

在移動端不太活躍，缺乏市場影響。

3、獨立車險第三方平臺。

目前技術、產品、業(yè)務發(fā)展相對比較好的三家。

①易鑫車險，通過API接口與保險公司對接，覆蓋了國內排名前三的人保、平安、太平洋。市場成熟后會向用戶開放車險自動比價服務。

②北京融保科技，向用戶提供車險自動比價服務，自動比價目前暫未涵蓋平安車險與人保車險。

③靈犀金融，向用戶提供車險自動比價服務，自動比價目前暫未涵蓋平安車險與人保車險。

（四）車主網絡投保意愿。

網民對網絡上有價值的新生事物能快速接受，從2011年起，所有網絡保險的參與方總耗資保守估計也在30億元以上，為何投入如此巨大，市場遲遲未能啟動并快速發(fā)展？用一句簡單的話總結恰如其分：“群眾的眼睛是雪亮的”?，F(xiàn)有網絡車險價格，沒有體現(xiàn)出網絡投保的便捷性與成本優(yōu)勢，相反大部分時候比線下傳統(tǒng)渠道價格更貴，用戶自然很難通過網絡完成車險投保。

根據與眾多車主的交流及訪談，在車險購買中，只要網絡車險價格與其他渠道價格一致或比其他渠道更加便宜，幾乎所有的年輕車主均會選擇通過網絡投保，畢竟網絡的便捷性及可選擇性更加豐富。

因此，當下大的環(huán)境下，車主通過網絡投保的內在意愿性較強，需等待監(jiān)管部門、保險公司在網絡車險的定價上更加開放，更多的考慮渠道成本優(yōu)勢重新厘定渠道優(yōu)惠系數。

（五）市場模式。

網絡車險的市場模式方面，現(xiàn)在主要是三種模式。

①保險公司官網直銷。為單一品牌報價，不可議價，選擇性不夠豐富，適合品牌粘性較高、價格不太敏感的車主人群。

②大型垂直類平臺的車險超市模式。用戶選擇性較多，適合品牌與價格兼顧，愿意承受一些麻煩在各家公司分別獨立報價的車主用戶。

③自動比價平臺。適合價格敏感型，愿意犧牲品牌偏好及一定的潛在服務折損，比價的用戶體驗性較好，基本可以做到一次信息填寫，直觀了解各家公司的價格差異性。

四、互聯(lián)網車險發(fā)展預測

（一）第三方呈現(xiàn)方式走向何種模式？

一般來講有三種模式的可能性，分別是保險超市、自動比價、保險超市與自動比價融合模式?；谇皟烧卟荒軡M足所有車主用戶群體的需求，保險超市與自動比價融合的模式將逐步成為主要的第三方平臺呈現(xiàn)方式，一方面首屏呈現(xiàn)的主要幾家大品牌可滿足強品牌偏好性用戶。另外比價入口可滿足強價格敏感型用戶在投保選擇中對價格的關切。

（二）網絡車險前端銷售未來主要依靠第三方平臺還是保險公司？

從非壟斷型產品的服務型行業(yè)看，前端的銷售環(huán)節(jié)都會在商業(yè)規(guī)律下，逐步由專業(yè)的銷售服務商完成，鮮有例外。譬如航空公司提供承運人服務，但銷售主要由攜程、去哪兒網完成。短期住宿服務主要由酒店提供服務，但銷售也主要由第三方代理商完成。因此，網絡車險前端銷售未來將以第三方平臺為主，保險公司官網為輔。

（三）市場平衡點。

網絡車險對車險產業(yè)最大的價值就在于效率提升帶來的運營成本下降，根據國內未來2億輛家庭自用車保有量計算，市場每年將有超過7000億的車險保費收入，按照其中5000億通過網絡完成投保，比傳統(tǒng)銷售方式平均節(jié)約20個點的銷售費用計算，行業(yè)有1000億的溢出價值。其中預計有700億左右將通過直接的價格降低回饋給車主，200億將以新增利潤流向在互聯(lián)網轉型中最成功的幾家公司，100億流向前幾大第三方車險平臺作為運營成本及利潤。

（四）資源投入需求。

網絡車險最終成熟后的大平臺模式，需要具備的幾個方面剛性資源，亦是資源投入的重點。

1、較強的品牌聲量及流量資源。主要依賴于品牌性廣告投入及與大的垂直類、綜合類車主應用型平臺的合作，發(fā)展的成熟過程中每年品牌及流量資源投入在5~20億之間甚至更高。

2、極好的用戶交互及營銷傳達性。主要依賴頂級互聯(lián)網產品設計人才、營銷人才及可能的用戶消費心理學人才，總薪酬類成本不高，但最優(yōu)秀的人才可能需要依靠期權激勵等方式才能持續(xù)留住。

3、有競爭力的價格優(yōu)勢。需要有相關互聯(lián)網保險精算或業(yè)務專家，根據對市場數據的跟蹤、監(jiān)控，及時與合作保險公司靈活調整產品定價。通過碎片離散化的網絡數據，尋找新的可依賴風險因子輔助用戶與保險公司之間的雙向精準匹配。

4、科技化的避損、減損指引力。通過科技及安全教育等方式，為用戶提供“超保險化”的關懷服務，從生命、人員安全角度出發(fā)，以人的主動風險防范、標的車輛的自動化風險防范上進行前端干預，降低平均損失發(fā)生率。

5、以強有力的車主綜合服務提升用戶粘性。整合車主類的服務應用，以單臺車險較大價格優(yōu)勢+高頻低單均的其他服務，營造高頻的車主應用場景。

（五）網絡車險成熟后市場達成新的穩(wěn)態(tài)下的各方關系。

與現(xiàn)有的市場穩(wěn)態(tài)相比，網絡車險成熟后，現(xiàn)有產業(yè)鏈條上的車主（客戶）、保險公司（產品提供方）、傳統(tǒng)中介等業(yè)務代理方（中間商）中，因為互聯(lián)網對交易效率的根本性提升，大約能使現(xiàn)有車險交易環(huán)節(jié)30%的成本降低至10%以內，使得車主的保費將得以明顯降低，保險公司獲得一部分產業(yè)效率提升帶來的額外利潤，而傳統(tǒng)的中間商受制于無法降低的運營成本要么向網絡車險轉型，要么市場份額逐漸萎縮，市場將出現(xiàn)幾家大的第三方網絡車險平臺，瓜分市場份額。

（六）網絡車險市場成熟后對汽車產業(yè)鏈整體的影響。

現(xiàn)有汽車后市場產業(yè)鏈主要由主機廠商完成產業(yè)鏈整合。主機廠商及核心配件廠商為了獲取高額利潤，通過對車源及核心零配件供應體系的絕對把控，擠壓經銷商正常利潤實現(xiàn)其經營目標。通過壓力傳導，經銷商為了維持其正常運轉，在車險業(yè)務上不斷抬高傭金比例，提高維修價格，擠壓保險公司合理利潤。隨著國內家用車的供需關系變化，主機廠對市場的整合能力逐步下降，根據國際經驗，網絡車險集中度較高的市場，保險公司會依托其市場集中度優(yōu)勢，逐步在汽車后市場產業(yè)鏈中起到決定作用，逐步打破經銷商以汽車金融類收益補貼其新車銷售虧損，繼而打破主機廠商對新車定價及渠道體系的畸形控制，最終表現(xiàn)為主機廠商利潤率下滑、保險公司在銷售端成本下降，利潤由主機廠商流向保險公司，形成新的產業(yè)鏈平衡狀態(tài)。

五、UBI&OBD發(fā)展情況

UBI：是Usage Based Insurance縮寫，即基于使用量的保險。由于UBI主要在車險領域被提出，所以又被稱為Pay As You Drive。

OBD：是On-Board Diagnostic縮寫，是汽車內部CAN總線的一個接口。由于OBD檢測設備可以通過該接口讀取車況，比如車速、里程、油耗、機油量以及發(fā)動機參數等信息。

車載智能硬件：基于OBD等設備監(jiān)測、記錄、分析、反饋、輔助控制車輛的硬件技術總稱。

智能硬件快速發(fā)展有助于實現(xiàn)車險風險管理的核心功能。互聯(lián)網技術、智能終端、物聯(lián)網、人工智能、機器人等應用將推動智能硬件成為互聯(lián)網時代下一個熱點，硬件與人將更好結合，數據產生的源頭可能由軟件過渡到軟件和硬件并重。車聯(lián)網UBI.OBD設備之于車險，可能解決定價不精準、運營粗放低效等問題，實現(xiàn)風險和保費正確匹配。通過智能硬件的數據監(jiān)測配合大數據分析，對于以往核保中的不可保風險，都可以有相應的解決方案，推動實現(xiàn)風險管理的核心功能。

①保險公司。2013年，人保車險內部即已經啟動UBI定價相關研究工作，通過向20000臺車輛免費發(fā)放OBD車載數據記錄設備，進行用戶行為與風險的關聯(lián)關系研究，其后相關研究結果被封存，未立刻在公司業(yè)務中進行大規(guī)模推廣。

②外部獨立UBI方案提供方：2015年，斑馬行車APP發(fā)布，其定位在“互聯(lián)網保險+大數據”模式，目標是進行車主駕駛行為的數據采集、建模以及算法分析，并和保險公司進行創(chuàng)新產品的合作。其數據是通過手機GPS、傳感器和基站信號，完成車主駕駛行為的數據采集工作，上傳到云端的數據分析系統(tǒng)，完成對車主數據的分析建立UBI模型。最大優(yōu)勢為系統(tǒng)的耗電量較低、數據采集及分析模型較好、不依賴車載OBD設備。

③國內UBI車險現(xiàn)階段存在的兩個最大問題：一是監(jiān)管政策不明了，車險現(xiàn)有的價格形成機制不能兼容UBI，目前市場上的UBI車險均為虛假性UBI車險，都還只是第三方自己對車主的補貼行為；二是短期內大的保險公司不可能將后端理賠數據完全開放給UBI技術提供方，相關模型的驗證及優(yōu)化較慢。

（二）國內OBD產業(yè)的發(fā)展。

車載OBD分為三類：主機廠前裝、出廠后裝、外接設備。其中前裝的設備開啟及主機廠對數據的應用目前都不成熟。出廠后裝的占比極低、且成本較高、車主較為敏感。外接設備較為麻煩，短周期使用后極易被拔掉。目前外接設備市場較火，主要為OBD設備廠商的自我宣傳造勢，及一些第三方UBI車險推動方的概念性推廣。綜合來講，OBD設備在國內車險發(fā)展方面仍顯不足，在汽車金融行業(yè)的車輛防盜及騙貸方面應用較深，這一點和國際市場基本一致。

六、商車費改對市場影響

（一）國內商車費改的情況。

商車費改的背景：為努力營造公平競爭、優(yōu)勝劣汰的市場環(huán)境，更好地發(fā)揮市場配置資源的決定性作用。引導財產保險公司提高自主經營意識，增強財產保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。加快轉變政府職能，更好地發(fā)揮政府的作用。加大簡政放權力度，強化事中事后監(jiān)管，不斷提高財產保險監(jiān)管的科學化、現(xiàn)代化水平。

商車費改的目的：建立健全科學合理、符合我國國情的商業(yè)車險條款費率管理制度。以行業(yè)示范條款為主體，創(chuàng)新型條款為補充，建立標準化、個性化并存的商業(yè)車險條款體系。以大數法則為基礎，市場化為導向，逐步擴大財產保險公司商業(yè)車險費率厘定自主權。

商車費改的意義：營造出公平競爭、優(yōu)勝劣汰的市場環(huán)境，更好地發(fā)揮市場配置資源的決定性作用。引導財產保險公司提高自主經營意識，增強財產保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力?？梢哉f，商車費改是快速提升我國汽車保險行業(yè)經營效率與國際競爭力的有效手段，是不斷降低我國汽車保險價格、提升汽車保險服務的助推器。

商車費改截止2016年6月底情況：2016年6月底全國各地均已經完成商車費改工作。除無賠優(yōu)等折扣因子外，部分地區(qū)引入了交通違章等新的定價因子。從市場價格變化看，大部分地區(qū)的車險價格保持相對穩(wěn)定，電網銷0.85的渠道優(yōu)惠系數暫時在各家公司消失，電網銷業(yè)務出現(xiàn)同比下滑，而傳統(tǒng)渠道的手續(xù)費水平大幅上漲，傳統(tǒng)渠道業(yè)務手續(xù)費競爭激烈。最明顯的特點是：兩大巨頭車險業(yè)務快速發(fā)展，增速跑贏市場，市場份額有所提升。譬如2016年Q1，福建市場人保&平安兩家公司在當地的市場份額合計超過75%，市場第三名的太平洋車險市場份額跌破5%?？梢哉f，費改后巨頭公司的定價能力、品牌優(yōu)勢、費用投放能力都得到更大、更加充分的放大。

可以說，在對費改后市場不確定因素的擔憂下，市場手傭金被迅速拉高，部分傭金以直接返現(xiàn)形式返還到投保人手中，實質上已經形成了間接的車險價格下降。隨著商車費改推進的逐步深入，市場將逐步由間接降價向直接降價過渡。

（二）德國汽車保險費改后的情況對比。

德國汽車產業(yè)高度繁榮，大眾、奔馳、寶馬、奧迪、保時捷都著名汽車品牌均誕生于此。同樣德國的汽車保險業(yè)務也非常發(fā)達，車險費率市場化，市場集中度低，競爭激烈。

1、德國汽車保險種類豐富。

德國的汽車保險險種有第三者責任險、機動車部分保險、機動車總括保險、機動車暢行保險、訴訟費用險、租車意外附加險等。第三者責任險是強制投保險種，除了第三者責任險外，其他保險品種均為“雙向選擇”，車主可根據需要自愿投保。其中，機動車部分保險主要對盜搶險、由暴風雨、冰雹、閃電或洪水等自然災害，或者火災、爆炸以及與牛、羊、馬等哺乳動物相撞、車輛玻璃破損等情況產生的損失進行賠付。

值得一提的是，目前，德國保險公司的這一險種，普遍采用自留風險額的保險形式，即投保人可選擇每次賠付中自己承擔一定數額的損失，有150歐元、200歐元、500歐元三個自留風險額可供選擇，自留風險額度越高，投保時的保費越低。這種形式不僅可以直接降低投保人的投保費用，也可有效降低保險公司的賠付成本。

2、德國車險費率計算復雜，保費差距大。

德國的車險定價計算方式非常復雜、細致，可分為基本參數和附加參數兩大部分，基本參數信息包括駕駛人職業(yè)、行駛區(qū)域、車型、歷史賠付記錄、車輛年行駛里程、車輛保養(yǎng)情況以及停車地點情況。附加參數則包括駕駛人年齡、駕齡、性別、信用記錄、結婚年限、投保人個人不動產等。在基本參數中，車型是最重要的參考因素。

與美國相似，德國也采取將不同品牌、不同車型按照風險劃分為不同等級，等級越低，說明這款車出故障的概率越低，需要繳納的保費也越低，比如POLO，按照德國汽車工業(yè)聯(lián)合會和保險公司的評級，它的保險評級為10級，而與它同級別的車型往往在13級、14級的水平，POLO每年保費約為350歐元，而其他同級別車型則高達700歐元左右。因而，車輛的保險等級也是德國人在購車時的一個重要參考指標。

這種保費計算方式，使得汽車制造商們?yōu)榱吮Ｗ∈袌?，不得不想法設法獲得一個好的保險等級，倒逼他們提高產品質量和產品安全系數。行駛區(qū)域，通常被理解為汽車注冊地，在確定保費時主要考慮該地區(qū)的汽車保有量、治安情況、維修費用高低等因素，比如同一個型號的汽車，在柏林注冊要比在伯恩注冊保費高出一大截。

人的因素也非常重要。如果投保人為新手，其保險費用會按照標準費率的260%來計算，如果在當年投保期間出現(xiàn)事故，第二年保費收入會在前一年的基礎上再提高大約35%。但是如果能一直保持無事故記錄，則第二年可降低至標準費率的140%，第三年則按照政標準費率來收取，最低可降低至標準費率的35%。這種政策不僅能夠激烈投保人安全駕駛，也有助于保險公司提高盈利能力。

3、市場集中度低 代理渠道占九成份額。

在德國，大概有120家保險公司經營車險業(yè)務，自1995年啟動車險改革后，一直處于激烈的競爭狀態(tài)。與我國國內高度集中的市場現(xiàn)狀不同，德國車險業(yè)務集中度非常低，即便是車險市場份額最大的安聯(lián)保險，其市場占有率也不足20%，而排名前十位的保險公司市場份額，累計起來也只占市場的六成，其中還有兩家為外資財險公司。

可以說，德國車險市場處在一個真正的市場化競爭狀態(tài)。從車險銷售渠道來看，在德國，代理渠道是車險銷售的主要途徑，占據九成份額，是絕對的市場主導。代理機構又分為只代理一家保險公司產品和同時代理多家保險公司產品兩種，前者在車險市場上的地位要遠高于后者。而盡管近年來各大保險公司提供網絡直銷等投保方式，但是整個直銷只占2.2%，另外，通過銀行渠道銷售的份額約為4.6%。

形成這種格局的原因，一部分是因為德國規(guī)定，保險合同到期后，如果投保人和被保險人均未提出異議，被視為自動續(xù)保，因此各個渠道的客源相當穩(wěn)定。另外，德國車險費率計算復雜，車主通過網絡投保實在稱不上簡便快捷，因此在我國方興未艾的網絡直銷，在德國卻并不受消費者待見。

在1995年啟動車險市場化改革時，德國政府將車險費率定價權一步到位放權給保險公司，這種相當極端的改革方式，因為市場主體認識不足或反應呆滯，導致惡性費率競爭不可避免的出現(xiàn)了，車均保費出現(xiàn)大幅度下滑，車險賠付率一路上揚，其中車損險綜合賠付率由1994年的75%上升至1999年的95%，第三者責任險綜合賠付率更是一路從95%飆升至117%，車險市場出現(xiàn)全面虧損。因此，從1999年開始，各大保險公司紛紛調整戰(zhàn)略，通過上調費率、收縮業(yè)務范圍、進一步細分市場等舉措提高盈利能力。

不過，雖然惡性費率競爭得到一定的遏制，但是由于市場競爭過于激烈，車險價格仍然一路走低，1995年時一輛汽車的汽車強制險為289歐元，全險為431歐元，兩者合計720歐元，但是2012年這兩種保險合計才504歐元，這使得以安聯(lián)為代表的保險公司不得不在2013年下半年醞釀了一次提價以緩解壓力。

不過，雖然仍未擺脫價格戰(zhàn)的陰影，但是經過市場近十年來的自我調整，德國的車險市場已經十分嚴謹和成熟，不僅車主直接從市場化改革過程中受惠，保險公司也在改革的陣痛中不斷提升自我能力，車險產業(yè)整體向著好的方向前進，它的經驗和教訓，對我們有非常重要的參考價值。

（三）中國商車費改對市場未來的預測。

隨著費改的持續(xù)深入和市場發(fā)酵，中國的汽車保險市場運行效率及成本將進一步降低，從而影響車險的費率可能進一步下調，車均保費有可能進一步降低。

隨著競爭的進一步加劇，國內市場有可能出現(xiàn)類似德國較高的單次事故絕對免賠額，增強競爭力。

根據對市場發(fā)展的研究及預判，國內的汽車保險行業(yè)有可能在兩種模式上取得較大的發(fā)展。一是依靠技術進步及互聯(lián)網技術發(fā)展，互助車險可能通過精準化的用戶篩選能力，在風險定價端出險較大優(yōu)勢，從而取得較快發(fā)展；二是針對國內較高的傭金成本，會出現(xiàn)大的第三方車險平臺，幫助整個產業(yè)提升交易環(huán)節(jié)效率，降低交易成本，迅速取得發(fā)展。

生成海報

免責聲明：本網站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網站中的網頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。