黑暗中摸索活法 二手車(chē)估價(jià)平臺(tái)商業(yè)模式考

業(yè)內(nèi)人士談及二手車(chē)發(fā)展，均會(huì)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信第三方機(jī)構(gòu)對(duì)于規(guī)范市場(chǎng)的意義。國(guó)內(nèi)第三方估價(jià)平臺(tái)中，車(chē)300、車(chē)蟲(chóng)網(wǎng)、 精真估、公平價(jià)相對(duì)領(lǐng)先，當(dāng)中僅車(chē)300剛剛完成B輪融資，另3家都停留在A輪階段。這種發(fā)展速度比起二手車(chē)電商，太慢了。（優(yōu)信不久前完成D輪4億美金 以上融資）

市場(chǎng)在呼喚權(quán)威第三方，而大多數(shù)估價(jià)平臺(tái)還沒(méi)有找到自己的商業(yè)模式。

國(guó)內(nèi)二手車(chē)估價(jià)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)初期均以美國(guó)的經(jīng)典模式KBB（Kelley Blue Book凱利藍(lán)皮書(shū)）為樣本，將導(dǎo)流銷(xiāo)售線索獲取廣告收入為主要盈利模式。但國(guó)內(nèi)估價(jià)平臺(tái)缺乏品牌號(hào)召力，且市場(chǎng)規(guī)模還比較小，自身并沒(méi)有形成流量?jī)?yōu)勢(shì)。 當(dāng)下的破局關(guān)鍵是進(jìn)一步挖掘用戶需求，通過(guò)創(chuàng)新性服務(wù)聚合用戶。車(chē)云菌總結(jié)出以下幾種估價(jià)平臺(tái)可能提供創(chuàng)新服務(wù)的商業(yè)模式。

1、接入金融

相對(duì)于電商平臺(tái)，這是一個(gè)更容易直接為C端用戶提供服務(wù)的空間。賣(mài)車(chē)用戶通常會(huì)直接登錄二手車(chē)網(wǎng)站的估價(jià)頁(yè)面進(jìn)行估算，雖然很多電商就在使用估價(jià)平臺(tái)的模型和計(jì)算公式，但估價(jià)平臺(tái)在這里無(wú)法產(chǎn)生用戶認(rèn)知。

但對(duì)于需要金融服務(wù)的用戶來(lái)說(shuō)，銀行或金融公司的選項(xiàng)很多，金融產(chǎn)品各有差異難以選擇，而且提供估價(jià)服務(wù)的很少，如果估價(jià)平臺(tái)能基于專(zhuān)業(yè)性推薦對(duì)應(yīng)的金融產(chǎn)品，更能獲得用戶的青睞。

一類(lèi)是車(chē)輛抵押貸款的用戶，估價(jià)平臺(tái)可以根據(jù)車(chē)輛估價(jià)以及貸款需求，為用戶提供各個(gè)銀行以及金融公司可提供的 放貸金額、利率、周期，乃至于更細(xì)化的放款速度以及相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品等等，列出不同類(lèi)型的金融產(chǎn)品。一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的用戶，估價(jià)平臺(tái)同樣可提供整合推送金融 方案的服務(wù)。

這一模式的難點(diǎn)在于要求平臺(tái)有精準(zhǔn)的估價(jià)系統(tǒng)，還要有金融機(jī)構(gòu)的信任基礎(chǔ)。此前第一車(chē)網(wǎng)就出于將自身B端市場(chǎng)（主要客戶來(lái)自金融機(jī)構(gòu)）的優(yōu)勢(shì)覆蓋至C端的原因，并購(gòu)了車(chē)迷科技（車(chē)蟲(chóng)網(wǎng)），金融方案整合服務(wù)很可能就是他們未來(lái)聚合用戶的關(guān)鍵手段。

2、接入銷(xiāo)售

從4家估價(jià)平臺(tái)的工商信息中，可以發(fā)現(xiàn)主要的銷(xiāo)售方向包括：二手車(chē)銷(xiāo)售（二手車(chē)經(jīng)紀(jì)，汽車(chē)銷(xiāo)售），汽車(chē)用品銷(xiāo)售（銷(xiāo)售電子產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、軟件及輔助設(shè)備、文化用品、日用雜貨）。

目前看來(lái)，這種模式的可行性存疑。首先說(shuō)進(jìn)入二手車(chē)銷(xiāo)售，這意味著估價(jià)平臺(tái)同時(shí)成了電商平臺(tái)，相當(dāng)于自己當(dāng)選手又當(dāng)裁判。結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致自身第三方估價(jià)的客觀性受到質(zhì)疑，這對(duì)估價(jià)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，或許是一個(gè)不可解的悖論。

車(chē)品銷(xiāo)售的問(wèn)題在于，這是另一個(gè)維度的業(yè)務(wù)?；跈?quán)威性的估價(jià)平臺(tái)，或許能夠?yàn)檐?chē)品銷(xiāo)售導(dǎo)流；車(chē)品銷(xiāo)售本身則無(wú)法幫助估價(jià)業(yè)務(wù)形成品牌權(quán)威性與號(hào)召力。

3、捆綁議價(jià)、檢測(cè)、延保等衍生服務(wù)

基于基礎(chǔ)性的估價(jià)業(yè)務(wù)，估價(jià)平臺(tái)可將服務(wù)范圍拓寬至議價(jià)、檢測(cè)、過(guò)戶等環(huán)節(jié)。在KBB的成熟估價(jià)系統(tǒng)中，會(huì)對(duì) 二手車(chē)提供C2B、B2C不同階段的價(jià)格估定，為用戶和經(jīng)銷(xiāo)商提供參考，這些數(shù)字本身是浮動(dòng)的，具備議價(jià)空間。估價(jià)平臺(tái)可以圍繞價(jià)格和車(chē)況評(píng)定提供相應(yīng)的 打包服務(wù)。

比價(jià)、議價(jià)是平臺(tái)本來(lái)的業(yè)務(wù)，檢測(cè)服務(wù)則同屬需第三方保障類(lèi)型的服務(wù)，估價(jià)平臺(tái)接入相應(yīng)服務(wù)具備誠(chéng)信合理性。 車(chē)300旗下另一個(gè)二手車(chē)品牌“車(chē)易淘”就是提供相應(yīng)第三方捆綁服務(wù)的“淘車(chē)”平臺(tái)，稱(chēng)為淘車(chē)或許是為了避開(kāi)“賣(mài)車(chē)”這個(gè)第三方的雷區(qū)。（上文第2種模式 猜想“接入銷(xiāo)售”中已經(jīng)做過(guò)闡釋?zhuān)?/p>

但“車(chē)易淘”提供的如議價(jià)、檢測(cè)、延保是第三方估價(jià)平臺(tái)可以順利切入的。車(chē)蟲(chóng)網(wǎng)去年便推出過(guò)類(lèi)似的幫買(mǎi)車(chē)服務(wù)：用戶提出要買(mǎi)某價(jià)位某品牌車(chē)系的二手車(chē)，車(chē)蟲(chóng)網(wǎng)負(fù)責(zé)搜集篩選產(chǎn)品，提供購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的整套服務(wù)。

這種模式的難點(diǎn)則在于運(yùn)營(yíng)壓力大，首先在市場(chǎng)上尋找用戶需要的車(chē)型就是一個(gè)難點(diǎn)，后續(xù)的檢測(cè)、議價(jià)等服務(wù)也少 不了團(tuán)隊(duì)的支持。更簡(jiǎn)便的方案或許是用戶選中某款車(chē)之后，委托第三方平臺(tái)進(jìn)行議價(jià)、檢測(cè)、過(guò)戶、延保甚至可以包括金融業(yè)務(wù)辦理等，不過(guò)這樣也就無(wú)法解決消 費(fèi)者在二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)中最大的痛點(diǎn)：選車(chē)。

這種服務(wù)還有一種衍生形式，即KBB CARFAX，提供估價(jià)以及車(chē)輛歷史記錄報(bào)告的服務(wù)，這對(duì)第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)收集能力的要求更高，而且各種車(chē)輛數(shù)據(jù)由不同的政府職能部門(mén)監(jiān)管，沒(méi)有政策支持和標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)交易，幾乎無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

小結(jié)：

國(guó)內(nèi)的投資環(huán)境決定了第三方估價(jià)平臺(tái)不會(huì)像KBB那樣，通過(guò)數(shù)十年的積累逐步建立權(quán)威，而是要有聚合用戶的能 力、有規(guī)模化盈利的能力。在這樣的語(yǔ)境下，國(guó)內(nèi)的估價(jià)平臺(tái)不再僅僅是KBB那樣的類(lèi)媒體企業(yè)，僅僅依靠自生成內(nèi)容（估價(jià)）積累用戶不能滿足發(fā)展需要，而是 通過(guò)拓展業(yè)務(wù)的方式獲客。

既然要獲客，就需要營(yíng)銷(xiāo)支持。或許未來(lái)的某一天，我們也能看到車(chē)300、車(chē)蟲(chóng)網(wǎng)、精真估們開(kāi)始打廣告了，“xxx，您的二手車(chē)經(jīng)紀(jì)人”，“拒絕二手車(chē)黑幕，就找xxx”，“xxx，幫你選靠譜二手車(chē)”。

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